【课程目标】

本培训课程就是为学员提供一套大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的销售成功率。学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。

【培训对象】

大客户销售人员、项目销售人员、销售经理、大客户经理

 

【课程内容】

第一道关：基础关

1、大客户的营销模式 

2、影响大客户采购的因素

 大客户有那三种类型

 三种类型的大客户成功销售的关键

 三类大客户各自关心什么？

 有那些策略与战术进行合作

 抓住关键客户的秘诀

3、现代销售人员基础建设

 销售重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能、建立他信力

 从4P到4C的启示

 

第二道关：心态关

1、士气源自成功的心态

2、销售人员必备素质：

成就导向

适应能力

主动性

人际理解

关系建立

服务精神

收集信息

3、成功销售心态六大定律：

坚信定律

期望定律

情绪定律

吸引定律

间接效用定律

相关定律

 

第三道关：团队、效率关

一、团队

1、销售久赢的关键—团队作战

2、建设你的能赢团队

3、如何有效管理你的团队

二、效率

1、对于执行效率的认识

2、执行效率提升的关键因素

3、直指结果的目标与计划制定

4、执行计划的关键

5、如何控制结果达成的过程

 

第四道关：开发客户技巧关

1、 找对人 --- 分析客户内部采购流程  

 分析客户内部的采购流程

 分析客户内部的组织结构

 分析客户内部的五个角色

 找到关键决策人

如何逃离信息迷雾

 项目中期，我该怎么办？

 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法

 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

2、说对话 --- 客情关系的管理与维护

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

 四大死党的建立与发展

 忠诚客户有四鬼是如何形成的

 与不同的人如何打交道

 如何调整自己的风格来适应客户

3、做对事 ----SPIN 问问题技巧

 销售中确定客户需求的技巧

 有效问问题的五个关键

 需求调查提问四步骤

 隐含需求与明确需求的辨析

SPIN 问问题的技巧

 如何让客户感觉痛苦，产生行动？

 需求与商务谈判书制作的结合

4、议好价-确立自己价格谈判的竞争优势关键

 分析我方竞争优势的方法

 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。

 准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案

 掌握说服客户接受我方产品 / 方案的步骤

 把我们的方案 / 产品呈现给客户的技巧

如何在谈判中维持相对的高价或不降价

 四种降价的条件是什么？

5、射好门-积极推进成交及营造有利于自己的合同条款

 判断最佳的成交时机

 判断推进成交的最佳时机

 达到双赢成交的方法 — 你是否使问题的解决朝最佳方案推进？

 总结：我们的销售目标 —— 一步步地获得客户对购买的承诺

 客户后续总结与分析

 

第五关：服务与管理关

1、客户管理（客情、信息与竞争管理）与销售计划实现技巧

 人员管理

 销售计划管理

 客户回款管理

客情管理

 信息管理

 竞争管理

2、树立卓越服务的理念

3、服务的四层次

 基本服务

 满意服务

 超值服务

 感动服务

4、成功客服必备技巧

 客户满意策略

 提升客户忠诚水平策略

 客户投诉处理策略