在商业领域尤其在IT行业，我们经常听到这句话：唯一不变的事务就是变化。在目前这种经济环境下，作为销售人员，他们销售他们的想法、服务和产品的方式－无论是在公司的内部还是外部－也必须变化。最近阅读了《智慧营销－精准营销新策略》，感触较多，该书概述了如今销售人员所面临的挑战，以及应对新的复杂的销售状况的途径，这种途径可以改变销售过程，并且把我们之前简单的买卖双方的关系转化为新的层面上的信任和合作的关系

    这本书的基础是被称为“ I Owe U”的下一代的销售方法。这是一种新的方法，它把顾问销售推进到新的高度。

   “ I Owe U”的方式对客户与销售人员之间的关系进行了180度的转换。他的前提是销售人员“欠”客户的，而不是客户欠销售人员一个订单。

I Owe U的方式与“强推式”销售方式和顾问式销售方式的区别如下：

I Owe U的销售旅程

   我们把I Owe U的销售经历看做是一个旅程。那么这个旅程和大多数的销售旅程是截然不同的，他的用时会更长并且途径也完全不同。

    这个旅程的初衷就是帮助客户提高他们业务绩效。这个目标根植于一个观念：那就是如果销售人员关注于帮助而不是销售，那么从长期来看，会促进更多的销售。这种不同于我们传统销售的思维方式带来了不同的行为。举例来说，对于一些销售人员来说，他们会抓住任何可将焦点集中在他们的产品或服务上的有利的谈话机会。当客户谈起他们所面临的业务挑战时，我们的销售人员会一边倾听，一边思考怎样来适配他们的产品和服务。如果不合适，他们会考虑其他的方式，从而能够把谈话转回他们感兴趣的领域。

   我们的很多销售人员都声称自己没有这样的行为，他们声称与他们的客户之间有着良好的伙伴关系。然而，在实际的销售过程中，我们就会只关注自己公司和所能提供的产品或服务，而不是客户的业务和需要。

   事实上，I Owe U最困难的方面就是这样一个基本原则，即只有在客户要求时，并且只有在你已经很好地理解了客户需求的前提下，才可以谈论你的公司或销售的产品或服务。

我们经常在客户那里遇到客户的两个问题：

1、非常感谢你们今天过来跟我们做这个交流，您能不能先告诉我关于您的公司、产品/服务的一些情况呢？

2、今天您来要跟我谈论什么呢？

针对上述两个问题，我们的销售人员通常会先描述他们的公司和产品或服务，并且分别列举他们的特性和益处。之所以这样做，是因为这么做很容易，而且也会觉得很自在并且顺理成章，因为以前他们已经做了许多次，甚至不用考虑就可以背出那些词汇。问题也正是从这里产生。一旦我们一开始谈论自己的公司或者是我们所推销的产品或服务，就会使我们先入为主，而不是对客户的需求感兴趣。

面对上述两个问题，一个I Owe U的销售人员会稍停片刻，在回答之前会先

思考，会认识到只有他们对客户有更深入的理解，他们才能够明智地谈论他们将如何帮助客户，并且避免掉入陷阱。他们可能做出下面类似的答案：

我可以很熟练的罗列我们公司所有的产品或服务，但是他们也行与您的需求并不相符，如果您不介意的话，我想先对您可能面对的问题有一个更好的理解。这样的话，我就能更清楚我是否可以帮助您。

一个更有经验、更老练的销售人员也许没有一个标准的演说稿，但是，他们

可能会提前准备好对于客户可能提出的任何“异议”的回答。会议总是以直线的方式进行，销售人员在心里就会罗列想要涵盖的重点。对于客户来说，这感觉就是一次审问。

一个使用I Owe U方式的销售人员会遵循结构性较弱，并且通常非直线的途

径，这样，客户就可以控制会议的进程，我们就会更关注于聆听客户，并且分享经验和见解。这种路径，决定权在于客户，而不是销售人员.

要点：

1、太多的买卖关系都缺乏信任、愉悦感和共同的承诺

2、  “强推式”的销售方式越来越多的产生相反的效果，因为每个客户和谈话都应该是对于无二的。规定的方式不会奏效

3、  顾问式销售方式更多的关注于客户的需求，但是也可能会变得具有控制性－因为销售人员把自己的兴趣领域作为目标

4、  I Owe U式一种下一代的顾问式销售，他会把客户带到一个更加自然和有吸引力的销售旅程，使销售人员从竞争中脱颖而出

5、  在谈话中，控制权是归于客户的，销售人员是遵从客户的想法。

6、  销售人员必须意识到他们在保证目前的销售之外还对客户负有责任。