攻心销售第一集：

1、         敢拼，你已经让别人，让了50个春秋了（50岁的人让别人上的故事）

2、         换名片

①           时间，地点，事件

②           他的言行对你的影响

③           他当时有什么问题

攻心销售第二集：

1、         相信自我之心：

2、         相信顾客相信我之心

3、         相信产品之心

4、         相信顾客现在就需要之心

5、         相信顾客使用完产品会感谢我之心

相信自我之心：

①   当顾客拒绝完，骂完你之后，他已经忘了，是你还记得，用来惩罚自己

②   是拜访顾客有危险？还是不拜放顾客有危险？

转换恐惧：

出丑才会成长，成长就会出丑

销售是靠说的还是问的？（问的）

婚纱摄影自我介绍的案例

①   有结过一次婚的请举手？

②   想再次结婚的请举手？

③   凡是2次结婚的拍婚纱照都免费

总结：讲话要讲两三句，别人从来没讲过，让人印象深刻的话。每句话都要经过严格的设计

 

如何化解恐惧：

①   别来烦我【只是表示：客户现在心情不好】

②   需要时我给你打电话【只是表示：客户现在在忙】

③   我不需要【只是表示：客户对产品不了解】

④   只要我不放弃，你永远拒绝不了我！

 

刘一秒  攻心销售第三集  如何问问题    如何找到客户价值观，如何把客户问题转化

以房产销售为例：

①   你好，先生，想看看房子对吗？（不要说买）

②   看了很多吧？

③   那花费不少时间和精力吧？

④   那我们这里也不一定适合你，但是我卖房子10年了，现在让我了解一下您的需求，如果我们这里不适合你，你就不用看了，然后我介绍适合你的楼盘你去看，这样会节省你很多时间和精力（错误说法：那你算来对了，我们这里一定适合你！）

然后顾客说：必须看海，18层以上，然后抓重点！

              如何找到客户价值观：

①   你想看看XX产品吧？

②   也曾经看过一些吧？

③   那挺花费时间和经历吧？

④   那我们这里也不一定适合你

⑤   我做这个行业已经10年了，现在让我了解一下你的需求，这里不适合，我直接介绍适合您的地方

顾客不相信你时，你讲的全都是废话！

⑥   我介绍你到其他地方，对我没有任何好处和提成（这个是客户的潜在问题，客户不会说透）

⑦   提前把我们的产品卖点列好（但是不要写编号，否则客户会误认为1,2，3条是最重要的）

⑧   让顾客自己选最在乎的是什么？提供选项不多于三个

没有任何产品能满足客户所有需求，只能卖要点

 

以房产销售为例：如何把客户问题引导成自己擅长的问题

夫妻俩给老人买房子想表达孝心，说是楼层必须是3-5楼，如果不是3-5楼免谈

你们是想买房子孝敬父母亲，对吧？（对啊）

你们孝敬的条件是在3-5楼，正适合老人居住，对吗？

那你们孝敬父母亲，想要父母亲开心，是父母亲住的楼层决定，还是父母亲在这个小区有很多老年朋友决定？

如果父母亲买的房子再好，但是这个小区只有父母亲两个老人，那么孤单都孤单死，你说是吧？（那两个小夫妻都是老师，一听听懂了）

如果您给父母亲买栋房子，周围都是年轻人，白天上班走了，小区成了一座空城，就你父母亲在这里散步，他能待下去吗？

所以很显然要给您父母找伴，找老年伴。找什么伴呢？找跟你父母同层次的伴。

那我们现在来看看这个小区有没有这种层次的住户？

然后找出案例，说服客户，直接刷卡成交80万的房子

 

什么是销售？

销售就是：

1、        找出客户价值观

2、        改变客户价值观

3、        给客户种一个新的价值观

 

汽车销售案例：

客户指名道姓要买奔驰500，如何找出客户价值观

问客户为什么想买奔驰500？

客户说是身份的象征

T：您现在在当地，在行业，在集团您都是第一名，您还需要用车来证明身份吗？对你来说安全是第一位的，你说是吧？

K：对

T：那如果论安全，您觉得在哪个车里更安全？

K：沃尔沃

T：（但是我们店里不卖沃尔沃，我们卖的是沙漠风暴陆地巡洋舰）那今天你发现如果沙漠风暴陆地巡洋舰和沃尔沃相撞，哪个有问题？

K：那还是沃尔沃有问题

T：那你现在明白想买什么了吗？所以对你来说安全是第一位的，你已经不需要用车来证明身份了？再说了一个老板买个奔驰500，奔驰600，一般的官员敢坐吗？一般官员跟老板出去，多敢坐奥迪。所以你还买他干嘛啊？

 

顾客的人格模式和购买模式

 

顾客分类：

A成本型和品质型

B配合型和叛逆型（一半以上叛逆型）

C自我判定型和外界判定型

D一般型和特殊型

 

 

 

攻心销售第四集     如何问问题   如何与客户沟通

如何与客户沟通：问、听、说

如何问问题？

①   问简单容易回答的问题

②   顾客都是被自己说服，找到他的核心价值观

③   问封闭式问题

④   问二选一的问题

对于顾客户来说：让顾客舒服大于对错

听：用什么来倾听？

用心，用耳朵，都不是最好的答案（点头、微笑）

倾听用纸和笔完成

如何让他姐夫当上校长的故事：

①   一定要早到（掐点的是中庸之道，迟到的是小人）

②   穿非常好的西装

③   做第一排

④   买非常高端的笔和本，领导讲话一快，你说张局长，你慢点，我再记一遍，不知不觉，局长其他人不看只看你一个，不知不觉你就成校长了。局长不认识其他人，对其他人没有太好的印象

做业务从容大于能力！

如何采访报道人物？攻心销售第四集15:57

 

说：给客户明确指令

让妈妈买复读机的故事：销售问复读机有六个品牌，您要哪个品牌？

问儿子，买哪个品牌？儿子说要金华的

T：金华的有4种颜色，你要哪种颜色？（儿子说是黑色）

当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱，转身就走，服务从下一次开始。

药匣子李宝库卖不孕不育药，卖完了不走，跟客户聊天，客户问你家里都有什么人啊？他回答我家里就老两口，客户一听，你卖不孕不育药，你家里就老两口，客户当场就退货了。

 

攻心销售第5集：相信产品之心      如何讲案例，如何举例子  如何解决太贵了，质量，服务问题

顾客永远买结果，而不是买过程，买成分！

顾客买的不是好，不是美，不是对，顾客买的是对自己的好处。

例如：汽车买捷达，你可以说，你看那出租车天天在外边跑，都没有坏

买帕萨特，你可以说，你看这么多人买，就说明你所考虑的问题别人都已经替你考虑完了

怎么才能让客户买结果呢：拼命讲你产品的成功案例

 

新员工进公司需要培训什么？

培训公司经典成功案例

 

老板和员工最大的差别就是：老板比员工更加相信这个产品

 

如何化解客户抗拒？例如客户说太贵了    质量（不是名牌，不是品牌）   服务

太贵了—到底同样产品有没有更便宜的

客户说质量有问题----代表客户需要承诺（你有什么保证？）

服务—公司是关心你们对我都有什么服务，而不是你们服务体系全不全

 

我们永远不能回答客户所有问题，我们可以反问顾客问题！

客户问服务：反问客户，你想要什么特殊服务？

客户问质量问题：你要什么保证你才放心？

太贵了：你有见过比这更便宜的吗？

客户说有，那你就去买

客户说没听说过：同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少

客户问质量：

例如    卖羊毛衫的，客户担心不是羊毛：写句话，写上：你要啥时候发现不是羊毛，你给我拿回来！然后盖个章，客户就是要个承诺而已

卖电脑的，客户唯一要求，万一电脑死机24小时上门服务。结果第一次让你去，第二次就找邻居解决了，第三次就找同事解决了，第四次请你上门也得请你吃个饭后期这个事就不了了之了。客户也不好意思总让你去

有一本书叫《学习的革命》，科利华的老板当时炒作这本书，起家就是卖学习软件的：成本16，卖价2180，给学生承诺，用了我的软件，如果考不上大学全额退款！当时咨询心理学家，心理学家说是退货率大概在50-60%，当时说这样也赚钱啊。结果直接入账2亿现金，但是高考结束退货率不到3%。当时高考升学率才13%。90%的学生买了软件没考上，但是大多数都没有去退货，因为本来学习就不好，感觉考不上大学能怪人家软件吗？后来这事不了了之了，但是当时姓宋的老板赚了2亿多，成为当时的神话。

买袜子的故事：承诺能换10次，结果就两三个人来换

客户问服务：你想要什么特殊服务？

给他量身定做一个服务，就像招商银行一样，招商银行，因您而变！

 

 

攻心销售第6集  如何化解客户抗拒    承接5集 如何解决贵，质量服务问题

核心：麦凯66表格

有没有竞争对手比你和客户的关系更好！

找总裁先找助理，服务好助理，让助理喜欢上你，然后让助理把表格给您填一下，然后您再去找总裁

做事要用心！

用心！