【课程背景】

近些年，年金险成为各家寿险公司的主推险种，也成为拉动保费规模的重要力量。但是，受134号文影响，快速返还型年金险的优势没有了，产品竞争力也不行了，市场的吸引力也减弱了，导致年金险保费收入同比大规模减少了。目前，“年金+万能”的组合形式最为普遍，成为各家寿险公司“开门红”的主力产品，与市场中的其它理财产品相比，确实对消费者具有一定吸引力。

但是，年金险销售，对大多数保险代理人来说，还是有很多的困难，一是对年金险的理解不到位，二是对顾客的沟通讲解不到位，导致容易对顾客形成销售误导，也容易引发保险纠纷。为解决销售误导，减少消费者对保险的投诉，减少保险纠纷，银保监会施行了一系列的监管规定，如：《保险代理人监管规定》、《保险销售行为可回溯管理暂行办法》、《人身保险公司销售误导责任追究指导意见》等。

从实际情况来看，保险代理人对顾客形成的销售误导，也非本人的主观意愿，而是客观上由于对年金险系统知识的缺乏和理解上的错误，才导致其无法与顾客准确地、正确地沟通年金险。另外，年金险的销售也确实需要保险代理人具有丰富深厚的专业知识功底来支撑，并运用合适的沟通技巧、成交方法来与顾客达成一致，而非销售套路，“诱导”顾客购买。

本课程的研发设计，正是从如何正确认知、理解年金险，如何让顾客心甘情愿地购买年金险的角度来让保险代理人从容、自信地去与顾客沟通、销售年金险，从而，提升年金险保费，提升保险代理人的产能和收入，进而，带动投连险、寿险等其他险种的销售。    

【课程收益】

1、 让学员学会从不同维度深入认知、理解年金险；

2、 让学员学会从不同角度与顾客进行年金险沟通；

3、 让学员扩展思维掌握年金险获客的思路和方法；

4、 让学员掌握独到的顾客自愿购买年金险的方法。

【课程摘要】

    对年金险的认知和理解不深入、不到位，对顾客的销售沟通就不会深入、不会到位，顾客就不会购买。本培训课程从保险代理人对年金险的深入认知和理解开始，从不同维度讲授年金险的系统知识和常识，加深保险代理人对年金险的认知和理解，让保险代理人能对年金险形成系统化、全方位的理解。再从销售沟通上，学会从不同角度、不同顾客、不同需求去与顾客进行沟通交流。最后，让学员掌握年金险的超级营销方法及年金险的超级成交方法等内容。

【课程形式】

讲授+互动+演示+案例

【课程对象】

从事保险销售一年以上的各级别保险代理人

【课程时长】

1-2天，6小时（1天训练通关（可选））

 

【课程大纲】

导入：年金险市场需求现状及发展趋势

测试：年金险产品的基本知识

1、 年金险的产品定义

2、 年金险产品的核心功能及附属功能

3、 年金险产品的作用和意义

4、 年金险产品的优点与缺点

5、 年金险有哪几种类型？有哪几种形态？

6、 年金险适合哪些客户群体

7、 年金险产品购买时的误区

8、 年金险与普通理财的区别

 

模块一：年金险的准确认知和深度理解

第一节：准确认知年金险的定义

1、 年金险的保险期间

2、 年金险的保险责任

3、 年金险保险金领取

4、 年金险保险费缴纳

第二节：年金险的形态及其类型

1、 年金险的形态

2、 年金险的类型

第三节：年金险的功能及其作用

1、 年金险的功能

2、 年金险的作用

第四节：理解年金险合同及条款

1、 年金险合同核心要点

1） 保什么？

2） 保多久？

3） 保多少？

4） 交多少？

5） 谁能保？

2、 年金险合同关键条款

1） 合同效力条款

2） 保险事故条款

3） 责任免除条款

4） 保费支付条款

5） 保额申领条款

6） 保险期限条款

7） 保险受益条款

8） 保单贷款条款

9） 减额交清条款

10） 合同特别条款

第五节：年金险的特点及其客户

1、 年金险的特点

2、 年金险的客户

第六节：从不同角度深度理解年金险

1、 从养老费用角度理解

2、 从教育费用角度理解

3、 从避税避债角度理解

4、 从婚姻财产角度理解

5、 从财富传承角度理解

6、 从资产配置角度理解

 

模块二：年金险产品的精准营销

第一节：精准营销与泛泛营销

一、 什么精准营销

1、 营销与销售的区别

2、 营销与推销的区别

二、 什么泛泛营销

三、 精准营销与泛泛营销对比

第二节：年金险产品分析（找谁买）

一、 从保费的角度分析

二、 从保额的角度分析

三、 从养老的角度分析

第三节：年金险客户定位（谁能买）

一、 从需求角度定位

二、 从资源角度定位

三、 目标客户群锁定

 

模块三：年金险营销切入点及思路

第一节：年金险的营销切入点

一、 以储蓄投资话题为切入点

二、 以保值增值话题为切入点

三、 以财富传承话题为切入点

四、 以养老教育话题为切入点

五、 以理财规划话题为切入点

六、 以资产配置话题为切入点

七、 以财富管理话题为切入点

第二节：年金险产品营销步骤

一、 投连险产品营销思路设计

二、 投连险产品营销短文撰写

三、 投连险产品营销渠道选择

四、 投连险产品营销传播策略

五、 投连险产品营销获客转化

 

模块四：年金险销售沟通策略方法

第一节：年金险销售沟通策略

一、沟通环境地点选择

二、销售沟通形象礼仪

三、销售工具资料准备

四、目标客户背景分析

第二节：年金险销售沟通方法

一、 销售沟通内容设计

二、 销售沟通过程控制

三、 沟通异议专业应答

四、 沟通成交信号识别

五、 沟通成交时机把握

六、 年金险的成交方法