服装企业的货品管理和终端管理中，动销率是一个很有意义的指标，但是从应用上来说，远不如存销比和售罄率指标应用得广泛。本文将对此指标及其应用，做一个简要梳理。

动销率的用途

         动销率指标分析诊断终端的商品品项（SKU）的配置状况及其流转情况，诊断的主体，通常为门店终端，亦可是组织结构体系上的区域、或是自营全体等作为主体。

         动销率指标通常关注较为概要级别的状况，如整个门店的动销率，或是到商品品类级，如具体各个品类的动销率；而不分析到具体的商品款的。

         通过分析动销率指标，可根据其数据及后续若干深入分析，最终对所分析主体（以终端门店为例）的商品SKU结构进行调整、或是调整陈列、或是进行商品调配等操作。它可作为终端管理的关键指标定期关注。

         计算公式

         动销率指标的计算公式较为简单，

动销率=（某个期间内）动销商品SKU数 / 期末库存SKU数 * 100%

具体期间，一般为一个月，当然亦可根据企业状况进行调整。另外，还可以结合商品季属性，计算其周期内累计动销率；

由于期间通常选择为月度，因此动销率指标亦相应的适合月度查看。

关于数值

动销率的高低没有绝对的阀值。可以根据具体情况进行具体分析。超过100%的时候，说明存在品项的流失，要考虑是否补充，当然要考虑到一些具体情况，譬如季末某些品类清理库存。当动销率数值过低的时候，即说明有一部分SKU没有“动销”，即是它们在终端没有“卖起来”。在这里，称之为“不动销商品”而非“滞销商品”，将零销售与销量低的予以区分。通常动销率过高或者过低，都会是存在问题，但并非说动销率为100%就一切OK了。都是需要进一步深入的分解分析，才能够较为完整和全面、准确的掌握商品品项的配置和流转状况。

分析方式

结合分析系统的多维度特性，可以从组织结构和商品属性等方面，进行综合的、全面的、灵活的诊断，以下为若干示例，具体应用和展现可再思考记录：

         各终端动销率；

         各终端各品类动销率；

         各区域各品类动销率；

         将品类转换为系列、或是价格带等丰富的属性，可以发现更多的问题；

……

分析流应用

通过分析流思路的组织，可以进一步的深入分析问题所在。以下为一例：

1．  发现某个终端门店动销率过低；

2．  较终端级别详细一步的分析出，两个品类，品类A和品类X动销率过低，远低于其他品类；

3．  分析此期间的不动销SKU，列为清单；

4．  具体了解各不动销SKU的在店日期数；

5．  主观了解相关状况，掌握其不动销的原因，如陈列问题、定位问题等，制定解决措施；

应用扩展

一、进一步的，利用分析系统的计算功能，可以加入期初指标，更清晰的了解商品品项的配置和流转情况，强化诊断效果，可得如下指标。

期初SKU，动销SKU，期末SKU;

动销率（动销SKU/期初SKU）；

动销率（动销SKU/期末SKU）；

二、商品品项维护过程分析

加入商品品项维护过程的数据，譬如本期新增SKU，清理SKU，结合期末查看的动销率及其零售数据，对维护过程进行一个效果评估。

另外，亦可对上一期间分析出的存在陈列问题的SKU，关注其后续零售表现。使得部分做出的决策能够有后续的跟进，实现一个发现问题-分析问题-采取决策-检查效果-改善提升的闭环。