一、要想钓到鱼，就要像鱼一样思考

洞察客户的心理，确定眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，根据客户的心理变化调整销售方式。

客户的心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心理，知道客户心里面最想要的是什么，谁才能真正把握客户的内心从而获得客户的青睐。

交易中客户的消费心理主要有：求实心理、求美心理、求新心理、求利心理、求名心理、仿效心理、偏好心理、自尊心理、疑虑心理、安全心理、隐蔽心理等。

充分的换位思考，用心去研究顾客的需要，还用心去研究顾客这种需求背后的心理，并挖掘出客户更深层次的需求。永远把自己放在客户的位置上，设身处地地为客户考虑。

二、客户关心的只有自己

焦点效应：人都是以自我为中心的。

我们总认为别人对我们会倍加注意，我们对自我的感觉的确占据了精神世界的重要位置，我们往往会不自觉的放大别人对我们的关注程度，而且通过自我的专注，我们会高估自己的突出程度。

抓住人们都只关心自己利益、自我重视的心理，不仅仅要以客户为中心去寻找他的需求，然后满足其需求，还要让客户在整个过程中感受到被重视、被关怀。

顾客注重商品对于自身的价值，同时也希望得到销售人员对自己的关心和重视。

让客户满意的根本，是让顾客感觉到销售人员对他的关心和重视，感受到销售员是在为客户谋利益，而不仅仅是为了获得他口袋里的钱，这样才有助于消除彼此之间的隔阂。

三、把客户当成自己的朋友

人们更喜欢从朋友而不是从销售员那里买东西！

销售人员在销售过程中，要时刻谨记，把客户的钱看成自己的，把客户的事情当做朋友的事情，要慎重从事。

客户不但要在理性上看到我们的商品能给他们带来的好处，还要在感性上接受做销售员的人。在真诚服务的心态下，努力将自己塑造成为一位善解人意的聆听者，成为一位专业的建议者。

以客户为中心，把客户最关心的东西放在最前面，多用朋友的心态去推荐自己的商品。

四、到底是买的精，还是卖的精

从心理学的角度来看，任何人购买商品都只有两个目的：追求快乐、逃离痛苦。

客户买的永远是一种感觉，而不是商品本身。销售人员必须要知道客户购买你的商品是想满足哪种背后的感觉，进而适时调整商品的介绍方式，以满足客户的购买价值观。

很多客户往往对那些买不到的稀罕物兴趣比较浓厚，越买不到，越想得到。“匮乏术”目的是让客户感觉到货物奇缺，人们都是害怕失去又渴望拥有的。

客户不是要得到便宜，而是要觉得占了便宜。大多数客户不喜欢对商品的真实价格进行深入研究，希望在占便宜的同时再得到一件有价值感的东西。

五、永远不要把客户当笨蛋

为客户着想最为实用的一点就是能够为客户提供附加价值和更加省钱的方案，这样你就能受到客户的欢迎。要时时刻刻为客户着想，站在客户的立场上看待问题，帮客户思考怎样才能够省钱，然后才是自己的利益。

六、决定销售成败的30秒

首因效应是指在人际知觉中，我们对他人的第一印象。

心理学家认为，形成第一印象的时间只有30秒。如果销售员不能在30秒内的关键时间内消除客户对你的疑虑、警戒和紧张心理，接受你的沟通的提议，即使你再努力，也很难得到理想的结果。顾客对你的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定的，“以貌取人”已经成为销售员必须接受的事实。

职业形象：自信、干练、专业、可以信赖。

人的心理和生理是相互影响的，改变心境最快的方法就是立刻改变你的生理状态，包括你的动作、表情、姿势、呼吸。大脑由此得到机警活跃的讯息，你就会改变自己的情绪。

七、帮客户做笔划算的买卖

从心理学角度看，客户面对推销时会有两个心理反应：希望获益和害怕损失。想要让客户感到这笔交易很划算，“物超所值”，销售员就要找出关键的突破口，从心理上来提高客户的收益感，降低客户的投入感。

1.乘法策略：给客户的“伤口上再撒一把盐”

如果在销售的过程中发现客户有问题需要解决、有烦恼，销售人员不妨试着将这些麻烦和痛苦放大一些。

“乘法”的方式，就是将客户的麻烦变成燃眉之急的问题，如果客户还不能及时将他处理掉，后果将不堪设想，那么赶快寻找解药就成了客户的必然选择。

2.加法策略：帮客户进行利益汇总

“加法效应”，顾名思义，就是将相关因素做一汇总，提高商品带给客户的价值感。将问题对客户的收益和损失两方面的影响清晰化、具体化，成交就会轻而易举。

销售员要从两点入手：汇总你的商品能给客户带来的利益、累计客户面临的种种问题。

3.除法策略：将客户的投入进行分解

按照时间（每年每月）进行分解、按照使用人数分解、按照多个部门进行分解等，可以在潜移默化之间让客户感觉到合情合理的划算。

4.减法策略：将附赠价值从客户投入中扣除

现在很多商品，都会附带很多赠品和免费的服务，这些都可以用数字来形容，而销售员在帮客户计算最终投入的时候，应该运用减法策略从商品价格中减去这些数字，让客户觉得自己的投入实际并不高。