面对日益激烈、不断变化的市场竞争，企业在团队认知、资源配置等方面需要转变思路。张学军表示，当经历横向汇量转变为纵向深拓、区域竞争破局、建立样板市场的战略转型期时，团队认知、经验和资源配置需要更新，需要实施相应的战术来跟上节奏”。

基于竞争战略，在定位、取舍之后，清香酒企要通过有效的营销策略来打开市场。张学军指出，通过原材料采购、生产、加工、营销等一系列主要活动和支持性活动的环环相扣，使之协调、连贯，便可以实现独一无二的配称优势。

如此看来，清香酒企就需要站在市场竞争前端，全局审视自身资源与市场生态，定义竞争格局与营销切口，以环环相扣的经营活动形成体系，建构清香酒企与消费者的独特关系。

张学军以产品关联场景为例，延伸出“不如不同”的错位竞争。张学军指出，龙江家园光瓶酒的产品定位、价格定位、人群定位、场景定位在一定的地域内会成功，是错位竞争的典型结果，正是因为其差异化发展策略，确定并突出了其自身优势。

清香酒企在面临日趋激烈的市场竞争时，差异化竞争显得愈发重要。清香型白酒亚品类丰富，这为全国范围内的清香酒企提供了错位竞争的空间，优势明显。

基于大清香时代，整体带动个体，个体促进整体，这种互为共生的微妙关系使得清香酒企抱团发展的意义升格。赛道的扩容将为清香酒企“势若骏马奔平川”贡献引领力量。张学军说：“一花独放不是春，百花齐放才能春满园，龙头引领，腰部强大，在此基础上，未来在腰部骨干型企业中将冲出50亿种子选手。当前，衡水老白干大众酒事业部重新梳理，十八酒坊15年、20年以及老白干古法20年、30年在陆续成型”。这种复制模式、战法的做法，在纵向深拓上成就标志产品。

关于新锐企业与中小型清香酒企，张学军建议：“应该互相学习优势，比如江小白的深度分销”。

清香酒企既要干，就必须要特别清楚干什么？怎么干？如何干？“清香复兴是酒企做出来的，通过能发挥酒企自身优势的竞争战略，纵向深拓，形成根据地，有节奏地深度分销，才能行稳致远”张学军如是说。

下期我们将对全国著名白酒专家、全国白酒标准化技术委员会委员钟杰先生的观点进行分享，敬请持续关注！

郑刚 13937134087