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文/林非

今年，是水贝珠宝产业进入商业时代的第二个年头，以正福国际Mall为代表的专业市场，在2011年向全球发布《商业水贝全球宣言》为标记，水贝的专业市场进入了全新的商业化竞争体系，交易中心层出不穷，泛化的趋势明显，市场行情低迷，翡翠等市场前景不够明朗等诸多因素的影响下，借助专业市场平台的商户也面临着压力和挑战，2012年开局之际，商户走出经营困境，快速赢销需做出四大改变：

首先，从“产品经营”向“品牌经营”突围。

进驻专业市场的商户一般都是从个体户起来的企业，在以往的经营过程中，对品牌的认知比较淡薄，对品牌建设的重要性认识不够，在笔者的了解过程中，大部分人认为需要等企业实力做大了，才需要真正做品牌，做宣传。这是一种认识误区，在产品化严重同质的今天，唯有品牌才是让消费者识别你的唯一凭证。因此，做品牌其实就是做特色，就是做卖点，就是做差异化。如何让你从众多的商家中脱颖而出，品牌经营是不二选择。因此，2012年应该是专业市场中各家商家的品牌化元年，只有品牌化才能让你走出困境，才能积累认知，才能彰显特色，才能让大家记住和识别与众不同的你！

其次，从“守株待兔”向“龙出江湖”突围。

目前交易中心商户的经营更多的是一种“守株待兔”型的经营方式，这种经营方式对于货品短缺的时代可以使用，或者在人气旺盛的零售大卖场中也可以使用，因为人多，有的时候你接待不过来。当遇到淡季或者行情不好的时候，龙年来临之际，这个时候应该采取“龙出江湖”的经营策略，寻找到你的目标客户群体，然后主动出击，主动联系，主动沟通，与其在店里面喝茶抱怨，不如拿起电话，主动联络生意，找展会，用网络，用媒体，用报道，大势推广，在江湖中寻找到更多的机会，这应该是龙年的作为。

第三，从“喝酒传播”向“煮酒传播”突围。

不少商户的经营者，习惯于小圈子的传播，在同行之间，或者朋友之间进行小范围的传播，这种传播方式叫“喝酒传播”，靠日常的喝茶喝酒维护的小众关系，而对品牌传播、媒体报道等方式和工具不善于使用。随着竞争压力越来越大，媒体宣传成为走向未来的一条重要的途径，“酒香也怕巷子深”，何况酒有的时候不够香呢，小众传播的距离和效率永远无法达到大众传播的快捷、高效、有效。因此，专业交易中心的商户需要懂得借助媒体，进行大势的宣传，这种传播叫“煮酒传播”，通过煮酒论英雄的策略、思路、做法完成品牌的传播。

第四，从“站台接客”向“远程接客”突围。

传统的经营理念和做生意的方式，基本都是站在柜台前面，等待客户的挑选，这种是最原始，最简单的方式，随着营销精细化的进程，“远程接客”需要提升到商户经营的重要层面，当客户在外地的时候怎么办？很多时候他们不愿意为了小部分货品跑到柜台前，或者跑到柜台前的一般都不是采购货品的老板。如何帮助客户进行货品分析和货品配送？如何跟进远程客户？如何进行远程客户服务？如何提升远程的客户忠诚度？如何让远程的客户介绍客户？这些课题都属于“远程接客”的范畴。因此，“远程接客”是一门学问，也是一门新的课题，摆在交易中心的各个商户的面前。