加载中…杜林枫-顾问式销售技巧
(2022-03-16 09:22:39)
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杜林枫顾问式营销大客户销售销售队伍建设 |
分类： 营销 |
【课程背景】
顾问式销售起源于英国实验心理学家尼尔.雷克汉姆的一项长达数十年的研究项目（从1979年开始持续到现在）。这也是销售这个人类历史最悠久职业，第一次有了大范围的行为实验。
雷克汉姆和他的研究小组花了十多年时间，跟随着施乐公司（Xerox），IBM公司等世界知名企业遍及全球三十多个国家和地区的销售人员，站在客户的角度观察和纪录了其中六千五百多个案例和样本。核心的研究是“客户为什么选择了向A销售购买，而不是其他人？” 通过对销售人员正确和错误的行为进行观察和分析。总结出了一套“卓越销售人员”的销售行为，也就是销售领域里被大家最广为熟知的 “SPIN销售方法论”。正是因为雷克汉姆以及他的研究团队对于销售的研究，才让销售成为了一门真正可以被探讨的的科学，而不是道可道非常道的玄学。
此外，能把金牌销售的销售能力“复制”到其他普通的销售身上。其实是非常多的企业老板的心结。很多企业并没有非常正规或者专业的培训，销售的业绩多半是靠自己“闯”或者“悟”，并没有形成自己统一的销售方法论和销售共同语言。一旦这些Big-Sales被挖走，或者自立山头，对于一家企业就会是重大的打击。所以，掌握“顾问式销售方法论”，也是很多企业在销售管理和培训中的重要工作。
这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。
【课程收益】
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【课程特色】采用大量真实的案例分析，结合情境模拟和角色演练，诠释实用的销售方法与成交规则； 根据企业实际情况进行话术提炼，现场导出学习成果；专有培训教材、实用工具表单易学易用； 定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。
【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴
【课程对象】尤其适用于B2B（企业对企业）业务类型领域，如工业品销售、技术服务型销售、大客户销售、解决方案销售、项目型销售等大宗生意交易模式的营销从业人员
【课程时间】1天，每天6小时
【课程大纲】
第一讲、营销思维决定销售行为
前言：顶尖与普通销售人员的区别在哪里？多数会说：“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等，其实不然，核心在于思维的不同。因为思维决定行为，行为产生结果。那今天行走江湖的你又是什么思维？
一、 销售的定义
二、销售是艺术还是技术？
三、顾问式销售的观念与策略—以客户需求为导向，成为一名“问题解决者”
四、买卖双方对采购的不同理解
五、客户为什么买？—客户采购流程解析
销售工具箱：客户采购流程图
第二讲、问题是需求之母——深度分析和挖掘客户需求
前言：客户的需求从哪里来？没有需求哪来商机？实则需求是问出来的，“问题是需求之母，需求是成交之本”这是对销售原理最好的诠释。运用SPIN技术进行深度访谈，其过程找痛苦给快乐，激发客户采购行为，从而实现通过发现问题、解决问题来赢取订单。
一、客户需求的冰山理论
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二、价值的天平——客户买还是不买取决于什么？
三、客户的深度需求分析
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四、探明客户需求的沟通技巧——“听、问、复”
五、 深度挖掘客户需求—顾问式销售最核心的SPIN技术
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六、
SPIN的技能锐化——使用注意事项
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案例分析：数控机床案例解析
案例分析：宾利汽车大客户销售案例解析
现场练习：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）
模拟演练：设置销售场景模拟演练
销售工具箱：SPIN深度访谈提问模板
第三讲、呈现差异化的产品价值
前言： 如何在产品高度同质化的时代建立差异化？公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？客户到底买什么？如何联结产品与客户的需求？
一、如何让你的产品更具吸引力？——产品价值塑造核心要点
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二、使用特点、优点、利益、证据（FABE）法则深度解析
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三、 FABE法则对客户的积极影响
现场练习：根据企业实际做FABE法则卖点提炼
销售工具箱：FABE运用模式
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