【0. 前言】

向客户推荐产品时，我们经常采用直叙优势或打压竞争对手的话术。相比之下，如果我们采用问话：如果遇到XXX，你希望XXX吗？客户听到这话，就会不自觉地想象XXX的问题。怎么解决这种问题呢？能够想到使用你的产品，那么你提问的目的也就达成了。这就叫问题的设计。通常我们觉得应该对着客户侃侃而谈，充分介绍卖点有利于成交。其实向客户提问，让客户发现卖点才更容易成交。

【1. 开场：简单性问题（封闭式）】

先问一些简单的问题。如果一见面就问一些复杂的问题，有可能你们的谈话就进行不下去。那什么是简单的问题？“你对这个产品了解吗？”“不了解。”简单的问题就是客户容易回答的。那什么样的问题容易回答？他知道的。和别人交流时，如果沟通的内容是自己比较了解的，就比较感兴趣，也比较愿意投入其中。如果对方所说的内容自己根本不了解，很快就失去了继续交流的兴趣。在和客户交流时，客户的感受也是这样的。由于买卖双方的关系，客户对于我们本身就有一种戒备心理，如果这个时候所问的问题又是他所不知道的，他是不是就会以各种理由离开？所以，一定要问简单的问题。目的很简单，留住客户，继续聊下去。所以先问一些封闭式问题，答案只有两个，做过或者没做过，这样客户就容易回答。但先要对这两种不同的答案进行分析，客户回答任何一种答案，我们都要顺利将话题延续下去，千万不要自己给自己挖坑。问题不合适的话，很有可能会导致话题继续不下去，卡在那里，只会让客户选择逃离。所以，第一个问题一定是简单性的问题，这样才能深入谈下去。

【2. 展开：目的性问题（循序渐进）】

销售人员和客户沟通的最终目的是什么？是不是要把产品卖出去？这是我们的最终目的，所以我们向客户问的问题也要带有目的性。但是这个最终的目的是一步就能够完成的吗？肯定是不能的。销售目的的达成，是需要各种因素不断推进，最终得以实现的。很多人总是把目光盯在产品的最终销售上，因此忽视了各个环节的循序渐进。强烈的目的性反而让客户更加戒备，双方之间的距离也越拉越远，销售也更加困难。尽量把自己当作为一名产品专家，教大家选产品，告诉大家什么样的产品才是适合他的产品。我们需要注重提问的目的性，但是不能盲目强化目的性。我们一定要知道产品交流的目的是什么，目的是告诉客户如何选产品。所以在提问的时候，一定要分清销售的最终目的和提问的目的，这样才能让问题发挥更好的效果。

【3. 聚焦：可控性问题（避免掉坑）】

可是计划赶不上变化，很多销售本来是想让客户朝自己设定的方向思考，结果问着问着，自己掉坑里了。出现这种现象的原因何在？自己给自己挖了个坑，最根本的问题就在于你所问出的问题不具有可控性。那么什么是可控性问题？所谓的可控性问题就是对于你所要问的问题，产生的结果你是能够预见并且能够控制的。想要问客户一个问题，那么这个问题可能出现的情况必须是能够控制的。对于出现的各种可能性，也必须提前准备好应对的策略。这样，出现的任何一种情况，你都可以控制在一定的范围之内，以保证所交流的内容不脱离问题的目的性。客户提问之前，一定要注意问题的可控性，只有将各种情况都考虑到，销售的目的才能够得以实现。

【4. 主线：引导性问题（顾问提问式）】

在提问式销售中，问题所起到的一个十分重要的作用就是引导。我们在和客户交流时，很少会直接让客户购买我们的产品。发问一定要循序渐进，切不可为了实现自己的销售目的，盲目地去“卖产品”。那么，在与客户交流时，怎样将说话的内容转移到有利于产品销售的层面上？这就需要我们利用一些引导性的问题，将客户逐渐引导到自己想要表达的内容上。引导性问题最大的特点就是能够让所有的环节顺其自然地衔接在一起，不会让话题转得过于生硬，也不会让客户感觉你是在故意为之。所以，在向客户提问（例如谈论产品寿命）时，一定不要心急，不要妄图简单的几句话就可以把产品销售出去。我们是要卖产品，但是我们不能让客户感觉到这一点。你想要客户知道什么，就通过问题将客户自然地引导到那里，不要觉得直切主题可能会更有效率，引导才是王道。

【5. END】