第一章单元测试

题目	答案
商务谈判是通过相互协商实现互利。	对-新增
“一方所得必使另一方所失”这是典型的双赢谈判。	错-新增
商务谈判只不过是一场施展各种手段、争个你死我活的过程。	错-新增
商务谈判可以解决任何问题。	错-新增
谈判是追求（ ）的过程。	双方不断调整自身需要，最终达成一致-新增
你认为商务谈判的实质是什么?（ ）	协调双方利益-新增
商务谈判的重点是（ ）。	立足双方共赢#相互信任的基础#真诚合作关系-新增
您是一位中间商，某家具厂请您代理，您得到的指示是：尽您的能力卖最好的价钱，您该做的是（ ）。	努力制定售卖方案#开始找买主#做广告#找家具商店-新增
下列属于商务谈判范畴的是（ ）。	商品贸易谈判#技术贸易谈判#劳务合作谈判-新增
商务谈判的基本要素包括（ ）。	谈判主体#谈判环境#谈判客体-新增

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第二章单元测试

 

1

【判断题】

在商务谈判中，人的心理素质比思维素质更重要。

 A. 对

 B. 错

2

【判断题】

冒险在谈判中指的是在心理上再走的远一点。

 A. 对

 B. 错

3

【判断题】

“套牢箱”共有8个面。

 A. 对

 B. 错

4

【单选题】

（）是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。

 A. 商务谈判地位

 B. 商务谈判阶段

 C. 商务谈判心理

 D. 商务谈判思维

5

【单选题】

下列中，作为基本的谈判策略或方法的是（）

 A. 谈判者顺从对方的需要

 B. 谈判者使对方服从其自身的需要

 C. 谈判者使双方需要互相得到满足

 D. 谈判者违背自己的需要

6

【单选题】

根据马斯洛的需要理论，下列中属于谈判者最高层次需要的是（）。

 A. 取得谈判成功，实现人生价值

 B. 吃好、穿好、住好

 C. 结交社会名流

 D. 得到他人尊重

7

【多选题】

在商务谈判中成功运用“套牢箱”技巧，需要谈判人员具备的心理素质包括（）。

 A. 良好的感知能力

 B. 崇高的事业心和责任感

 C. 坚韧不拔的意志

 D. 以礼待人的谈判诚意

 E. 良好的心理调控能力

8

【多选题】

谈判者习惯于隐藏自己真正需要的原因是（）

 A. 动机的不良性

 B. 目的的隐蔽性

 C. 需求的潜在性

 D. 准备的确定性

 E. 满足的扩张性

9

【多选题】

假如你是某钢厂的主谈人，将分别与3家煤矿企业商讨订购意向，你将从（）方面来发现3家煤矿企业的实际需要。

 A. 分析话语的涵义

 B. 准备阶段多搜集资料

 C. 多提问题

 D. 察言观色

 E. 采取私下形式获得

10

【多选题】

马斯洛需要层次论在商务谈判中的运用表现在（）方面。

 A. 生理需要

 B. 安全需要

 C. 社交需要

 D. 尊重需要

 E. 自我实现需要

第三章单元测试

1

【判断题】

要求谈判人员具备良好的语言表达能力。就是要求她能够滔滔不绝地演讲，甚至夸夸其谈、自吹自擂。

 A. 对

 B. 错

2

【判断题】

所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对方毫无保留。

 A. 对

 B. 错

3

【判断题】

谈判人员都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充。

 A. 对

 B. 错

4

【单选题】

在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( )

 A. 由懂行的专家或专业人员担任

 B. 由商务人员担任

 C. 由谈判领导人员担任

 D. 由法律人员担任

5

【单选题】

懂行的专家和专业人员的具体职责是 ( )

 A. 检查法律文件的准确性

 B. 进行专业细节磋商与论证

 C. 控制谈判进程

 D. 介绍谈判人员

6

【单选题】

与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译（ ）

 A. 看谈判者外语表达能力

 B. 有必要

 C. 没必要

 D. 根据谈判策略确定

7

【多选题】

某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,1名财办主任,另加该厂厂长,共4人。形成这种安排的主要原因是什么？（   ）

 A.中国封建文化的影响

 B长官意志

 C.官僚思想

 D.国外思想引进

 E.效仿其他企业做法

8

【多选题】

能直接或间接影响商务谈判的信息有（ ）。

 A. 政治状况

 B. 宗教信仰

 C. 法律制度

 D. 社会习俗

 E. 商业惯例

9

【多选题】

较为正规的谈判场所可以有（）房间。

 A. 主谈判室

 B. 密谈室

 C. 休息室

 D. 会客室

 E. 厨房

10

【多选题】

商务谈判中的谈判桌一般分为：（）几种形状。

 A. 正方型

 B. 长方形

 C. 圆形

 D. 椭圆形

 E. 三角形

第四章单元测试

1

【判断题】

谈判开始时一般不拒绝对方的第一个提议。

 A. 对

 B. 错

2

【判断题】

谈判摸底时不要主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态。

 A. 对

 B. 错

3

【判断题】

商品的质量是商务谈判的核心。

 A. 对

 B. 错

4【单选题】

谈判的格局是在开局后的（ ）内确定

 A. 一周

 B. 三天

 C. 几小时

 D. 几分钟

5

【单选题】

商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）的价格。

 A. 价廉物美

 B. 货真价实

 C. 市场通行

 D. 体现双方共同利益

6

【多选题】

在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端不会是（   ）

A.买方的初始报价、卖方的初始报价

B.买方的最高买价、卖方的初始报价

C.卖方的最低卖价、卖方的初始报价

D.卖方的最低卖价、买方的最高买价

7

【单选题】

对方报价完毕后，己方的做法是（ ）。

 A. 马上还价

 B. 要求对方进行价格解释

 C. 提出自己的报价

 D. 否定对方报价

8

【多选题】

报价要合情合理，在报价时应依据的内部因素包括：（ ）

 A. 产品的生产成本或经营成本

 B. 产品成交的条件如品质条件、付款方式、数量、交货期、包装、运输、交货地点等

 C. 我方的商品经营策略

 D. 我方期望利益获得的程度

 E. 我方的可让步程度

9

【多选题】

讨价是要求报价方重新报价或改善报价的行为。讨价次数遵循“事不过三”原则。还价，是指针对对方返回的交易条件所做出的表明己方交易条件的行为。还价的方式一般有：（  ）

 A.按价格评论还价

  B.按项目还价

  C.按可比价还价

  D.按成本还价

  E.按价格解释还价

10

【多选题】

让步要遵循一定的原则，以下让步原则中，的是？

 A.不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。

  B.让步要恰如其分，让在刀刃上，使己方较小的让步能给对方以较大的满足。

  C.在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要己方可以考虑先做让步。

  D.不要承诺做同等幅度的让步。

  E.做出让步时要三思而行，不要随随便便、掉以轻心。

第五章单元测试

1

【判断题】

西方人处置纠纷惯用法律手段，而不是靠良心和道德。

 A. 对

 B. 错

2

【单选题】

美国人在进行商务谈判时常说“我要征求律师的意见”，说明美国人在商务谈判中特别重视（ ）。

 A. 伦理

 B. 法制

 C. 道德

 D. 交际

3

【多选题】

地域差异、民族差异、政治差异、经济差异、宗教差异和观念差异造成世界文化的多元性，据你观察这种多元性是通过（ ）表现出来的。

 A. 饮食

 B. 服饰

 C. 节日

 D. 礼仪

 E. 生活用品

4

【判断题】

日本商人认为信任是合作成功的重要媒介。

 A. 对

 B. 错

 

 

 

5

【单选题】

日本商人非常（ ），往往采用迂回的方式拒绝对手，而不是直接拒绝对手。

 A. 讲究面子

 B. 尊重对手

 C. 小心谨慎

 D. 谦卑有加

6

【多选题】

下面选项能够体现阿拉伯商人谈判风格的是（ ）。

 A. 节奏缓慢

 B. 讨价还价

 C. 谨小慎微

 D. 惯用IBM

 E. 蛮不讲理

7

【判断题】

可以赠送俄罗斯商人皮包、钱包、皮带、香水、化妆品等礼品。

 A. 对

 B. 错

8

【单选题】

（ ）是美利坚民族的哲学观，他们坚信“有用、有效、有利就是真理”。

 A. 实用主义

 B. 理想主义

 C. 空想主义

 D. 个人主义

9

【多选题】

如果你代表所在企业与德国企业进行洽谈，你做了非常充分的准备工作，已经熟悉德国商人具有严于律己、讲究秩序、举止端庄、坦率真诚的性格特点。为了促进洽谈成功，你更应该掌握解德国人的谈判风格是（ ）。

 A. 注重产品质量

 B. 办事效率很高

 C. 谈判准备充分

 D. 重合同、守信用

 E. 直接明了

10

【判断题】

德国商人非常注重规则和纪律，干什么都十分认真。凡是有明文规定的，德国人都会自觉遵守；凡是明确禁止的，德国人绝不会去碰它。

 A. 对

 B. 错

第六章单元测试

1

【判断题】

在室内男士应把墨镜摘下来，而女士不用摘。

 A. 对

 B. 错

2

【单选题】

男士在正式的商务场合的着装需遵循（ ）。

 A. 二色原则

 B. 三色原则

 C. 四色原则

 D. 五色原则

3

【多选题】

小张陪领导去和英国一家企业进行商务谈判，事前领导告诉他这次谈判很重要，要他做好充足的准备工作，小张除了准备好谈判文件等之外，他觉得参加这样的正式商务活动，也应穿得正式一点，请你来帮他设计一下应该怎么穿合适（ ）。

 A. 选择一套藏蓝色单排扣西装

 B. 选择一双黑色牛皮鞋

 C. 佩戴一条大红色领带

 D. 搭配一件白衬衫

 E. 穿一双深色袜子

4

【单选题】

当主人驾驶轿车时，最尊贵的位置是（ ）。

 A. 副驾驶

 B. 后排右侧

 C. 后排左侧

 D. 后排中间

5

【多选题】

上下车时的做法有( )

 A. 尊者先上后下

 B. 尊者后上先下

 C. 位卑者后上先下

 D. 男女同车时，男士应主动为女士开车门

 E. 如果男士的职务高于女士，则不必为女士开车门

6

【多选题】

男女相遇握手时的做法是( ).

 A. 应该女士先伸手男士再握

 B. 应该男士先伸手女士再握

 C. 男士如果伸出手来，女士一般不要拒绝，以免造成尴尬的局面

 D. 男士如果伸出手来，女士不想握可以拒绝

 E. 握手时男士应仅握女士四指即可

7

【判断题】

被介绍者在介绍者询问自己是否想认识某人时，如果实在不愿意，应向介绍者说明缘由，取得谅解。

 A. 对

 B. 错

8

【判断题】

中外签约活动中，中国国旗应放在左边。

 A. 对

 B. 错

9

【多选题】

我公司最近新谈下来一笔大订单，双方就此准备举行一次隆重的签约仪式，由我公司承办，公司行政办公室的小张负责，那么他都需要做好哪些准备呢？（ )

 A. 确定参与人员

 B. 准备待签合同的正式文本

 C. 选择签约仪式场所

 D. 布置签字厅

 E. 安排好座次排列

10

【单选题】

（ ）是指介绍者要经过精心的准备，再将被介绍者推荐给另一位被介绍者，介绍者通常会将前者的优点进行重点介绍。

 A. 一般式

 B. 简单式

 C. 附加式

 D. 推荐式

第七章单元测试

1

【判断题】

在商务谈判中，运用有声语言和行为语言，可以产生珠联璧合、相辅相成、绝妙默契的效果。

 A. 对

 B. 错

2

【多选题】

要想提高谈判语言的逻辑性，谈判者需做到( )

 A. 以富有逻辑性的语言表述

 B. 具备一定的逻辑知识

 C. 谈判前做好充分的准备

 D. 掌握详细丰富的谈判资料

 E. 能够让谈判对手理解

3

【判断题】

大型的商务谈判在进行前都要商定谈判议程，设定辩论时间。

 A. 对

 B. 错

4

【判断题】

诚恳的提问态度能够增强谈判双方之间的情感沟通。

 A. 对

 B. 错

5

【单选题】

在商务谈判中，开诚布公的回答又称为（ ）的回答。

 A. 光明正大

 B. 模棱两可

 C. 认真推敲

 D. 实事求是

6

【单选题】

在商务谈判中，说服工作的关键在于( )。

 A. 抓住对方的手

 B. 抓住对方的眼

 C. 抓住对方的耳

 D. 抓住对方的心

7

【单选题】

（ ）是人最先表露潜意识的部位，也正因如此，人们在谈判时常常用桌子来掩遮此位置。

 A. 手部

 B. 腰部

 C. 腿部

 D. 脚部

8

【多选题】

在商务谈判中，主要的面部微表情体现在（ ）。

 A. “眼睛”语言

 B. “耳朵”语言

 C. “眉毛”语言

 D. “嘴巴”语言

 E. “腰部”语言

9

【多选题】

下列哪些语言属于委婉地回绝了谈判对手？（ ）

 A. 恐怕我们很难满足贵方的要求

 B. 不同意

 C. 不容商量

 D. 我们也感到非常遗憾和抱歉

 E. 坚决不行

10

【单选题】

你手头上有一批货物可供外销。你认为若能卖到100000美元，则感到十分满足。若外商提议以200000美元的现汇购买这批货物，此时，你最明智的做法是（ ）。

 A. 毫不犹豫地接受该外商的提议

 B. 跟他讨价还价

 C. 提出比外商更高的价格

 D. 告诉他一星期后再作答复

 E. 马上和他签订合同

第八章单元测试

1

【判断题】

谈判人员永远没有现成的、固定的、成竹在胸的技巧与方法去应付所有的谈判。

 A. 对

 B. 错

2

【单选题】

在商务谈判进行过程中，对方坚持不合理要求，导致谈判僵持时，应作出（ ）

 A. 重大让步，以利于协议达成的决定

 B. 明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效

 C. 拒绝对方要求，让谈判破裂的决定

 D. 进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定

 E. 让谈判中止的决定

3【多选题】

在谈判对方运用先苦后甜策略时，最有效的破解是及时予以识破。为此，可以采用的对策是（ ）。

 A. 了解对手的真正需要

 B. 针锋相对

 C. 退出或拒绝谈判

 D. 继续大幅度让步

 E. 休会调整

4

【判断题】

故步疑阵策略运用时最重要的一点是要做得一切都合乎情理。

 A. 对

 B. 错

5

【单选题】

谈判者可把（ ）与最后期限策略结合起来加以运用，效果更好。

 A. 价格陷阱策略

 B. 吹毛求疵策略

 C. 投石问路策略

 D. 货比三家策略

6

【判断题】

使用欲擒故纵策略的具体做法是，务必使自己的态度保持不冷不热、不紧不慢的状态。

 A. 对

 B. 错

7

【单选题】

你租赁的房屋已经到期，准备续租，估计房主会提高租金20%，那么你将（ ）。

 A. 主动提出合理建议，提高租金10%

 B. 要求对方降低租金

 C. 请求公断仲裁

 D. 罗列房屋的种种需要修补和改善之处

 E. 和对方针锋相对地交涉

8

【判断题】

沉默寡言策略比较恰当的运用时机是报价阶段。

 A. 对

 B. 错

9

【单选题】

（ ）与三十六计中的“苦肉计”有相通之处。

 A. 满意感

 B. 侧隐术

 C. 头碰头

 D. 鸿门宴

10

【单选题】

客户不接纳你所开出的价格，但他并不向你提出具体的建议，只是强调你出的价格太高。此时你将（ ）。

 A. 拒绝“价格太高”的看法

 B. 要求他提出具体的建议或意见

 C. 问他何以反对你开出的价格

 D. 直接退出谈判

 E. 你自己提出解决问题的办法

第九章单元测试

1

【判断题】

成功的判断是在谈判中自己获利很多，而对方获利甚少。

 A. 对

 B. 错

【单选题】

在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。

 A. 实力

 B. 经济利益

 C. 法律

 D. 级别

3

【多选题】

从广义上分类，谈判僵局可分为（ ）。

 A. 初期僵局

 B. 后期僵局

 C. 协议期僵局

 D. 执行期僵局

 E. 签约期僵局

4

【判断题】

在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”。

 A. 对

 B. 错

5

【多选题】

下列对僵局的论述中，的是（ ）。

 A. 僵局对己方是不利的

 B. 僵局对谈判者形成巨大的压力

 C. 制造僵局是一种技巧

 D. 僵局是一种不确定的状态

 E. 僵局对双方均不利

6

【单选题】

处理谈判僵局最有效的途径是（ ）。

 A. 邀请高级别领导人介入谈判

 B. 将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态

 C. 当谈判僵局出现后再磋商

 D. 僵局出现后撤换谈判人员

7

【单选题】

买方要求：“假如您想合作，您就必须给我们提供更全面的担保，而不是您报的仅一年保修期。” “我们的做法完全符合这方面的惯例。我们或我们的竞争对手都没有这样做过。”“那就无法成交。”“您的威胁对我们毫无意义。我们只是按照惯例行事。”在这种交流的情况下，双方都冒了不深入理解对方的风险。而出现分歧，而且各持己见、互不妥协，往往会出现严重僵持以至谈判无法继续的局面属于（ ）。

 A. 情绪性僵局

 B. 实质性僵局

 C. 策略性僵局

 D. 后期僵局

 

8

【单选题】

所有导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种。

 A. 价格

 B. 立场

 C. 付款

 D. 关系

9

【多选题】

若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用（ ）。

 A. 调解

 B. 仲裁

 C. 让步

 D. 反问劝导法

 E. 最后通牒

10

【判断题】

仲裁是指争议双方在争议发生前或争议发生后达成协议，自愿将争议交给第三者作出裁决，双方有义务执行的一种解决争议的方法。

 A. 对

 

 B. 错