牛恩坤：抓机遇，清香酒企要从五个方面下功夫 | 2023中国清香型白酒企业家（郑州）对话会

“我认为今年有一个酒企的数据可能会成为第三，就是汾酒”“清香复兴，准确来说，应该是清香复归”“红利期抓机会，下半场抓能力”……

在8月17日举办的2023中国清香型白酒企业家（郑州）对话会上，郑州糖酒会特聘专家顾问、亮剑咨询董事长牛恩坤先生就清香型白酒增长路径和举措进行解读。本文总结了精华部分，共飨共鉴。

当前，社会消费稳步复苏，市场愈发提振，消费意愿逐步提升，再加上酒类消费旺季到来，清香型白酒也逐渐呈现出火苗渐旺的趋向，颇有沙场秋点兵之势。

一个品类发展如何，龙头引领力是关键因素之一。作为清香型白酒龙头，汾酒近来年实现了高双位数增长。

汾酒2023年半年度报告显示，2023年上半年，公司实现营业总收入190.11亿元，同比增长23.98%；归母净利润67.67亿元，同比增长35.00%。“为全面实现年度目标打下了坚实基础”，汾酒在半年报中如此表示。

根据半年数据看全年。基于汾酒良好的业绩数据，牛恩坤认为：“汾酒上半年表现超大多数企业，若保持当下的发展速度，清香型白酒龙头汾酒有望升至白酒行业第三”。

9月14日，汾酒举行业绩说明会。汾酒股份公司总经理助理、汾酒销售公司执行董事张永踊介绍，为顺应市场，公司上半年对部分产品进行出厂价格调整，目前来看相关产品都保持着良好的增长动能，市场价格与库存状况维持合理水平。青花系列汾酒终端成交价稳步回升。公司产品玻汾、老白汾、巴拿马和青花汾酒预计在中秋国庆旺季都会有较好表现，公司将会在渠道推广和消费培育上制定相关营销政策。

这增强了汾酒的引领力，也为清香酒企提供了借鉴经验。

以龙头为引领的清香型白酒品类正在复兴的康庄大道上阔步前行。与广泛提到的“清香复兴”不同的是，牛恩坤用“清香复归”来描述当前的清香风口。他表示：“当前清香品类的复归不是一时的冲动，而是谋定而后动。这可以通过发展历史、群众基础、品类多元化三个方面来判别”。
具体来说，一是汾酒在1990-2000年间市场占有率极高；二是清香型白酒在全国有较高的群众基础，一方面北方的饮食与清香型白酒关联性强，另一方面清香型白酒在山西、北京、河北、西北、河南等地都有良好的销售氛围；三是清香型白酒不仅消费文化历史悠久，而且品类细分极具多元化，例：北京的二锅头、河北的老白干、河南的宝丰，山西的大清香、青海的青稞酒，以及湖北、重庆、云南的小曲清香等”。

在明晰清香型白酒具有相当大的优势以外，还必须清醒认识到，清香型白酒当前面临的问题亟需解决。清香型酒企更应该知道，问题就是机会，解决问题便是抓住机会。

对此，牛恩坤说道：“清香型和酱香型一样，都没有经历过深度分销的考验，也没有形成自己的深度模式。除汾酒和衡水老白干之外，大多数企业的营销模式较为传统，距离知名浓香企业、百亿酱酒企业的营销模式差距还是比较大的”。

作为全国白酒主流香型之一，清香型白酒受益于出酒率高、周期短、产量大等诸多优势，曾在上世纪70年代占据白酒市场70%以上的份额，近年来随着白酒香型的发展，各香型不断蚕食清香型白酒市场份额，清香型白酒眼前面临的难题亟待解决，需要抓住机遇凭借深厚的文化底蕴、良好的消费者口碑、广泛的市场认知等冲破桎梏。

期待清香型白酒高速健康发展，各方关切的目光从不减少。牛恩坤建议，清香酒企要在五个方面下功夫：一是清香要借鉴浓、酱香型发展的经验和教训，按照行业规律，分阶段有节奏性的发展；二是从品牌和文化上传递独特价值，探索并形成适合自己成长的路子；三是要坚持从渠道落地推广上下功夫，做好基本工作来支撑大的销售局面；四是要积极培育用户，形成消费文化和新的消费潮流；五是要适应时代发展创新商业模式。

明者因时而变，知者随事而制。根据2023中国清香型白酒（郑州）对话会共识来看（点击蓝字回顾详情），清香酒企目前的守正创新、积极求变，已在业界形成燎原之势，这也表明清香酒企开始在品类发展中积极掌握主动权。
谋发展、抓改革、勇创新，清香酒企需要增强忧患意识，抱团发展，谋求更加稳定、确定的破局之路，在危机中育先机、于变局中开新局，谋定而后动、厚积而薄发。

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