都说“淡季不动销是顽疾”，更多的经营者也将目光聚焦到“如何使产品动销”上面。所以就会出现，一搞促销就卖点货，不促销就不卖货的窘境！然而，当我们回过头看一下问题的源头，会发现整个链条上，卖不动货的一大根源在于失败的铺货！

01

代销引起滞销，产品悄然死亡

新产品入市铺货，因为售点对产品的未来销售情况没有把握，害怕造成积压，占用资金，所以缺少进货的欲望，在这种情况下铺货的难度无疑是非常大的。

但是，对于售点来讲，代销的产品是完全不用自己承担风险的，能卖就赚一点，卖不掉就退回去。

因此，代销的产品在没有消费者主动购买的情况下，在售点往往只有死路一条。你会发现要将代销转为经销难度要成倍增加，在首轮铺货中，经销商应该坚持现款现货，而不能轻易动摇。

02

面不够广，市场销量停滞不前

区域市场销量的总和，是由区域市场上所有的单点售点累积实现的。而当铺货在区域市场上的广度不够时，单点累积的销量无疑是很少的。

其次，当铺货的广度不够时，在区域市场上面上的影响力也会比较缺乏，消费者能见度低，因此对售点的拉动作用也会比较有限。

03

终铺货力度过大，影响二次进货

产品的价格空间是有限的，因此市场促销费用的空间和利润空间也是有限的。而经销商在做首次铺货时，为了加快铺货速度和降低铺货难度，经常会采取大力度的促销。

这种促销力度稍不留意就会占据比较大的费用率，甚至所有的促销费用资源直至亏损。

公司要盈利就不能持续降低利润空间；

公司要运营就不能过度减少办公费用；

员工们要生活就不会愿意降低工资的费用。

那么，即使预留的促销费用不够，也很难再增加。

所以，经销商对首次铺货的力度一定要控制在合理的范围内，不能为了追求铺货的速度和降低铺货的难度而使首次铺货的力度过大，长期来说会影响到以后整体的对渠道、对终端、对消费者的促销运作。

04

无后续动作跟进，影响动销

经销商不可能在所有的售点都有人力促销，很多售点尤其是小副食店和小餐饮店都要靠老板和营业员、服务员去向消费者推荐。

否则，产品铺货结束后，即没有推动的方法又没有拉动的措施，销售网络无法迅速搭建，怎么可能动销？怎么可能上量？产品不能动销，在市场上就会进退两难成为夹生饭。

05

进入市场时机选择错误

所有的产品根据季节的变化都有淡旺季的区分，消费者也会根据风俗习惯、假日、季节、收入等变化而形成购买力。

因此，对于任何一种产品来说，铺货期、市场基础维护期、动销期、上量期在一个年度里都有相对比较固定的时间段。

同时，还要考虑到新产品消费者的认同和接受程度？消费者对新产品的消费观念和消费习惯是什么样的状况？消费者的购买力能否达到？等相关的因素。

06

服务跟不上，造成反效果

目前新产品对市场的切入，主要是通过空中传播形成拉动，地面依靠铺货、销售网络搭建、促销等形成推动，在这一基础上形成推拉结合的动销。

在开拓市场方面必须依托公司的实际现状和当期调整的极限，来采取市场的营销行动。如果战线拉的很长就必然会产生大量的人员、差旅、市场、储运、管理等费用，并因此而造成财务状况紧张，管理难度上升。

也会因为管理、监控的力量跟不上而使整体的进度无法保持高效和一致，最后只有被迫精简人员，收缩战场。

（来源：饮品观察)