判定优质客户的十大标准

营销部 林银标

    要判定客户的实力基础，首先得了解客户的销售渠道网络情况。优质客户的标准应是具有同类产品的成功操作经验，具有能够覆盖区域内70%以上的终端或分销网络，运作规范，合作性强，愿意与公司长期共同承担和发展，主动配合公司管理，确保各阶段指标按期达成，实现长期稳定的销售。

对于一个优质的经销商而言，以下十个条件是必须具备的。

1、非常重视信用

人无信不立，经商没有信用更是无法立足。优质经销商必定信守“一诺千金”的原则，遵守商业规则、维护商业秩序，说话算数，办事到位，践行承诺，重视信用是优质经销商最起码的一点，也是非常重要的一点。

2、敢于尝试创新

市场无时无刻不在变化当中，因循守旧、不思进取，只能坐失良机。优质经销商敢于尝试新生事物，比如代理或投资新项目、新行业等，他们在做好本身已代理产品的情况下，不会局限于眼前状况，而是主动出击，寻求新的发财机会。优质经销商在营销管理中，勇于实践，不断推陈出新，创新营销，因此能够在营销中游刃有余。

3、有思想擅营销

优质经销商往往比较有思想，他们不会人云亦云，更不会生搬硬套，他们非常重视市场的实际情况，喜欢深入一线、调查研究、分析决策，因此他们总能在厂家营销战略的指引下，灵活变通，因地制宜，即使市场比较难做，他们也都能找到市场的切入点，摸索出一套适合本地市场营销的具体策略。

4、资金链非常好

资金是经销商的血液，没有资金，经销商就成了“无源之水，无本之木”。优质经销商一般来说，资金都比较充裕，即使一时有资金不足，他们也会很快筹集到资金，因为他们的信贷能力、融资能力、拆借能力都比较强。

5、驾驭现代渠道

超市、大卖场等现代渠道，经常令普通经销商头痛，不做现代渠道是等死，做了现代渠道是找死，而驾驭现代渠道，恰恰是优质经销商的强项，他们懂得如何跟现代渠道相处，知道该如何影响、指导、配合、支持现代渠道，他们在现代渠道的营销中，如鱼得水、伸缩自如，他们与现代渠道并驾齐驱、互惠互利、共赢共荣。

6、靠团队赢市场

优质经销商不再是那种小规模的家族经营模式，他们从社会上招聘大量优秀人才，分配至各个岗位，组建成良好的经销团队，靠团队来做市场，靠团队来创造巨大的利润。优质经销商不再是老板和其家人亲自跑市场，而是充分授权下属，他们上升到管理和领导的位置，不再亲力亲为，实现了“由自己干到领导别人干”的角色转换。众人拾柴火焰高，对优质经销商来说，只有靠优秀的团队，才能发展自己、壮大自己。

7、向管理要效益

优质经销商非常重视管理，他们十分清楚只有管理好了，才能赚取更大的利润。优质经销商有规划、有计划，他们既有长远的发展规划，也有具体的工作计划；他们有效率、有效益，他们工作讲求效率，但他们更讲求工作的效益；他们有指导、有反馈，他们对下属有具体的培训指导，也有对其工作过程的监督、校正、考核、反馈，从而不断地完善工作流程；他们不仅能很好的控制成本支出，也能很好地控制投入产出比；他们善于试点、总结、提升、完善……向管理要效益，是经销商由粗方式管理走向精细化管理的重要一环。

8、有规模有影响

优质经销商多数已过了创业期，进入快速发展期，他们具备了一定的规模，资金实力比较雄厚，他们在业界、社会上已经比较有影响力，甚至在一定区域里举足轻重，其影响力非同小可。

9、口碑形象俱佳

优质经销商口碑是比较好的，这从消费者、合作伙伴、经销商员工、政府机构等处都能得到充分印证。优质经销商也比较注重自身形象建设，他们除了对自己和团队严格要求之外，也非常在意外部对自己的评价和认可度，比如优质经销商已经开始关注办公环境、员工风貌、社会责任、参与公益、慈善捐款等方面。

10、人脉关系良好

优质经销商一般都很会做人，他们非常善于交际和公关，在当地都算是头面人物，他们无论跟上游的厂家，还是跟下游的终端，以及政府和社会的方方面面，都总能把关系处理得很好，可以说几乎没有他们办不了的事。

优质经销商都把学习看得非常重要，即使原来他们没有上过多少学，没有多少文化，但是他们能放下身段，一方面向别人学(向下属、同行、厂家、领导等来学习)，一方面自学，在学习方面，他们谦虚谨慎、不耻下问，在他们看来，在今天这个竞争异常激烈的市场和社会环境中，只有不停地学习才能跟上市场和社会的脉搏，如果不坚持学习，就会落伍，就会被无情地淘汰，所以经销商总是利用一切可能的时间来学习，他们不仅自己学习，还带领自己的团队一起学习。

——本文摘自《回头客之窗》12月号（总第七期）市场版第二版