作者：史永翔

　　产品是做事的点，但不是考虑盈利问题的点。考虑盈利问题的点，应该是在客户身上。企业要想提升销量，客户的偏好是关键要素，但能不能偏向就是企业自身的能力问题，把这两者结合起来就是解决方案。

　　在对客户问题的认识上，大多企业家的思维都是纵向界定。打个比方，有人会说要根据客户的要求做生产，努力卖很多产品；也有人说要紧紧围绕客户，服务一生；还有人说围绕客户，给他提供所有的解决方案。就像人们熟悉的七匹狼男装，在利益增长的驱动下，义无反顾地投进了品牌延伸。从前的七匹狼，是成熟的中青年男装。但是现在，七匹狼可以是男装、女装、童装，甚至走出了服装界投入了香烟领域。

　　横向界定客户

　　现在，我要跟企业家朋友们一起来学习另一种经营思维，叫做横向界定的思维。横向界定是什么概念？打个比方，我原来把产品卖给A，现在也卖给B。而且我发现，卖给B比卖给A交易成本更低，盈利更好，而且更容易沟通。由此我们发现，产品是做事的点，但不是考虑盈利问题的点。考虑盈利问题的点，应该是在客户身上。

　　其实，任何细分市场都有一个关键要素，任何企业也都有一定的能力限制和能力偏向。企业要想提升销量，客户的偏好是关键要素，但能不能偏向就是企业自身的能力问题，把这两者结合起来就是解决方案。那么在重新认识客户的过程中，我们该如何去思考这个问题？明知道只有正确地区分市场，才能把市场转换为销售收入，那么，什么样的市场才能变成收入呢？

　　任何一个公司，销售收入的上升都依赖于其经营者对利润决策的推行能力。面对激烈的市场竞争和需求，有三个要素需要企业把握：第一要有规模，第二要有成长性，第三要与企业自身的能力相匹配。

　　抢增量市场，稳存量市场

　　中国企业的增量财富和存量财富，在短短几十年的时间里被迅速地积累，着实让不少企业家尝到了甜头。存量和增量，决定着收入和市场之间的关系。在社会经济不断发展的中国市场，企业应该选择做增量市场，还是做存量市场？

　　未来随着房地产开发的数量越来越少，家电营销企业更应着力开发厨卫等家电产品的更换服务市场，从清洗和保养做起，从存量市场挖掘增量市场。目前有些企业主要从信息方面着手开发，我建议从行为着手加以改善，虽然可能短期内不会像其他增量市场那样，立刻有“量”的提升，但它可以帮助企业长期锁定客户。

　　企业应该做的是，如何通过服务的形式，去“抢”增量市场，稳住企业的存量客户。这种做法可能在短期内见效慢，但长期经营成本是最低的，而且可能实现的盈利会越来越大。因为比起赤裸裸的价格战和间接的主题营销，稳住客户是更倾向于服务性质的方式，更能让消费者感动，也有利于培养忠诚度更高的客户。

　　企业经营者要学会在“做增量”和“做存量”这两个观念上做出区分和改变，做增量市场实际上是在做产品，做存量市场实际上是在做客户。这两个不同的观念，也是企业在界定客户的时候，很多企业家无法走出来的一个“圈”，它为企业提供了两个不同的界定客户的角度。