C139营销模型：大项目销售—如何预测发展趋势

 

 助理：187-0103-8960

“你有多大把握拿下这个单子？”

“现在这个单子处于什么状态？”

“这个项目现在最主要的问题是什么？”

“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”

首席销售官在审查公司销售项目进展时，经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率，首席销售官不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程，销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。但是，当首席销售官向销售经理发出上述疑问时，却发现后者的回答带有强烈的个人色彩，有的客观务实，有的夸大其词，有的过分消极，还有的模棱两可。自然，这让首席销售官难以有效预判公司的销售目标达成情况，也就无法科学的调配销售资源和安排工作重点。

迄今为止，全球的首席销售官们仍然找不到可靠的管理落地工具来判断项目的控单程度和公司赢单的可能性。当今的销售理论，大都集中在销售技能和营销管理领域。20世纪末，尼尔﹒雷克汉姆（Neil Rackham）推出 SPIN 销售方法，革命性地突破和完善了大订单领域的 销售技巧。遗憾的是，虽然越来越多的销售人员开始掌握和运用这些技巧 ，但他们仍然无从得知公司对具体项目的控制力度——也就是某个具体项目的成功率。显然，过去那些经典的理论并不能帮助销售人员和销售主管对项目走向做出可靠的预测和判断。

为了解决这个难题，我们对金融、电信、能源、交通、医疗、政府、企业等18个行业866个大型销售项目的项目进度和结果进行了历时6年的跟踪和统计分析。分析结果表明，大型销售项目的进度走向有明显的规律可循。

 

课程收益：

1. 了解C139模型背景历史及原理；

2. 了解掌握9C、3F、1W特征及运用要点；

3. 了解掌握C内情教练在不同阶段指导实战的意义与要点；

4. 熟练掌控赢单区、输单区及抖动区特质及分析要点，提高控单的判断力；

5. 熟练掌控销售团队控单定量技术，合理调配各方资源，实现全局战果的最大化；

6. 学会利用C139模型指导实战，大幅度提升项目攻坚和扭转战局能力；

7. 通过C139模型指导代理商科学利用各种资源，快速辨别项目真实性，迅速提升项目赢单率。

8. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点；

 

课程特色：

课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构： 案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供落地工具。采用客户行业销售案例和学员销售案例相结合，现场解决企业问题。

训练有特色：培训以落地工具流带动理念提升，并以实际案例、视频观摩、角色情景演练、小组研讨、课堂练习、规律总结、难点答疑等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。

讲师更实战：讲师有17年的工业品营销实战经验和10年营销管理经验， 10年工业品营销培训与咨询经历。

落地工具可落地：本课程近几年已经被300多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体客户攻关能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。课程结束后提供一个月免费电话辅导。

 

授课讲师：   诸强华   工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家

培训对象：

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

授课形式：

采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+落地工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式。

培训时长：2天（12小时）

 

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！

课程大纲：

第一单元   C139模型详解           第一天上午  

1. 什么是C139模型

2. 9个必清事项

落地工具：9Clear输赢单统计图

3. 3个趋赢力标杆

落地工具：3First输赢单统计图

4. 1个决定力指标

落地工具：1W 输赢单统计图

5. C——来自教练的评分

销售案例：搞定客户的具体思路

 

第二单元  用C139值判断大项目控单力

1. 赢单区、输单区及抖动区特质

落地工具：C139值对应的赢单率统计

落地工具：订单结果与C139值对应堆积图

案例：扭转乾坤

成单区——C139≥1W1F6C 协助销售成单率——90％

失单区——C139≤0W2F6C 协助销售成单率——20％

抖动区——0W2F7C～1W1F5C 协助销售成单率——10％

落地工具练习：利用项目控单力地图测评现有项目进展情况

 

第三单元  用C139模型指导代理商管理

1. 代理商合作的3个原则

2. 代理商项目支持的2个标准

3. 代理商项目干预的3个目的

 

第四单元   如何建立你的内线？ （C教练）

视频观摩：白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

案例分享：胖嫂的故事

信息调查的重要性

发展初级线人要点

发展二级线人要点

发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项：常见的6个问题

思考：如何避免被教练/向导误导利用？

销售案例：依靠线人，绕道取胜。

案例分享： 内线反水，反败为胜。

 

第五单元  工业品高层公关——“七剑下天山”   （1W高层支持）  第一天下午  

1. 借用资源，借力打力

2. 细节决定成败

3. 风格矩阵图

4. 逃离痛苦，追求快乐

5. 高层互动

6. 参观考察

7. 商务活动

小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图

PS: 如何搞定客户“一哥”？

落地落地工具：《客户参观工厂接待必备知识》

销售案例：以智取胜，小鬼也能搞定

 

第六单元  如何与客户高层建立并保持关系    （1W高层支持）

1. 与客户高层打交道的六大原则                      

2. 通过熟人推荐与客户高层接洽

落地落地工具：影响力因素分析表

落地落地工具：熟人推荐提示卡

落地落地工具：向熟人反馈信息

3. 通过下属与客户高层接洽

思考：下属不愿意引荐，也没有熟人推荐时怎么办？

4. 建立关系的3个方法及三要点

5. 保持关系5要点

落地落地工具：与客户高层保持关系的框架性指引

 

第七单元   大项目销售中的高层拜访   （1W高层支持）

1. 拜见高层六大好处

2. 如何判断谁是关键决策人？

案例分享：谁是领导/购买决策者？

3. 高层接近6要点

4. 拜见高层4项准备

落地落地工具：《痛苦链》

5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

 

第八单元   找对人——烧香不能拜错佛   （1F决策层支持）  第二天上午

视频观摩：拜访技术科长

1. 分析客户采购流程

大客户内部采购7个流程

销售人员对应的工作流程与目的

小组讨论：设计汽车电子行业大客户销售每个阶段成功标准、关键节点和任务清单。（大客户销售过程管控）

（1） 项目立项    （10%）

（2） 深度接触    （20%）

（3） 方案设计    （25%）

（4） 技术交流    （30%）

（5） 方案确认    （50%）

（6） 项目评估    （75%）

（7） 商务谈判    （90%）

（8） 合同执行    （100%）

2. 分析客户组织架构

案例分享：他失败在哪里？

3. 明确各个部门的职能

客户内部五个职能角色的关系分析

销售人员需注意的几点

4.主动出击，获取有效信息

案例分享：突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

客户决策链五者的需求分析

客户决策链五者有效应对之策

案例分享：谁是关键人？

案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？

落地落地工具：《客户内部采购流程表》

落地落地工具：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

 

第九单元   初次拜访客户    （9C获取）

1. 第一印象的重要性

视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面

着装礼仪接待礼仪电话礼仪

2. 访前准备--电话约见客户

3. 被客户直接拒绝的4个原因

4. 初次拜访需要把握3个原则

保持四六法则

初次拜访主要三项任务

会面8分钟原则

5. 客户内部不同人员会面技巧

落地落地工具：《电话记录表》

落地落地工具：《客户拜访总结报告》

落地落地工具：《项目跟踪进展分析表》

 

第十单元   成功的销售会谈    （9C获取） 

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

销售游戏：猜名人

落地落地工具：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

落地落地工具：《初期需求调研报告》

情景演练：结合产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练

两组一单位，一组扮演客户，分别扮演汽车主机厂老总、技术负责人、采购和生产等部门人员，提出各类自己曾经遇到的问题来“玩虐”销售人员，也就是说以前客户是怎么“刁难”我的，我就怎么“刁难”销售人员。而扮演销售的一组可以组团过去拜访，选定2-3位销售为骨干，其余为后援，发挥团队协作精神，知难而上，越挫越勇。

 

第十一单元   产品方案呈现技巧     （9C获取）   第二天下午

视频观摩：《如何解说方案最有效？》

1. 产品的利益永远是销售陈述的重点

2. USP(竞争优势)+SPIN（需求挖掘） + FABE（产品方案推荐）

＊FAB与BAF区别

3. 使潜在客户参与到销售陈述中来

4. 证明性销售陈述更有力量

5. 技术交流会三大策略技巧

案例分享：E公司如何主导客户的决策标准？

6. 针对团体客户销售陈述6要点

落地落地工具：《技术交流计划表》

落地落地工具：《技术交流总结表》

 

第十二单元   双赢谈判策略与技巧   （9C获取）   

1. 谈判概述与谈判步骤

2. 四种谈判风格分析比较

3. 分析竞争地位，制定竞争策略

4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

5. 与客户高层“谈判”的六要点

落地落地工具：付出得到表

案例分享：客户高层要求降价时

落地落地工具：商务谈判计划书

落地落地工具：谈判记录表

情景演练：产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判

 

第十三单元   市场信息收集内容与方法   （9C获取）  

1. 客户背景资料7要点

2. 采购业务资料5要点

3. 竞争对手资料4要点

小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？

4. 客户个人资料10要点

案例分享：密密麻麻的小本子

5. 情报信息来源的4个途径

6. 如何收集大客户市场情报信息？

大客户及竞争对手信息收集

如何收集二手信息

 

第十四单元   超越竞争对手的法宝——客户关系管理   （9C获取）

1. 对客户管理的基础认知

2. 系统认识客户关系管理

3. 提高转移成本——工作核心

 

 

 

 

 

随课程免费赠送项目：

1. 赠送48集工业品销售微课视频：

31集《工业品大客户业务公关与销售技巧》

10集《高层销售：与决策者有效打交道》

7集《高层营销：突破大客户的决策层》

2. 赠送《工业企业销售人员业务指导手册》

价值：让业务人员拥有一套具体的业务开发管理手册，有助于标准化管理。

  

 

诸强华  老师简介

工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家

擅长制造型企业/高科技企业/B2B企业营销项目微咨询，一揽子落地解决方案 

17年工业品大客户营销经验

原世界500强日本重机（JUKI）华东大区销售总监                                         

原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师     

瑞士ABB电气集团学习与发展中心特聘营销讲师

日本住友电工集团住友电工大学(SEI University)特聘营销讲师

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学  MBA 

浙江大学/武汉大学/华东理工大学特聘讲师

温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）             

300多家800多场大中型企业的培训及咨询经历   去部分企业超过5次

被学员称为“最具落地实战型的营销培训导师”

曾任某世界500强日企大区销售总监    2003年个人销售业绩3200万，团队业绩2.3亿

曾任某机械设备企业总经理                3年连续增长超过56%

2018年辅导过某民营机械设备企业      2017年销售额800万，2018年突破2100万

2019年辅导过某民营电气设备企业      2018年销售额2700万，2019年突破7400万

2020年辅导过某民营测绘仪器企业      2019年销售额1300万，2020年突破3700万

 

课程特色：

    诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

 

主讲课程：

1. 《工业品大客户业务公关与销售技巧》2天

2. 《项目型销售业务流程与标准化管理》1天

3. 《高层营销：突破大客户的决策层》1天

4. 《高层销售：与决策者有效打交道》1天

5. 《工业品市场调研与情报收集》1天

6. 《C139大项目销售—如何预测发展趋势》2天

7. 《策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出》1天

8. 《关键客户关系管理与二次营销》1天

9. 《讲标大师的策略与技巧》1天

 

部分服务过客户：

曾经为属于世界500强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训/营销咨询,其中包括：

【电子/电力/自动化/通信】

住友电工、ABB电气、施耐德电气、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、村田电子贸易、南海电气、南方电网、上海电气、特变电工、西门子母线、艾默生电气、中国南车集团时代电气股份、南京因泰莱电气、山东泰开箱变、南京金海新源电气集团、西安合容电气、湘电集团、上海轩冕机电科技、杭州兴达电器工程、惠州罗格朗电气、浙江正界电气、上海旗计智能科技、上海轩冕机电科技、深圳市华达微波科技、杭州新松机器人、无锡雷华科技、苏州安达自动化、湖州德马集团、广东风华高新科技、江苏国睿、派阁智能、永成自动化、重庆联合汽车电子、杭州航天电子技术、江苏中超电缆股份、惠州中京电子股份、福建特力惠电子股份、深圳华强集团、湖南崇德科技、北京迪文科技、济南电信、中国联通湖南省分公司、深圳高德信通股份……

 

【能源/仪表/IT信息化】

德国耶拿仪器、瑞士托利多仪器、美国安捷伦仪器、西安润辉仪表科技、正泰仪器仪表、苏州优品仪器、长春吉大小天鹅仪器、青岛众瑞智能仪器、无锡中科光电、湖北四方光电、苏州神州数码科技、成都中联信息、河南汉威智慧、上海华谊信息技术、大连博涛多媒体技术、中国石化润滑油、北方稀土集团公司、国核宝钛锆业股份公司、浙江长江能源、温州管道燃气有限公司……

 

【基建/建筑/地产/建筑配套】

日本旭硝子、南玻集团、信义玻璃、湖北菲利华股份、西南水泥、阿姆斯壮世界工业、德意大利马克菲尔建筑材料、沃尔沃建筑设备、蒂森克虏伯电梯、郑州广日电梯、中国城建设计院、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、广州恩华特环境技术、南方路机集团、江西三川股份、青岛青禾人造坪股份、江苏金秋竹集团、浙江奥立达电梯股份、杭州世茂装饰有限公司、江苏新思维集团、福建纳川管业股份、安微启迪科技股份、北京韩建河山管业、常宝管业股份、扬州万盛实业……

 

【工程机械/环境机械/加工机械/泵业/阀门/刀具】

上海伊藤忠商事、日本兄弟机械、韩国日星机械、德国杜克普机械设备、中国兵器装备集团、日本小松挖掘机、韩国斗山挖掘机、三一重工、徐工工程机械、中联重科、龙工集团、山河智能工程机械、福田雷沃重工、柳工起重机、包头北重集团、内蒙古第一机械集团、贺德克液压技术、上海胤舜密封技术、成都华气厚普机电设备股份、无锡明江机械制造、济南邦德激光设备、宁波耐力斯刀具、杭州前进齿轮箱、温州日高包装机械、湖南晟通集团、湖北迪峰换热器、上海凡贝机械设备、洛阳轴承研究所、广州博扬机械、焦作泰鑫机械、无锡明江机械制造……

 

【化工/环保/新材料/炼油/制药】

瑞孚化工（上海）、德国巴斯夫应用化工、法国阿托菲纳、山东门捷化工股份、上海华宝孔雀香精、江苏易华塑料、宝鸡东陵集团、青岛思普润水处理、美的集团净水设备、四季沐歌水处理、江苏科行环保设备、国药器械……

 

【汽车/交通】

中车北车集团、中国南车集团新能源客车、中车戚墅堰机车、博世电装、中远船务集团、中铁装备集团、大陆集团（马牌）、蒂森克虏伯（转向系统）、昌辉EPS……

 

【暖通设备及中央空调】

开利中央空调、约克中央空调、特灵中央空调、麦克维尔中央空调、志高中央空调、常州涡风通风系统、河北圣春集团……

 

【其他工业行业】

深圳富士康集团、华为湖南代表处、江苏中金玛泰医药包装、、苏州纳微生物科技、山东鲁丰织染、江苏EMS、扬州仪化博纳织物、东莞美誉标识、浙江兴发集团、江苏红豆集团、湖南富兴集团、江西金太阳教育、宁波人事局、鑫尊地产、温州商报、温州大众汽车4S店、安安内衣、宏昌布艺窗饰等……