课程背景：

随着电信行业的整合完毕，联通、移动、电信三大电信巨头的竞争将更加白热化，行业大客户作为各电信公司必争的优质客户资源势必引起一场营销血拼，谁才能够在这场竞争中获得最大的市场份额呢？除公司产品研发和服务质量外，恐怕最具决定性的因素还是营销人员的整体素质和销售技术了。

大客户销售和一般销售有着很大区别，电信行业的大客户销售又和其他行业的大客户销售大大不同，如何根据电信业本行业客户的特殊个性制定出针对性的营销策略成了各公司的难题。林俞丞老师潜心研究电信业大客户多年，针对电信业大客户市场特点和个性需求量身定做这堂大客户营销课程将会帮助电信营销业务人员找到这条营销渠道的独特价值链，帮助营销人员建立自己都有的销售系统

课程对象：电信行业客户管理人员、大客户营销人员

课程大纲：

一、价值时代来临——电信营销变局

案例：某企业的电信价值链增值活动

1、 营销活动要创造体验价值

2、 电信业务员的个性化增值活动设计

3、 审视自己——我们比对手更有价值吗？

4、 电信业营销的四大变化趋势

二、建立个人销售系统——电信营销员的业绩倍增之路

案例：张力靠系统成为冠军

1、 个人销售系统的四大要素

2、 系统——绩效倍增的利器

3、 检讨你的销售系统——人脉系统、个人管理系统、客户管理系统、知识管理系统

4、 销售系统建设三部曲

三、大客户营销六段论

案例：王平集团卡营销案

1、 平和心态、找准自我

2、 了解自己、组合价值

3、 了解客户、一网打尽

4、 传达价值、争取主动

5、 排除障碍、直接成交

6、 客户服务、拓展价值

四、大客户营销的关键价值链梳理

案例：河北电信的大客户关键价值链

1、 确定分类标准、行业大客户分类

2、 电信营销的价值公式研讨

3、 大客户销售的关键价值链开发

4、 价值链环节优化与销售系统建设

五、大客户营销销售工具的开发

1、 攻击全脑——全脑呈现工具

2、 催眠诱导——有效问话工具

3、 营销模板——客户管理工具

4、 营销信——敲门工具

5、  转介绍开发工具