畜牧企业销售渠道开发与管理

课程背景：

畜牧业的营销已经进入深度营销的时代，深度营销迫切需要厂家能够整合渠道的营销资源为终端客户提供独特价值的服务，未来的竞争不单是产品与产品、厂家与厂家的竞争，而是价值链与价值链的竞争，企业整合渠道和价值链的能力将直接影响到企业在市场上的竞争地位，所以渠道关系、渠道战略一定要发生深刻的变化才可能在这场竞争中取得胜利。如何把握厂家与渠道的关系，如何界定渠道的地位，如何整合渠道资源把渠道发展成企业的内部高价值资源成为畜牧企业不得不研究的课题

课程目标:

♦  全面提升渠道开发与维护人员的岗位管理技能与实操能力

♦  正规、系统的渠道管理训练

♦  掌握差异化的与经销商沟通及谈判技能

课程大纲

第一部分   畜牧渠道人员的自我认知与角色定位

 ♦  渠道管理人员应具备的管理动作

    经销商问题手册化——让方法自行复制

    经销商问题引导化——让地方自行思考

 ♦  渠道管理人员的个人角色定位

    指导顾问与服务顾问

    市场开拓的“先锋官”

    渠道的“问题终结者”

第二部分  畜牧销售畜牧渠道管理实务——有效谈判

u  如何与经销商进行合作谈判

u  如何对合适经销商进行进一步甄选

     具备文化认同力的经销商

     具备自信力的经销商

     具备领悟力的经销商

     具备影响力的经销商

u  理清待谈判渠道的决策流程

u  如何确定最有效的影响渠道

u  如何把握经销商决策流程和参与购买的角色

u  如何把握经销商团队成员之间的微妙关系

u  如何探明待谈判经销商成员的个人动机

第三部分  畜牧销售渠道管理实务——渠道开发人员沟通

u  销售渠道开发人员之有效沟通

一个有效的沟通站在渠道合作的立场上讲只有两个字，那就是“舒服”

    为什么渠道开发人员经常会与经销商沟通不良

    巧妙使用“占位主观法”

    合理采用“如果”策略

    巧妙使用“问题附带法”

    如何采用“上引”策略

    使用“催眠式语言”（如何把话说到位）

u  打出“望、探、问、笑、听、说”组合拳——巧妙挖掘经销商的内在需求

    望——观察经销商的行为来掌握挖掘合作需求的“差异化”时机

    探——有效掌握挖掘经销商合作需求的多个角度

问——如何挖掘经销商“首页”背后的秘密

    笑——如何有效运用“笑”的战术来融化双方不愉快的问题

    听——听是为了再次去问，从而准备如何去说

    说——如何说得经销商怦然心动——谈判中的你会“讲故事”吗？

u  优秀渠道开发人员如何贩卖“产品价值”

    掌握经销商的合作思维

    如何为经销商做一个与众不同的产品说明

    如何帮助经销商分析和诊断现存市场问题

    如何让经销商感觉“合作价值/产品价格≥1”

u  与经销商沟通中的异议处理

    解决经销商认为“不能解决之问题”的原则与8大技巧

    热点异议实战经典解决话术全解析

    渠道管理之“五口结缘法”

    如何创造经销商对产品难以拒绝的诱惑

    渠道合作促成之“降龙十八掌”

第四部分  畜牧销售渠道管理实务——如何进一步进行关系维护，形成相对的相互忠诚

 ♦  如何建立经销商联盟，帮助经销商成功

 ♦  与经销商建立感觉，拉进距离的10种方法全解析

 ♦  如何培养长期忠诚经销商