9158在博大，刚刚在今年5月搬了新家的9158，在杭州的银泰城有3层办公楼，员工的总数超过了1000人，基于在线表演开始开拓在线教育、游戏以及令人遐想连篇市场空间千亿的线下KTV市场。

9158在守小，在线表演的市场，总空间，一年不到50个亿，即使是这50个亿的市场，依然有YY、六间房、呱呱、56等一众分食者。而9158在开拓其他业务的同时，所流露出的也不是那种唯我独尊的架势，是小而美以及平稳。

8月初，老友记在9158位于杭州的总部拜访了傅政军，一个互联网老兵，超过10次的创业，最终用10年的时间打造了现在的9158。

这家于7月刚刚上市，市值接近80亿港元的公司，让外界一直看不明白，在YY上市之后才浮出水面，用9158

CEO傅政军对老友记的话说，“YY已经上市了，我们必须要高调一点，否则的话干嘛不再低调一点。”

守小的生意经 知足而乐

1%、5%，小而美，几百万就很开心……

这是傅政军对于9158平台的态度，从在线表演起家，到目前开拓在线教育、游戏联运，9158正在开拓它的平台业务。

值得我们注意的是，在线娱乐的另一巨头YY在今年接连宣布了在线教育和游戏直播的新业务开拓，而不管从什么方向去看，9158与YY好像都有着强烈的相似性。

但傅政军不这么认为，“我们大体都是一样的，这个技术都是一样的。但是我们跟它不一样一点就是我们跟人家合作，跟合作伙伴一起来把这个事情做大，还是小而美，不一定要绑在整个公司下面，我们有控股权就可以了。”

对于平台业务，9158的野心不大，这一点，从它对于游戏方面的态度就可以看出来。

总所周知，从去年开始，手游是移动互联网行业最大的热门项目，我们经常可以看到上亿以及数十亿的并购案，因此这也导致众多互联网公司开始开辟手游业务，并且口号都是直奔“月流水亿元而去”。

但9158却不这么想，“我们只争取占游戏、手游1%、2%、5%的市场就很好了”，傅政军说，“游戏的种类有7、8种，我们只要每一种游戏有一个就够了。而且不指望能做到5000万，一个亿，只要稳定在500万就好。总有一些人是想去冲前三名的，但是冲前三名是很难的。”

9158的守小似乎有着天然的基因，这就像当初进入在线表演行业一样，这个市场太小，没有巨头看的上，发展至今也就50亿元所有的规模，因此也给予了9158的生存空间。

“BAT还看不上，多不出来多少利润。如果等到他们看上了，那不就惨了。所以小有小的好处，我们这个市场也比较小，但是我们跟YY过得挺舒服的。”

博大的方向，立足付费用户

在守小的基础上，9158也在博大，比如说已经在杭州的三家KTV店内将自己的系统植入。

线下KTV市场拥有千亿元以上的规模，唱吧也曾表达过对于这个市场的野心，但9158更早，并且已经落到实处。

很显然的一点是，这个市场一旦9158建立标准，后续者将难以攻破，唱吧需要与时间赛跑。而与此同时，同样基于KTV，另一个维度上，也有类似一起唱这样的创业公司正在寻找基于系统的不一样玩法，将KTV的场景饱满化。

很显然，包括9158在内，都看到的是KTV这个天然的线下娱乐场所，可以植入更多的互联网元素。

线下KTV的市场很大，需要重型的资产投入，但是在9158的融资信息一栏中，我们没有看到有关的信息，傅政军说，“这其实是一个轻资产，我们只要将系统打造好，我们是不会自己涉足KTV的实体业务的。”

根据了解，在一个二线城市，KTV前期投入大约每个包间15万左右，也就是说一个60个包间的KTV最少大约要投资900万左右。

这是9158所不能承担的，因此它做轻资产，只做系统，增加用户的粘性。

但一个现实是，一旦线下KTV采用该系统，9158将占据更大的话语权，而线下KTV目前的现状是双休日根本不会筹客源，而只有工作日才会出现较大的空房率。

据傅政军的解释，9158的系统可以在平时为KTV带去客源，“双休日做用户体验、用户的忠诚度，我通过积分系统，通过粉丝排名系统，你只要排到本地第几名你就怎么样，那你就可以把礼拜一到礼拜五都加进来，比方说你这一次在这里唱完了，是90分了，给你合一个影，然后发到微信里。”

这个系统到底能不能给线下KTV补足工作日的缺陷不得而知，但 9158也KTV画的饼不仅仅只有这个，还有付费用户。

根据老友记此前的调查得知，KTV中的消费主流群体是30岁以上的人群，而9158的主要用户群也多集中在此。

同时，早在2008年，随着IDG资本的介入，9158开始向长尾转移，所追求的不再是单个用户的高付费，而是更多的用户的低付费。

傅政军说，“团队的考核也是卖VIP的数量，VIP就是一百块钱一年的，像这种考核的比重会比较高”。

9158在培养它的付费用户群，在中国这样的尝试无比困难，强如BAT中的百度、阿里更多的也只是实现了B端的收费。

而刨除游戏外，能够真正向C端收费，并且已经获得很大成功的只有腾讯一家。

9158如果能真的做好它的付费用户群体，那么不仅是KTV这一个方向，它平台的属性将带来更多维度的拓展。

附采访实录：

老友记：最近一段时间，你们要上市之后感觉心态有没有什么变化?

傅政军：我们其实差不了多少，就是让我们公司上一个台阶，这样的话和高端企业合作起来这方面会比较好一点。以前我们比较难接触到一点，人家都会问我们这个业务是怎么回事。现在他明白这个业务到底是什么样的业务，可以直接谈合作的事情，原来是有很多流言的。

老友记：其实我看到我们现在的业务也很多，我们的娱乐还是主要的途径，比如现在在做游戏，教育这些业务，未来可能会以这个平台会发展多元化的业务是吧?类似YY那样?

傅政军：对。所以我们其实跟YY有点不一样，但是我们大体都是一样的，这个技术都是一样的。但是我们跟它不一样一点就是我们跟人家合作，我们把产品、教育、财经、医疗这些产品做到60分或者50分，跟合作伙伴一起来把这个事情做大，还是小而美，不一定要绑在整个公司下面，我们有控股权就可以了。

老友记：咱们9158之前是做在线社区的，但如果现在涉足了其它领域，比如说游戏什么之类的，你们的跨度是不是有点大了?

傅政军：现在的跨度其实也不是那么大，总的来说还是娱乐，还是从用户端收钱。还是这些用户群，其实都是一样的。关键就是以前用户群进来，有些是进卡拉OK了，现在有些人就是打游戏。但是打游戏也不是纯粹的打游戏，我们有主播，把它维护起来。我们不可能纯做一个游戏公司，跟腾讯他们去竞争，这也是不可能的一件事情。所以说我们要坚持我们的特色，我们是比较窄众一点，但是我们的服务比较好，做得比较深，争取占游戏、手游1%、2%、5%的市场就很好了。

老友记：因为谈到游戏，最近我们已经在做游戏了，在做一些代理，类似连运一样的东西是吧?

傅政军：但是现在也变成联合开发。

老友记：说既当运动员，又当裁判员，就是说既做平台又做研发，会不会有这样的顾虑?

傅政军：我们能接触的到的东西肯定也不会很多的，可能就是7、8个，10来个公司会跟我们一起合作来推出这个主播的游戏，我们只是每个分项都有一个产品，我们并不像他们那个平台，他可以一下子接个几百个游戏，我们一年到头推了5到10款游戏是很好的。比如人家一个游戏一推出，指望着说这个游戏要做到5千万、一个亿什么的，我们指望它能做个五百万，但是我们要求这个游戏比较稳，比方说五百万一个月我可以做好几年的。这个理念的话，绝大部分的游戏公司肯定有自己的思路，我们能丰富的也就是一些团队，现在已经有7、8个团队在跟我们合作，就是联合研发。他们也清楚，我作为研发团队，我可能只有十几个人、二十个人的一个团队，你要做非常牛的游戏也做不出来。跟我们一起合作，我们给他定的目标也是一样的，比如说做个两百万、三百万、五百万一个月，他的成本也低，他觉得我就有十几个员工，我一个月能分到二、三十万也很好了。所以我觉得我们刚好切到市场的分项这一块，总有一些人是想去冲前三名的，但是冲前三名是很难的。所以我觉得我们的定位还是比较清晰和有特色的，在未来有可能有很多团队会冲出来。

老友记：其实现在感觉公司整体的发展，就是以你刚刚提到的游戏为主，以类似三百万、五百万这样的目标为主，我不追求第一或者第二之类。包括我们看现在在整个娱乐这一块，也是从之前的一对多变成多对多，不需要一个用户付很多钱的那种，长尾效应那种。是不是现在整个公司都是基于这样的策略来发展的?我不希望一个用户或者两个用户付一千元，然后别的用户不付钱，我希望的是每个用户付10块钱的模式是这个样子吗?

傅政军：对，我们现在是这样的，我们跟团队的考核也是卖VIP的数量，VIP就是一百块钱一年的，像这种考核的比重会比较高，但是销售额的比重，我们也有KPI什么的。但是更倾向于更多的人来付费，而不是说更高的付费，这样来引导我们的团队，他们也会慢慢的把最后用户数量给它做起来。

老友记：在你的创业过程当中，尤其是在9158的发展过程当中，在2008年的时候拿到了IDG的融资是吧?然后在您之前的创业当中也是拿到过融资的。你对投资的看法是什么样的呢?

傅政军：我觉得一定要有投资上的帮助的，就是说签天使投资，很多人都很在乎这个股份的事情，其实股份那种东西对你最后成功来说不是很重要的一件事情。我发现很多人都说我出让一点股份是百分之多少，他们对于钱太看重了。比如说我想好了这次20%要融资出去的，我原来要一百万美金的。然后你真的能有五十万美金，20%融资出去又怎么样呢?没有必要说现在你的泡泡吹得很大，随便一个移动互联网产品都要估值个上亿美金什么的，实际上那个钱又不是你的，你把人家的钱拿过来花掉了以后，人家也心疼。所以有的时候成不成功，比如说五十万美金跟一百万美金是没什么区别的。比如你想好了股份不要让太多，比如说20%的股份让出去，你到底是投五十万还是一百万美金，你当然报是报一百万美金，有些人说了80万美金、70万美金，要给人家一个还价的空间。我看现在我们碰到的这些人基本上没有还价的空间，绝对都是越谈越高。你为了多个20%的现金，然后你比来比去，挑来挑去，你最后是挑不成的。为什么很多30岁的女的变成剩女了?就是因为她挑来挑去挑不好。如果是八九不离十的，有个五折、六折什么的都无所谓，那这样的话你出去就很快了。

老友记：比如说现在我们9158已经上市了，或者品牌已经有了，包括可能现金流也很充沛了，那有去做一些类似于这样的投资吗?

傅政军：公司肯定要做一些比较大的投资。因为小的话，我们肯定是等不及的，小的我们自己有个基金，那个可以投，是几百万人民币到一两千万人民币之间。

老友记：那就是公司整体的投资有没有一个很明确的方向，我听说还有游戏什么之类的?

傅政军：公司投资肯定是说单子要比较大一点，就是几千万到几个亿之间的，你已经是有点把握的，或者有利润的，或者未来是我们公司上下游的相关娱乐类的，或者我们想做的这些生意是要投的。如果你跟我们的公司相差太远，比如一个创业公司，不会投的，我们有一个基金可以投。

老友记：商业模式也清晰了，但我的理解是一个公司做这个产品已经到了它商业的顶峰了，咱们下一步怎么去超越?

傅政军：中国整个互联网的在线秀场这个业务还是有30%、40%的增长的，五年以后，我们这个市场可以做到170个亿，因为现在加起来也只有30、40个亿，我们在未来还是会长得比较快，只要把这个业务锁住，这个增长其实是越来越集中化的，这块业务已经是可以了。但是以主播为主的这些商业模式，可以在其它方向进行延伸，延伸出来以后，又是一个和我们这个市场是一样的，可能是更大的市场，比如在线医疗健康、在线教育的这种。

老友记：就是慢慢的渗透到其它领域对吧?

傅政军：对，因为视频互动肯定是个未来，我们的这种视频社区类的发展比较慢，虽然慢但是它实，肯定是比较实，就是比较结实一点，是滚大的，这是一个人服务人的一个东西。所以我觉得我们做这个业务就要有耐心，不可能每年都有百分之一百、两百的这种增长。

老友记：你怎么看现在的一些线下业务?

傅政军：线下的业务我们发现其实这个用户群跟我们现在的还真的有点像，以前的话，大家都觉得线下业务跟线上的好像差距很远。我们发现线下业务的用户跟线上的有点接近在什么地方?他其实也是离开了自己家乡的，然后在城市里面来工作的这些人，在实体的卡拉OK里玩的人才是最多的，包括几个用户群，在我们杭州比如学生，比如店里的服务员，还有包工程的小老板，其实只有一小部分是不重叠，其实那一部分也是跟我们在线的有点像，是40、50岁以上的大妈大叔，这些人构成了线下KTV的用户主体。我们研究下来，白领在线下的KTV只占10%。

老友记：我是这么认为的，我跟一个做这方面的人聊过，就是说线下KTV当中的白领用户可能很多，但真正我们说消费，不是说开房唱歌的消费，比如说买一点比较高档的酒这一类的消费，他说这类的消费可能是偏年龄大一点的，像40岁左右这样的。

傅政军：他们的意思是白领多是吧?但是我们研究下来白领并不是那么多，只有10%，绝大部分并不是白领在消费，所以白领就是看电影比较多。

老友记：我现在了解到可能在杭州这边已经有三家线下的公司采用我们的系统了，已经开始在合作了。我们未来可能还是以这种跟类似于大型KTV合作的方式来打通系统或者是怎么样的。但是有一个问题存在，就是说线下KTV它不是一个暴利行业，但是它每年的利润是很保守的一个利润，差不多一个KTV开下来的话，大概三到四年，可以把这个成本给收回来或者怎么样。然后它现在的一些系统费用，就是说他们能够每年的盈利很稳定，也没有什么大的风险，他出于一个什么样的考虑会跟我们这边合作呢?我们用什么来打动他呢?

傅政军：因为我们的业务可以增加它的用户群，比方说我们有很强的评分系统，可以挂在门口。很多人会Share到微博里面，比如他唱了90分，我看他们是送爆米花的。一个就是说热闹，一个就是更好玩，通过这个手段增加了用户群。以前我看了这个用户群都是小年轻人玩得很多，要么就是四五十岁以上的人玩得很多。其实小孩子或者年轻的爸爸妈妈不太带小孩子去的，我们其实拓展了比如小孩子唱一个《世上只有妈妈好》之类的歌，他也可以展示一下自己，也可以拿到一个奖品，他觉得很开心，爷爷奶奶也可以带着小孩子去玩，爸爸妈妈也可以带小孩子去，这真的变成了一个party。现在实际上不是这种party，其实都是年轻人的party，不是这种家庭式的party。我认为进入这个市场以后，这个收入会多起来。

老友记：我一直有个疑问，包括现在的KTV，整个线下的业务，因为我们看到最火爆的时候就是在周末，平时的话也就是很一般的情况，周末是最火爆，也是它盈利点最高的时候。因为我也是比较喜欢唱歌的人，经常周末去KTV的话，基本上都是满房，你不预订的话是没有的。那这个样子的情况就是说，我们刚刚说的这个系统跟它打通之后会更好玩，他其实现在不需要这套系统的话，我也可以保证每天的人流量，就是你们是怎么做的?

傅政军：我们的系统支持在大厅玩，这就解决了你的双休日的问题。假设你去唱歌的话，你在那里等实在无聊。在进门的地方就有这个屏幕，你就会在这里唱一个，唱的时候我有在线直播，过一会你又来唱，又可以在线直播。这个时间很容易就过去了，然后你在这里唱，又可以发微信什么的。而且我们是有一个系统的，如果你唱你就会有一个积分在这里面，而且有这个积分可以像打游戏一样的，比如今天是双休日，我来玩一下。你觉得离下一个台阶还有点问题，你可能觉得我在礼拜一再来一次，礼拜二再来一次。就像打游戏一样，你第二次登录我可以给你一些更多的奖励，然后你就会觉得我连续玩两三天更好，这样的话我把礼拜一到礼拜五的生意也带起来了。

老友记：就是说我们如果用了这套系统的话，我可能会增强我们的用户粘性是吗?

傅政军：一个是粘性，一个就是我可以用这几招让你的礼拜一到礼拜五的时段可以更满一点，双休日你本来就比较满，双休日你是做用户体验、用户的忠诚度，我通过积分系统，通过粉丝排名系统，你只要排到本地第几名你就怎么样，那你就可以把礼拜一到礼拜五都加进来，比方说你这一次在这里唱完了，是90分了，给你合一个影，然后发到微信里。微信的朋友说这次我不来了，我下个礼拜二行不行?你说好，我们下个礼拜二来。我觉得这样可以说服这些卡拉OK店老板，我是可以基本爆满的。

老友记：现在我们这边对线下是一个怎样的态度，因为我看到我们上市的时候有融资，融资所说未来的投资细分项当中，我也没有看到有关于线下这块的具体方向?

傅政军：因为我们主要是出了改造费和加盟，其实我们不是重资产的。因为我们不去装修这个店，我们只是改装，比如改装成有WiFi能上网，手机上面能唱歌等等这些功能，我们不是重资产的公司，所以这块的投资主要还是以合作为主，我们总的目标就是让他们更好玩，用户的粘性更强。

老友记：就是线下是我们未来的这一块业务当中很重要的是这个意思吗?是很重要的吗?在未来公司的走向当中。

傅政军：我们未来还是希望我们能够成为一个线上线下都是第一的卡拉OK的公司。

老友记：因为现在包括唱吧也在考虑做线下的事情。

傅政军：它那个系统还早呢，这个系统又不是说你想做就可以用两个月就能做出来的。我觉得还是看长跑，看短跑不行。看长跑我们已经上市了，我们是不太喜欢吹的。

老友记：从我们发展到现在这十几年当中，其实一直很低调，只是最近这两年才稍微有点声音，其实前面几年一直是特别低调的。

傅政军：是因为YY已经上市了，我们必须要高调一点，否则的话干嘛不再低调一点。但是不管是低调还是高调，我觉得还是要基于一个基本的事实，9158也正在做实体卡拉OK，我们其实也是这里面重要的一个玩家，这是可以做的。

老友记：多对多的模式，可能会培训一批付费用户，这批付费用户，真正向C端收费的就那么几个。但是我们如果聚集比较多的忠实付费用户，他付费不多，也就是付10块、20块之类的这种用户，这批用户是不是我们未来最核心的竞争力，我可以基于这批用户发展很多东西，因为他们已经养成了付费的习惯。

傅政军：对，这个对我们来说是一个客户，是有一个有联系的人，这个人在互联网上有什么需求的话，我们可以知道，我们可以给他衍生出别的生意，比如在线医疗或者互联网金融。

老友记：因为这批用户他已经在互联网上养成了付费的习惯，我付费是获取内容，付费去互动什么之类的，中国的整个互联网文化，我们说还是以免费文化为主，如果培养了一批付费用户的话，那么对我们未来会有很多的畅想。

傅政军：所以这些付费用户，他已经养成了互联网付费的习惯了，我们可以去拓展他的其他需求，然后再拓展到其它的付费用户那里去。其实我们绝大部分白领，除了淘宝不太会付钱。我看火起来的这些电商，很多都是属于靠二三线城市的所谓这些“屌丝”发展起来的。

老友记：他们可能在娱乐方面的需求更旺盛一点?

傅政军：不是的，其实他们已经习惯了在网上交费，玩娱乐的产品。但是咱们一二线城市这些人，他没有养成在网上娱乐需要花钱的这些事情，很少的。我认为他们这些人可能压力比较大，因为房子要按揭，有孩子要养，所以这个压力也比较大，可流动的资金并不大，不像在其它的小城市，或者来上班的服务员，他可能拿了3000工资，但是他也不指望能够买一个房子，他反而把这3000块钱都花了。比方说像我们拿个两万块钱工资，你把按揭一付，还得养小孩子，iPhone也得有，iPad也得有，这么一下来，你的可流动资金就只有1000块了。

老友记：有没有想过客厅?

傅政军：就是在客厅上面唱歌对吧?

老友记：对，我们说大屏端，现在的智能电视的发展，盒子啊这些方面。

傅政军：这个也有一些小的投资，我们下面也有一个投资公司在做电视那个方面的。有些我们没有想清楚之前，先让投资公司来做这个事情，比较成熟了以后，我们才会移到公司来做。

老友记：因为我们看Xbox入华的事件闹得沸沸扬扬，包括前段时间盒子事件，智能电视事件，现在客厅感觉上就是一个特别火的一块。而我们看类似于唱歌的这种娱乐，在客厅端上还是有空间的。

傅政军：对，投我们这次IPO的也有一个是做全球电视机第二名的一个公司。他们说起来就是一个客厅，可以看视频，可以唱歌，往这两三个方向去发展，现在还没有想出来更多的方向。

老友记：现在公司今年刚刚搬到这边来，其实发展已经进入了一个很快速的上升期当中。但是我们的竞争对手还是有一些的，包括我们刚刚提到的在移动端的类似于唱吧，包括YY，还有六间房，56之类的。现在秀场整个的市场，你刚刚也说了目前是30、40个亿，未来可能是170多个亿对吧?就是说这块市场整体上来说，相比别的行业，这个盘子不是很大的。

傅政军：现在还比较小的，所以他们这些BAT还看不上，如果等到他们看上了，那不就惨了。所以小有小的好处。我一直我们有点像在线招聘市场，这个市场你BAT进来干嘛?也就这么点大。但是它那两家公司过得挺舒服的，我们这个市场也比较小，但是我们跟YY过得挺舒服的。你要真的进来，多不出来多少利润。而且这个市场成本是很高的，所以我觉得成本这么高，毛利这么低。

老友记：现在各个行业关于主播这方面的抢挖之类的，在行业里面的竞争格局现在乱不乱?

傅政军：我觉得还好，现在流动的都是小流动，不是那么大的。为什么呢?人家在这里表演，他的粉丝都已经在这里了，那些赚不到这些人才想跳的，已经赚得到的钱这些人，一个月有5000、8000块钱的这些主播，他干嘛跳啊?你到那边得给16000才挖得动，问题是他要去就亏掉了。

老友记：我觉得在刚刚谈话里面很多次都说到了，比如说我们的目标不是很高，只要活得舒服就行。这样子整体一系列东西下来，是不是整个公司氛围也挺轻松的?

傅政军：相对来说比腾讯、阿里他们要轻松多了。我觉得事实上也是这么一回事情，如果你逼得太紧的话，员工离职的也很多。如果说你轻松一点，大家把这个东西当成是一个自己终生的事业，养老的事业。这样的话反而的人员的流动性有很好的控制，我们这边的流动率是很低的。

老友记：就是某一个大公司，他们要求每个礼拜是工作满60个小时。

傅政军：996，这个我们从来都没有。除非有的时候有立项，需要赶工期的时候，需要赶一赶。我的意思就是996也需要，但是你不可能一年到头让他996。对我来说，一个员工一年有两个月996已经是很开心的事情。你说你每天都是996，人生并不是说就是为了工作的。