【培训目标】

u 掌握存量客户的联动营销思维模式    

u 把握银行对公、私客户需求分析方法

u 正确评估精准大客户成交心理和需求

u 了解银行对公、私客户关系维护的关键

u 学习专业的客户营销和流程管理技巧

通过实际案例的分析、讲解，帮助营销人员能够准确了解针对银行存量客户联动营销的策略及在主要行业实际应用案例

【培训对象】

零售客户经理、对公客户经理

【培训时间】

2天，12课时（可提炼成一天课程）

【课程大纲】

前言篇：激发潜能——思路决定财路

² 银行存量客户营销做不好的核心原因——思路同质化

1、差异化营销策略思维指导公私联动营销

A、行业行销案例导入与解读分析

B、正确认知差异化营销

C、差异化的4P原理及应用

a.　Product产品、

b.　Price价格

c.　Place渠道

d.　romotion促销

2、银行存量客户差异化营销的3大需求挖掘和设计

A、客户一般需求设计技巧

B、客户核心需求设计技巧

C、客户隐性需求设计技巧

 

第一讲、银行公私联动客户开发专业化流程及技巧

1、银行公私联动客户营销需要解决的几个问题

1) 他是谁？

2) 他在哪？

3) 怎么找到他？

4) 怎么让他找到我？

5) 怎么让他马上决定合作？

2、银行公私联动客户开发流程及营销技巧（营销七剑）

1) 信息收集、计划制定

2) 需求分析

3) 拜访技巧

4) 产品呈现

5) 异议处理

6) 谈判技巧

7) 人际处理

3、银行公私联动客户拜访面谈流程及技巧

1、拜访前的准备

1）计划准备

Ø 计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白

2）外部准备

Ø 仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备

3）内部准备

Ø 信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备

4）十分钟法则

Ø 开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟

2、确定进门

　敲门、话术、态度、注意

3、赞美观察

赞美、话术、观察例举

4、有效提问

提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧

5、 倾听推介

6、克服异议

7、确定达成

8、致谢告辞

 

第二讲  银行公私联动客户需求快速甄别客户需求技巧

 

1、为什么他们愿意找我们并提出合作？

A、了解顾客的两大成交动机是什么？

B、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

C、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

 

2、不同客户类型需求分析

A. 客户需求分析

B. 客户需求类型

C. 产品与需求的结合度

D. 组合式客户需求判断

E. 客户行为习惯分析

 

３、客户价值判断方法及技巧

1) 客户分类的三大标准

2) 分类标准的设定原则

3) 识别价值客户的工具

4) 不同个贷需求营销区别

 

第三讲、实战客户面谈沟通成交技巧

营销技巧一：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

A) 揣度顾客成交心理

B) 望、闻、问、切四步激发顾客需求

C) 顾客对商品的心理需要

D) 顾客对满意的心理需要

 E) 顾客的购买动机

营销技巧二：销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

2、生理同步状态

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧三 ：营销中主动权的掌握

1、面对客户的挑战处理

2、主动权的丧失如何破局

3、营销中如何设局

4、营销勾魂设计

5、营销沟通中的挖掘需求模式

营销技巧四、不同性格客户面谈沟通与成交技巧

A、力量型顾客的推销方式和成交模式

B、完美型顾客的推销方式和成交模式

C、平和型顾客的推销方式和成交模式

D、活泼型顾客的推销方式和成交模式

 

第四讲、银行公私联动客户关系维系及营销拓展

1、亲近度、信任度、人情

2、做关系的总体策略

1) 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

2) 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

3) 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

4) 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

3、客户维护方式与技巧

1) 日常情感关怀

2) 产品售后跟踪

3) 举办客户活动

4) 定期财富诊断

４、微营销客户维护与再营销技巧

1) 微信抬头设计技巧

2) 微信客户圈养技巧

3) 微信营销广告软植入方法

4) 朋友圈客户互动技巧