讲者：陈守友老师     企业高级培训师（聚焦烟草行业）

时长：1天

课程背景：

1、课程站位。立足于烟草行业高质量发展、卷烟精益营销的行业语境。

2、理论扎实。长期沉浸在烟草领域，既有深厚的理论功底，又注重政治站位。

3、对烟草行业的政策、发展趋势、卷烟营销和品牌培育等有深入研究。案例新颖，资料详实。

4、对卷烟营销各领域的“行业标杆”有深入研究。如广东烟草“20支”、浙江香溢、深圳一方盒、广西烟草“丹八桂”、大连春天便利等。

课程特色：

1、卷烟营销案例新颖，行业资料翔实。每年在各烟草工业、商业系统授课、宣讲150场以上；每日抓取、搜集烟草行业最新的营销信息，积累了大量、新颖、适用的营销案例。

2、实操性强——体系模型化，实操方法工具化，教学呈现案例化。来自实战，服务实战。基于实操应用提炼出一整套工具和方法，如营销创新、品牌话术、客户服务、终端建设等。

3、深入浅出，生动活泼，风趣幽默，互动性强。长期担任清华大学继续教育学院、暨南大学管理学院等校外导师及营销课题教练，形成了西学理论中国化、培训咨询教练化和培训情景愉悦化等风格，做到有道、有料、有效、有笑。

课程结构：

【课程大纲】

引子：应如何介绍产品，才能获得客户的信赖

活用W-S-S工具，促进成交——从理性、感性、体验三个角度让客户认识产品

第一章  Wash Brain:品牌洗脑

STEP1：唤醒认知——品类展位——说出观点

实操举例：芙蓉王硬中支——献给新时代的中坚力量

STEP2：传播差异——提供证据——三大差异化战略：

1、策略：对立

2、策略：聚焦

3、策略：切分

4、差异化定位的五大检验标准

实操举例：常见烟品差异化方法

5、烟品的角度：五个差异化元素

6、烟民的角度：五个差异化元素

STEP3：引导体验—— 验证/感受——深度诱导

小组练习：运用故事营销的“四大元素”，为某卷烟新品编写“营销故事”

第二章  Storynomics：营销故事

1、营销就是讲故事

2、吸引客户共情的四大元素：

（1）以理服人

实操举例：芙蓉王领航

（2）以利诱人

实操举例：价格卡位

（3）以欲撩人

实操举例：小和天下

（4）以情动人

实操举例：疫情下的关爱

小组练习：运用故事营销的“四大元素”，为某卷烟新品编写“营销故事”

第三章  Speech – craft：引导话术

情景小游戏：让你say “yes”

1、让客户say “yes”的技巧

2、四个诀窍和注意事项：

实操举例：芙蓉王硬中支

3、卷烟营销应用之五感营销——五感共鸣、概率迭升

4、感觉营销整合体验——感官特征和营销应用

小组练习：运用“say ‘yes’”点头话术技巧，为某卷烟新品编写“推广话术”（配合手法）