课程名称： 《存量客户价值提升策略》

主讲：  王铁勇老师  6-9课时

课程大纲/要点：

一、存量客户维护思路

1、邮储金融业务当前的经营模式

2、客户经营体系核心流程

3、客户经营体系逻辑

4、存量维护流程

5、网点客户管理

Ø 存量客户分户

6、存量客户提升的四种方式

二、存量客户分析

1、调研的重要性

Ø 以客群分析为出发点的“需求识别，触点把握”

2、揽存的武器

Ø 厅堂内

Ø 厅堂外

3、客群经营维护策略

Ø 客户类型

Ø 维护方式

Ø 维护频率

Ø 维护主题

Ø 信息管理

Ø 要点说明

三、存量提升策略

1、客户挽留的成果

Ø 交叉营销

Ø 金额提升

2、客户与业绩的关系

Ø 交易型客户关系到持续 型客户关系

Ø 增强网点区域经营和主题营销能力

3、活动平台构建

Ø 银商联盟平台建立

² 对于商户的思考

² 异业/商户合作的“三赢”

Ø 特色银区共建活动

² 通过农村六大员渗透进村

Ø 活动设计的维度

Ø 沙龙活动

² 理财沙龙模式

² 沙龙运作一般流程

² 关键流程控制

² 沙龙活动的远期产能

² 旺季客户愿景主题服务

四、存量提升技巧

1、线上获客的准则

2、积分池消费模式的应用场景

3、效能提升路径

Ø 经营

Ø 管理

4、常见客户维护障碍与排除

Ø 电话、短信…维护

5、客户经营维护方式

Ø 客户？  朋友？

6、高效沟通的三大秘诀

7、销售的制胜法宝——顾问式营销流程

Ø “1条主线”+“3个关键动作”

Ø 初步接触八大切入点

Ø 与客户保持一致

Ø 影响力中心公关技巧

Ø 促成交易7法

Ø 名片的意义

Ø 销售的正确观念

小徐 13818367034（微信同号）

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