【课程背景】

在市场竞争日益激烈的现代社会，企业如何保持长盛不衰？

哪些客户对于公司来说是非常关键的，影响公司未来的发展？

企业的大客户在不断发展，我们如何能够跟上客户发展的步骤？

我们如何预测企业未来的发展方向？

如何调整公司的资源，为企业发展奠定基础？

【课程说明】

大客户对企业的未来发展而言是非常重要的，企业需要与客户建立合作共赢的关系，并引领未来企业的发展方向。

《大客户开发与管理》课程就是帮助企业学员来学习如何通过几个大方面的不断努力，最终与大客户达成合作。

【课程收益】

《大客户开发与管理》可以使与大客户打交道的人员明白如何定位大客户，理解市场的波特模型，自身和客户的优劣分析。有效开发大客户，形成合作关系。

同时学员将会学习并掌握如何制定业务计划书，如何与客户决策团队维护好关系，如何推动项目前行。

《大客户开发与管理》将有助于您实现以下目标：

正确定位自身和大客户；

掌握开发大客户的战略思维；

学习营销方法并制定销售计划；

与客户关键决策团队制定沟通策略； 

掌握项目管理能力，推动合作落地；

不断提升与大客户的战略合作关系。

【课程时间】2天，6小时/天

【课程对象】公司营销、客服部门经理、总监及管理层；企业其他部门的高级管理人员；

企业各部门中有资深经验（通常6-10年），有较强影响力的员工

【课程方式】授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

【课程模型】

 

【课程大纲】

第一讲：大客户的有效定位

一、明确在市场、客户中的定位

1. 在客户中的定位

1） 客户的吸引力

2） 供应商的可靠性

2 . 市场中的定位

1） 市场中的分析

2） 波特五力模型

3 . 自身的定位

1）自身的SWOT分析

2）客户的SWOT分析

3）客户和我的匹配指数

二、大客户的战略开发    

1. 评价大客户的绩效指标

2. 大客户的管理矩阵

3. 不同客户的开发策略

工具运用：大客户管理矩阵

 

第二讲：管理大客户的决策团队并建立关系

一、明确人际关系定位，客户决策架构

1 .大客户发展人际关系的过程

1） 人际关系的层次

2） 建立人际关系的步骤

2 . 客户的决策架构

1）客户的组织架构

2）客户的决策模型

工具：客户的决策模型图

二、创建客户关系解决方案

1. 客户关系效率分析

1）客户效率分析图

2）客户人员的层级

3）针对不同人员的关系解决方案

工具：决策团队沟通策略

2 . 增进信任

1）增进信任的几个层面

2）需要避免的几个方面

工具：客户关系的三要素

 

第三讲：运用顾问式营销

一、顾问式营销的会谈

1. 建立你的人际关系

1）4X20模型

2）你会自我介绍吗？

3）沟通中的同期声

2. 需求调查

思考：客户的需求

1）客户的需求VS要求

互动研讨：理解客户的真正需求

模型：客户需求模型SPICES

2）同理心技巧

3）运用你的听和问

工具运用：SPIN提问工具

二、产品/服务的卖点

1. 产品呈现

1）产品的FAB分析

工具运用：FAB练习表

2）你如何论述FAB？

3）你的竞争对手？

案例研讨：我们是一家大公司

2. 找出命中客户的需求的关键

1）FAB是对应的吗？

2）正确运用你的FAB

运用：动态VS静态

三、我们的销售计划

1. 客户的行动

1）采取正确的行动

2）时间、范围、预算

3）能解决问题吗？

互动：行动方案

2. 客户的反对意见

1）反对意见好还是坏？

2）反对意见的背后

工具：处理反对意见的三种方法

 

第四讲  管理项目和团队合作

一、明确管理项目和团队的重要性

1、推动项目和团队管理的重要性

1）如项目管理者一样去推动实施

2、掌握推动项目的各种技能

二、运用管理项目和团队的各项技能

1 . 了解项目管理需要的各种技能

1） 成长为优秀项目管理者的七大技能

2.  分析测评自身的优势和弱势

1）你是位优秀的项目管理者吗？

3 . 各项技能的关注点

1）各项技能的注意事项及运作

2）增强各项技能

互动研讨：各项技能的运用

 

第五讲  针对大客户的柔性谈判

一、谈判准备

1、 客户为什么来谈判

1）谈判信息

2）谈判策略

2. 谈判双方的影响力分析

1）谈判力量细分

2）大就一定强吗？

二、谈判过程

3. 销售谈判的五个黄金原则

4. 抵抗压力和避开陷阱

5.  使用柔性技巧

 

第六讲：国际贸易浅析

一、国际贸易合同条款介绍

1、国际贸易合同中各种条款介绍

2、 国际贸易运输和保险

1）国际贸易运输条款

2）国际贸易保险条款

3）国际货物运输及保险计费方法和注意事项

4）运输保险案例纠纷分析及货主抗辩分析

二、国际贸易合同中常见的纠纷

1、贸易中对容易出纠纷的地方进行预防

2、 双方争议的解决

3、仲裁和诉讼条款

1）仲裁的特点

2）诉讼的特点

三、沟通技能

1. 建立你的人际关系

1）国际商务文化和商务礼仪

2）你会自我介绍吗？

3）沟通中的同期声

2. 需求调查

思考：对方的关注点

1）客户的潜在需求VS明确要求

互动研讨：客户的真正需求

模型：需求模型