“还价”是中国消费者一种独特的消费心理，消费者在购买保险时会讨价还价。确实这是一个常见的问题，然而其实这是一个可笑的问题，问题的根源在于：消费者没有搞明白保险这玩意到底是干嘛的？而引申的问题是：保险从业人员是否把保险这玩意跟消费者讲明白了？

    保额的测算实质上就是消费者的财务风险缺口，有什么好讨价还价的？在此要问那些喜欢砍价的朋友：只有上帝知道你能活多久，你可以跟上帝讨价还价多活甚至少活几年吗？你缺50万就是50万，不会因为你讨价还价了，风险缺口就自动缩水到10万，如果那样的话，干脆就不要买保险了，那风险缺口就自动封闭了，哦耶！所以，砍价确实是个好习惯，但要分买什么，如果是买自己的坏运气，还是稍微大方一点为好。

  保险，尤其是寿险，比大多数人想象的要复杂的多，因为这是一个连续的、动态的人生风险管理过程。在定性的同时，必须定量。定性靠的是专业理念，定量靠的是专业技能。

    既然人生的风险是动态的，那么财务风险的缺口也就不会一成不变，会随着风险的增大和减小发生同向变化，同样也会随着可支配净资产的增大和减少发生反向变化。这又从一个侧面证明了消费险的独特优越性：可根据时间和外在条件的改变随时对风险缺口进行调整。哦，原来消费险并不仅仅是直观上很便宜啊，最重要的一点其实在于消费险是最适合进行动态风险管理的险种。

    购买保险要紧紧围绕两个东西思考：空间，时间。空间即是风险缺口的变化，时间则是风险缺口封闭期的长短。

第一，我该不该买保险？——风险识别，此阶段很多消费者自己可以粗浅完成或者认为自己可以胜任，其实很容易产生认识误区。

   第二，如有必要，我该买哪方面的保险？——风险定性评估，此阶段通常消费者自己已无法正确完成，因为需要通过家庭财务诊断，所以必须借助专业人士帮助。

    第三，我该买多少保险？买多久保险？——风险定量评估，即缺口测算，此部分是考验从业人员是否真够专业的第一个关键点。砍价现象也在这里发生，之所以会砍价，也许是缺口测算有误，也许是信息不对称（比如客户自己藏了笔私房钱，跟谁都不想说），也许是客户现有资源的配置方式无法与缺口匹配（最常见的借口就是：没钱）……

    第四，我该买什么保险？或者换个问话方式：为了买保险，我该准备多少钱？——这既是产品选择问题，也是客户风险承受能力（又分为主观和客观）的再评估。储蓄险和消费险的分化在这个阶段。这是考验从业人员是否真够专业的第二个关键点。当然，那些业绩漂亮的资深主管们基本上都是靠储蓄险上位的，这没办法，生存法则。没这玩意不要说发达了，连就活都活不下去。

    第五，买了保险之后，家庭财务状况发生变化了怎么办？——风险的动态管理。这是绝大多数保险从业人员都会忽视的问题，因为保险销售出去，就GAME OVER了，除非还要客户转介绍或者加保，要不就是办理理赔。但话说回来，这部分也是最难的，毕竟对于未知的东西，谁也说不准。那么作为保险消费者，也要有一个清晰的概念：你买了保险并不是一了百了，进行阶段性的再评估是十分有必要的，尤其是当你的家庭发生重大事件时，必须重新进行财务风险诊断。而可以准确把握这个动态的风险管理追踪过程，才是一个保险专业人士的核心价值所在。

    回头想一想，一个称职合格的保险代理人是多么伟大啊！

    你要有老板的魄力——能增员、带团队、善培训；要有白领的能力——做寿险分析甚至当理财顾问；要有蓝领的体力——哪怕死催一样的来回跑着送合同和回执，还要办理索赔等等；要有超人一样的精力——别的不说，一日三访就够喝一壶的；要有唐僧一样的定力——连续遭遇销售拒绝还能矢志不渝、唾面自干；甚至还要有居委会大妈一般的耐力——例如要给客户当知心大哥大姐，分享他们的种种生活乐趣和苦处……

    只不过问题是，同时具备以上素质的人，为什么非要做保险代理人呢？那点苦力钱实在对不起您这一身的超级强悍本领，我看去竞选总统都有富余了。