【课程背景】

对于大部分B2B类型（大订单或政企大客户）的销售来说，多次拜访客户（厂家或经销商）决策链中相关关键人是必不可少的。只有一次次有效拜访才能使得客户不断向成交晋级，然而并不是所有的销售人员拜访客户都是有效的。他们要么没有达到提前设定的拜访目标（也许没有明确目标）；要么就是浪费了客户的时间，使得下次约访难上加难！那么如何让拜访更有效、更有价值，使得每次拜访都可以向成交推进呢？本课程边讲边练，讲核心逻辑、讲实操工具、讲标准话术；针对实际拜访工作中不同场景现场模拟演练、实时点评、纠偏改进，课堂即练场！ 

【课程收益】

1、提升销售沟通能力与沟通艺术。     2、提升产品及服务价值传递能力。

3、提升客户说服与客户指导能力。     4、提升客户需求引导与挖掘能力。

5、提升客户拜访中随机应变能力。     6、提升客户拜访中问题分析能力。

7、提升客户公关与关系维护能力。     8、提升谈判能力与客户成交几率。

【课程特色】

1、以销售流程为顺序，设计授课内容。  

2、以实际产品为基础，策划拜访台词。

3、以销售情景为单元，现场模拟拜访。  

4、以分组对抗为形式，激发学员潜能。

【适合对象】各行业拜访型销售人员或销售经理、主管（B2B）

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【培训课时】2-3天（6小时/天，总计12-18小时）

【授课人数】建议36人之内，人多可能需要时间更长

【授课纲要】

一、客户拜访前的准备工作

【知识卡】1、大客户销售的八大特征  2、拜访目标与工具的准备

【教技卡】客户电话邀约6步法技巧

【互动卡】

1、销售流程的基本梳理

2、基于流程销售关键节点中的拜访目标梳理

3、衡量成功拜访的关键（量化）指标

4、为了实现拜访目标需要的工具或资源

5、电话预约话术策划

二、客户有效拜访技巧之找对人

【知识卡】1、业务拓展中的6个权力  2、找对关键人的3大核心

【教技卡】1、找对关键人的5大法则  2、线人培养中的4个策略

【互动卡】 线人的选择与发展过程

三、客户有效拜访技巧之说对话

技能一：观察技巧—发现细节、策划话题

【知识卡】不善观察的原因分析

【教技卡】1、观察方法论、内容  2、客户微表情的观察

【互动卡】1、细节的觉察  2、销售细节的重要性  3、客户办公室等多种场景的细节特征分析

技能二：聆听技巧—建立信任、发现问题

【知识卡】聆听五层分类

【教技卡】1、聆听五步心法  2、聆听五个方法

【情景卡】1、客户提问无法回答  2、客户有极强的表达及控场能力

技能三：表达技巧—拉近距离、价值传递

【知识卡】1、不同层级客户需求心理敏感度分析 2、拜访状态

【教技卡】 

1、专业知识提升技巧  2、开场寒暄技巧  3、客户赞美技巧  4、异议处理技巧      

5、因人而异的沟通策略  6、产品与服务价值呈现的6个技巧  7、案例设计技巧

【互动卡】

1、公司专业介绍话术  2、赞美话术  3、价值呈现话术  4、异议处理话术  5、案例设计

【情景卡】

1、开场寒暄——针对客户3-6种办公场景

2、自我以及公司专业介绍——针对决策层、采购者、使用者3个场景

3、针对不同特质客户的沟通——6-8种类型

4、价值呈现——6个技巧（针对2-3种客户需求情景）

5、异议处理——针对客户经常提出的3种类型异议情景

技能四：提问技巧—了解情况、挖掘需求

【知识卡】1、提问的类型、作用与目的  2、需求定义、分类与来源  3、价值等式

【教技卡】1、了解情况工具6W2H  2、挖掘需求工具4P  3、鼓励客户回答工具QSA

【互动卡】1、6W2H策划话术  2、4P策划话术  3、QSA训练

【情景卡】1、6W2H—针对2-3种拜访目的情景  2、4P—10种情景的需求挖掘

技能五：晋级技巧—推动进展、促进达成

【知识卡】1、晋级的四个时机  2、谈判筹码

【教技卡】1、9种晋级方法  2、8种筹码

【互动卡】1、晋级时机梳理  2、晋级话术策划  3、谈判筹码准备

【情景卡】1、客户晋级与成交情景  2、谈判砍价情景

技能六：全面复盘—从初步接触到客户晋级

【情景卡】1、客户很配合情景  2、客户部分配合情景  3、客户较不配合情景

四、客户有效拜访技巧之办对事

【知识卡】1、销售灵性  2、用心做事

【教技卡】1、关注现在  2、礼品馈赠

说明：“知识卡”概念、定义、逻辑的讲解；“教技卡”方法、工具的教授；“互动卡”现场策划话术；“情景卡”现场模拟演练