【课程背景】

当下市场，银行对公业务领域竞争越来越惨烈，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户、维稳老客户，从而提升本行的存款额度，同时减少业务运营成本，因为这直接决定着银行的收益、前景与竞争力。基于以上前提与背景，作为一名优秀的对公客户经理来说，必须具备积极主动的大客户开拓心态；以建立良好客情关系的沟通能力；以互惠共赢为核心的客户维护技巧；以提升客户满意度为导向的服务意识等等。本课程为您量身打造，实战实用！

【课程收益】

1、提升学员的销售灵性与情商。

2、大力提高与客户的沟通公关能力。

3、学会建立维护良好客户关系的核心技能。

4、掌握销售沟通中看、问、听、说的四大技巧。

5、促进业务成交与良性持续增长。

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【课程时长】2天（6小时/天，总计12小时）

【适合对象】 银行对公客户经理、主任、支行长、行长

【课程大纲】

一、客户经理灵性打造三部曲

1、思维定式决定行为结果

2、机构业务需要有怎样的思维定式

3、会来事儿、有眼力劲、眼里有活

4、对方角度、人性化、靠谱

案例研讨：搞定老会计，虎口夺单

二、客户沟通实战技巧

1、沟通编码的四个条件

2、沟通反馈的两个关键词

3、双向确认的2个技巧

4、巅峰沟通状态塑造

5、因人而异的沟通策略与技巧

影片：保险客服的经典沟通

三、客户拜访沟通实战技巧

1、开口之前眼先行

1）观察的价值与范围                   2）客户微表情的破解

2、表述技巧：拉近距离、价值传递

1）专业度知识提升的核心秘诀           2）客户寒暄与赞美的公式与20套话术

3）处理客户异议神器之同理心沟通公式   4）金融产品与服务表达工具-FABE

5）销售谈资的9大沟通主题

版权影片：阿里巴巴业务推广-1

影片案例：某银行客户经理的自我介绍

3、有效提问：了解情况、挖掘需求

1）提问的三种类型                   2）无敌提问开场白

3）个人需求的挖掘/50套话术         4）关于需求与成交的逻辑关系

5）业务需求挖掘核心工具1：SPIN    6）业务需求挖掘核心工具2：4P

7）金融服务产品的SPIN/4P应用      8）收场白的设计

版权影片：阿里巴巴业务推广-2-4

4、移情聆听—建立信任、发现问题

1）聆听5层分类                    2）聆听5步心法与5个方法

四、对公客户关系维护与突破

1、人际关系策略图解

2、信任关系建立之信任树模型

3、关系维护是需求挖掘与满足的过程

4、线人培养与发展技巧

5、从陌生到死党的4个有效策略

6、关系打造与维护技巧一：情感账户

1）银行账户与情感账户的区别

2）存款行为与利率高低的取决因素

7、关系打造与维护技巧二：把控细节

1）商品经济的终极目标       

2）细节把控3个案例与2张表格

8、关系打造与维护技巧三：角色转换

1）学生+专家+朋友            

2）每个角色的4项解读   

9、关系打造与维护技巧四：礼品馈赠

1）送礼5大技巧             

2）送礼核心秘籍     

10、关系打造与维护技巧五：关注现在

1）霍桑实验与马斯洛需要论   

2）关注对公客户现在关注的

3）生活层面之微信朋友圈

4）工作层面之业务支持

11、关系打造与维护技巧六：用心做事

1）可被衡量的用心

2）被对方可感知

案例：招商银行的省销冠

说明：现场成果展示