4月4日，途牛旅游网正式向美国证券交易委员会提交了IPO首发申请，证券代码为“TOUR”，计划融资1.2亿美金。

　　如果途牛可以上市成功，那中国在线旅游行业将出现第四家在美上市公司。此前上市的有从机票、酒店预定领域切入旅游的携程、艺龙，以及从机票搜索比价切入旅游的去哪儿网。

　　途牛网上市关键词是在线旅游销售，这是一个非常碎片化的市场。经过多年细分领域的耕耘，途牛在出国跟团游、自助游领域已经及积累了深度资源和用户，在跟团游垂直分类中已经超过携程。

　　尽管眼下途牛的财务报表没那么炫目，但谁又能说途牛不能成为下一个唯品会呢?

　　备考

　　换句话说，途牛是在线销售旅游“产品”的电商，也可以理解为途牛在做旅游产品的020项目，线上线下需要联动。

　　旅游产品比较复杂，包括了机票、酒店、景点、地接、交通、导游服务等多种项目。而途牛采用了比较专注的方式，做好在线销售平台，为用户做好销售服务。将旅游过程中的许多环节分解出来开放采购，在与众多供应商共同成长的同时，自己也能取得规模采购效益的提升。从这个维度上来说，途牛采用的是“轻模式”。

　　但同时，途牛有自己的“重模式”。那就是线下服务。众所周知，旅游产品因无法标准化，在每个环节都容易出现“猫腻”。途牛为了解决这一问题，上游提高采购质量，确保为用户提供的产品“不缩水”，下游采用人工服务的方式为用户提供信息咨询、全程跟踪等各种服务。这种信息将反向影响到上游采购流程。

　　据老友记了解，途牛目前有400多个旅游顾问，其中大多数已经在该领域服务多年，对高客单价的处境游有非常充足的经验，为了方便各地客户，途牛还建了15个线下服务中心。

　　“重模式”服务与互联网似乎有背道而驰的嫌疑，但复杂多变的旅游产品确实需要人工服务来进行增值，这不是冷冰冰的图片和文字可以解决的问题。相比之下，这种重模式需要的高投入和多年的人才积累，应该理解为一种竞争壁垒，而不是负担。这与美团、大众点评等团购行业有些类似，一支高效的地下团队决定了产品的半壁江山。

　　“轻重结合”的模式产生了细分领域的竞争优势，据艾瑞数据显示，2013年途牛在跟团旅游细分市场交易规模市场占有率达到了17.6%，而携程旅行网以14.1%的市场位居第二。

　　据招股数据显示，途牛过去三年的总营收为，2011年7.72亿元，2012年11.20亿元，2013年19.62亿元，保持不错的增速。毛利率也从2011年3.1%，增长到2013年6.2%，这意味着途牛的业务量在迅速放大，已开始具备规模优势，可以通过效率提升及成本缩减来降低亏损额度了。

　　途牛总亏损金额一直变化不大，占比随着规模增长逐渐降低。按照美国的现行会计准则，其亏损率近几年从13%降低到5%，按照交易额亏损只占2%左右，很接近盈利。另外，途牛虽然不盈利，但现金一直是正的，去年正向现金流1.17亿，去年底企业帐上现金7亿多，超过成立以来所有融资总额。当然，这其中有一大部分是需要支付给旅游企业的应付账款，途牛自有资金在3亿元左右。

　　综述，途牛为上市大考交出的数据虽然不够炫目，但从竞争力和数据来看都有自己的特色和亮点。

　　收割

　　为什么选择这个时间上市呢?一方面是途牛在垂直细分领域耕耘多年，上市可以说是对之前公司发展的一种肯定。另一方面，旅游市场巨大市场增长空间和高度碎片化的特征促使途牛需要加速发展的脚步，毕竟时间不等人。

　　艾瑞咨询数据表示，旅游市场2013年已经达到4000亿总量，在接下来每年会保持13%以上的增长速度。而 2013年303亿的在线旅游度假市场在整体中的占比为7.7%，在线率将会稳步提升，预计在2014年将超过10%，2015年超过18%。

　　这是一个庞大且高速增长的市场。看看身边就能感受到这个趋势，新入职场的小白领会迫不及待为自己安排旅行，而在成熟稳定的白领家庭中，旅游开支更是必不可少的选项。

　　另外，在线旅游市场细分领域碎片化严重，据艾瑞数据显示，携程占据21.6%的市场份额，途牛为11.4%，之后的同程网、中青旅、悠哉等共占比15.2%，而其他占据50.8%的市场份额。而美国在线旅游网站前三位市占率早已过半。

　　借用YY语音CEO李学凌的一句话，互联网的战斗是“割稻子”，而不是“砍刀子”。因为市场足够大，只要迅速收割自己的用户就可以取得快速增长，而不需要直接从竞争对手开刀。

　　放到在线旅游领域也是如此。目前除了携程在各个细分领域都有不错的占比之外，途牛在跟团游、出国游领域比较领先，另外由于途牛总部南京，其对二线城市有更为深刻的理解，二三线城市出发的份额占有40%并有增加的趋势。而携程旅游产品80%集中在一线城市。

　　携程在香港旅游类类产品销售远超过其他公司，而途牛在马尔代夫旅游产品方面比较擅长，据说目前国内每10个去马尔代夫的人中就一个是通过途牛网出发的。以“私家团”为卖点的悠哉网，专注邮轮预定的邮轮海旅行网也在细分领域分得一杯羹。因此，在线旅游远未到“巷战”阶段。

　　当然，快速“收割”用户是必须进行的，这需要大量资金支持。2013年，途牛在研发费用的投资为3900万元，而去哪儿的投资为3.19亿。尽管宣称移动端用户已经超过20%，但途牛需要更多资金来加速在移动互联网领域的布局。多年来，途牛在市场品牌方面的投资比例也只有3-4%，远低于行业平均水平，途牛确实急需上市来快速提升自己的品牌效应。

　　一个有趣的插曲是，携程针对艾瑞数据中途牛为跟团游领域老大的数据表示质疑，途牛将跟团游的交易发生金额全部确认为营收，如果按照真正的佣金收入来计算的话，携程营收是途牛的2倍以上。而劲旅咨询总经理魏长仁则分析，途牛的计算方式确实有一定包装行为，但美国会计准则并不禁止这样的计算方式，只是统计口径不一致而已。

　　据知情人士透露，携程披露的数据也有类似包装痕迹，比如度假交易额中包含约20-25亿来自线下子公司永安旅游交易额，以及5-10亿的携程参股公司易游交易额，两者超过30亿。而携程跟团游数据中包含了半自助游产品，就是把自助游产品，加入了1-2天的周边游产品或门票等简单包装，打包成半自助产品来计算为跟团游。同时，携程的自营产品统计口径也是毛收入而非净收入。

　　在竞争对手上市之前做点小动作，在商战中并不稀奇。不过口水毕竟只是口水，喧嚣之后一切又会回归本质。

　　只要途牛坚持做好自己的事情，把握好自己的节奏。那假以时日，途牛会成为另一个唯品会也不是没有可能。