【课程背景】

近年来，政企项目都围绕着数字经济、智慧城市、新基建产业升级、碳中和、乡村振兴、企业投资等主题展开，环节多、复杂度高、往往牵动到政府各级领导、行业职能管理部门、研究设计院、大型国有和民营企业、招投标公司、竞争厂家及代理渠道商的。

如何从一开始就把握好政企项目的运作，调动好内外资源，从关系、产品、方案到服务各个环节都体现出策略，选择合适的生态合作伙伴，从销售组织、架构、政策、人员等各个方面摸索适合自己的政企市场的新模式，将是本课程探讨的重点。

【课程收益】

1、理解政企大客户销售的层次化体系，重新理解客户分类

2、学会系统化的理解针对复杂政企客户销售的理念，提高客户拓展能力

3、学会深刻理解政企客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力

4、学会制定针对复杂政企客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力

5、学会如何有效地巩固复杂政企客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机会

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】负责企业大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】2天

 【课程大纲】

 一、 政企客户销售中的场景分析

1、来自销售的视角

l 产品

l 解决方案

l 商业价值

2、来自客户的视角

l 关注点：难点、痛点问题

l 潜在风险：政治层面

l 工作重点: 战术层面

l 商业目标：财务与战略层面

3、政企销售的角色

l 供应商

l 总包商

l 咨询顾问

4、呈现方式: 工具、讨论、演练、

案例：IBM  三一重工 南瑞集团

二、客户的差异化管理  

1、客户的价值分类

l 政府客户

 从”市场导向”到”市长导向”

 从政策找市场机会

 政府政绩的考核维度

 客户的政绩诉求

 客户的风险规避诉求

 官场文化和政治规则

案例：对比合肥、天津、深圳国资委的招商引资

l 国企客户

 常规项目和“一把手工程”

 国企组织的利益圈

 企业文化和企业规则

l 民营企业

 和资源有关的企业

 和股市有关的企业

 企业的核心竞争资源

 企业的供应链和渠道资源

2、销售方法的层次递进

3、制定正确的客户营销策略

模型：销售的价值地图、客户价值金字塔

工具：政企销售的体系与策略

政企销售案例： 思科  阿里  腾讯 大众汽车

三、稳步推进大客户的销售管理

1、制定销售目标与计划

2、项目机会的漏斗管理

3、销售的个人时间管理

4、销售线路的设定

5、项目与时间管理

6、招标采购与合规性

销售案例研讨：如何测算更佳的销售拜访线路、频率

案例： 思科  ORACLE SAP

工具： 漏斗管理、时间工具表、销售拜访计划表、销售计划管理与工具

四、客户内部的影响力分析

1、组织结构分析

l 采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

l 客户对我立场与转化

支持者、反对者、中立者、内线人

l 客户高层分析

 利益诉求

 内部权力政治均衡

 高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险

 在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识

l 客户的购买决策链分析

l 客户采购与供应商选择风格

 长链条决策

 理性决策

 高成本无风险决策

2、 客户购买决策的关键因素分析

3、面对变化的适应能力

远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者

4、推动客户基于共识性购买

5、销售流程的优化

案例分享： 思科与中央电视台、

模型：影响力模型、客户的决策链

工具：客户关系分析、利益相关者分析图、

引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论

五、 如何形成产品/服务价值

1、客户的痛点和收益点

l 痛点的致命性

l 痛点的迫切性

l 收益点的可视性

2、方案价值点的形成

l 价值因素

 产品独到性

 服务即时性

 价值持续性

 业务扩展性

l 解决方案的主要元素

l ROI 投资分析

 性价比

 风险量化

 非量化因素

3、呈现解决方案

l 时机选择

l FABE呈现方式

工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型

案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算  

六、 政企客户的生态化市场开发

1、客户关系管理的生命周期

l 关系开拓期

l 快速发展期

l 稳定合作期

l 衰退脱离期

l 不同时期客户关系的管理策略

2、客户关系与营销生态系统

l 与其他销售部门的配合

l 与市场部、品牌的配合

l 与研发的配合

l 与生产、服务部门的配合

l 渠道伙伴的配合

案例：思科  华为  IBM

工具：客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

七、 案例分析与总结

  案例综合演练

  结合本企业的讨论

  培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表