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新零售.案例：碎屏险，其实可以这样玩儿，才更有价值！
(2017-10-12 23:40:53)
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杂谈 |
导读：开手机零售店，靠手机单品赚钱越来越不容易，增加手机周边品类、智能硬件、增值业务板块已经成为大多数门店共识。仅两年来，手机分期、保险公司迅猛发展，特别是手机保障服务，正逐步成为零售店有一个新的利润增长点。
对于手机零售店而言，手机保障类服务经营，通常有两种盈利模式。
1、手机搭售
卖手机时搭售“碎屏险”，90%卖碎屏保险的门店都是靠这种模式获利，如果老板重视，店员销售技巧掌握到位，一款价值198的手机碎屏保，利润空间几乎都能上百元利润回报。更何况还有298/398/498的碎屏保障服务产品，可惜的是，真正重视这块增值业务的手机店，比例还不超过20%，也就是说，80%的手机店，还是仅靠卖手机赚取5-10%的利差。
2、单品售卖
目前，手机搭售运营比较成功的实体店，已经不局限于增量市场的搭售业务了；而是尝试性开始介入存量市场的拓展了，什么意思？比如，对于顾客已经在使用的手机，推出“旧机保、延保”单品售卖，以此从存量市场挖掘利润。
最近，大叔在和北京威丰科技的总经理王明明交流，能不能再创新一些，变换一个玩儿法。比如，先转“卖”为“赠”？培育新用户的保险意识；然后再顺势推出“延保服务”，让用户有个循序渐进的接纳过程。
王总说：“这个可以有，我们合作一把！”
于是，经过近一整天头脑风暴，两款创新型碎屏保障服务产品出炉（如下图）
不同于其他市场在售的碎屏保障产品，“威丰&扁担客”联名保障服务卡，不是卖的，而是送给终端用户的赠品；手机零售店，以极低的价格采购后，可以替代其他类似水杯、壳膜，作为爆款手机的赠品，不仅能创造竞争差异化，还能提升产品溢价空间。
这两款产品，被赋予几大创新理念：
1、不卖只送，塑造差异化：
别人一窝蜂都送壳膜、水杯赠品，你可以送保障服务；
2、周期不长，吸纳顾客回流：
保险设置3个月周期，不仅压低了成本，也预留了顾客二次进店的机会。当顾客购机2.5个月时，我们设计准备了客户回访话术，店员可以通过回访提醒，邀约顾客回来，再推延保产品；
3、仅对爆款，锦上添花：
对于新上市的iPhone8、iPhoneX，或者iPhone7/7S等苹果爆款，用铂金卡，卖就送199元碎屏保障；而对于安卓爆款OPPOR11、华为P10、VIVOX20等，用黄金卡，买就送99元碎屏保障；
4、营销方案赋能：
和目前市面上的保险产品不同，威丰&扁担客联名卡，不仅是卖产品，扁担客特意设计了一整套营销方案及推广素材，为这两款产品赋能。
这是扁担客首次触及产品，为了慎重，慎重，再慎重，我们利用国庆八天假期，选择七家客户，投放四千张卡进行效果测试...
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其中，六家客户，在10月3日前就顺利将所提联名卡售馨，整个黄金周八天，联名卡出货量突破一万张。
换句话说，这几家客户通过成本仅不足30的威丰&扁担客联名保障服务卡，为仅万台手机提高了议价空间，单台毛利净增近百元。
创新赋能，差异化无罪，这就是“新零售”的力量！
如今，经过威丰科技和扁担客深度论证，这两款产品可以推向市场了。
请记住，这不仅仅是一张手机保险卡，更是一种“新零售”的感悟与思考... ...
“扁担客&威丰”联名保障卡
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