2013年上半年：

1）血必净、中药配方颗粒两大业务依旧快速发展中；

2）血必净、中药配方颗粒扩产项目，均顺利通过GMP认证,产能瓶颈消除；

3）期待未来一年内能有新产品获批,尤其是PTS。

4) 血必净进入广东基药增补目录。

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红日药业机构调研报备材料

会议时间：2013年8月22日
会议地点：公司报告厅
出席人员：
公司：董事长姚小青先生、副总经理/董事会秘书郑丹女士；
特定对象：招商证券  李珊珊  杨烨辉、民生证券  温碧清、中银基金  刘潇、广发基金 吴兴武、信诚基金  叶飞、中银国际 寇嘉烨等。

调研要点：

1、血必净销售模式的改变，是否能量化销售费用率、经营利润率的影响？

    血必净的销售量比去年同期增长44%。销售模式改变，保证的是血必净单支的净利润，销售费用目前来看没有因为模式变更有大的变化。今后销售费用的降低，是我们努力的方向。很难计算具体费用率，我们改变模式后会增加多少。上半年销售费用有所增加，是因为直营团队在增加，投入产出目前还看不出来，未来销售费用应该可能降低，不排除未来销售费用率降低。

2、配方颗粒今年上半年和去年下半年相比增长不快的原因？

    康仁堂这几年的销售趋势都是三、四季度的销售额比较高，这样环比能看出它的销量，期比整体增长50%多，增速在预期中。

3、配方颗粒的销售区域现状以及未来的规划？未来是否会有新的竞争者进入、格局是否会发生大的变化？非京津地区拓展的方式？

    康仁堂的起家是在北京，京津销售量占的比重是最大的，去年占60%多，从上半年销售情况来看，销售趋势是逐渐降低京津两地在总体销售额中的比例，现在已经在山东、福建、内蒙、河北都已经开始，福建的增速已经很快了，单地增速已经超过北京，所以将来的趋势还是扩展空白地区。新开拓的市场逐渐开始培育出来。一旦政策放开就会有新的竞争者进来，打破相对垄断，但是市场放开了，对公司的市场拓展应该是好事。有强的企业进入对康仁堂是个竞争，也是市场共同放开。北京地区是康仁堂销售最好最成功的典范，所以准备复制北京的销售模式。

4、血必净销售模式改变对终端有什么影响？

    销售模式变更终端没有受影响。

5、新药研发的进展情况？

    红日药业研发投入的人员和费用都是很大的，一些在研项目在定期报告中也简单做了介绍。PTS处于报生产的阶段，在拿到受理函后会发公告。KB在报临床批文阶段，正在审核中。

6、血必净扩产后的产能，上半年销售费用的情况？配方颗粒向其他地区的拓展计划？PTS是否有生产车间、营销策略和市场推广策略、品种的市场空间？

    血必净大楼今年年初投入使用，单班2600万支，根据目前市场的销售情况，我们可能会增加班次，同时生产效率也在提高，近期满足市场需求量应该是没有问题的。销售费用率随着直营团队的扩大、市场的投入和产出，应该是有一点下降，不会再增加。配方颗粒京津为主，现在向外省市扩展，比较好的是福建、河北等地，其他地区也在扩展中，都在计划之中。PTS的生产车间已经具备条件，关于具体的定价销售问题，具体如何操作还没有提到日程上，估计明年初才会考虑。

7、血必净医院的覆盖情况？配方颗粒省外扩张的难点？大股东和董事长对于减持的问题是怎么看待的？

    血必净过去的销售是从ICU和急症开始的，所以从三甲医院做起，现在的目标也是二甲、三甲医院，目前占有率在2000家左右，目标医院希望能达到4000家。配方颗粒向外扩张还是采用复制北京模式，市场是有一个培育期的。第一大股东在股东大会上表明不会减持，第二大股东今年减持了一次，近期不会再有减持计划。

8、血必净的销售规划？

    下半年销售的主要工作还是拓展客户，现在血必净的终端客户大概是2000家医院，我们认为目标医院是4000家。

9、对血必净、配方颗粒等现有产品的规划？

    配方颗粒争议比较多，但是是大的趋势，从现在的接受情况上来看非常快。现在有一些管制条例，主要是标准，现在六家企业逐渐在改善，康仁堂建立了一整套的标准体系，应用红外指纹图谱技术。大家关注的是一旦配方颗粒放开，会不会有很多企业都会进入，但是实际上是有一个技术沉淀过程的。关于血必净的发展，覆盖面不够和销售当量不足是我们未来发展的空间，未来2-3年的战略一是拓展终端的医院，二是把我们得到的宝贵经验宣传出去。

10、未来1-2年外延发展的结构性？并购的方向？主要考虑哪些问题？

    从战略上讲，红日的所有股东和董事会的思想是一定积极的并购，现在并购的方向是两种，一方面是中药领域；另一方面是围绕红日的产能，除了并购还开展多种合作的方式。一个上市公司不做并购，就不叫做上市公司，在领导层达成了共识。在这个思路上尽可能并购一些未来发展空间比较大的企业，这是我们未来要做的，因为我们在并购过程中要考虑成本，成本对于业绩、净资产回报率的影响，对于市值的影响，这些都要综合考虑。

11、如何看待用药安全性的问题？有什么措施避免？

    产品安全现在是我们公司最重要的工作之一，解决方案，一是我们新的血必净生产基地投产后，产品质量安全性比以前好的多的多；二是我们会在整个客户体系中，有一个正常的反馈渠道，一旦出现类似的问题，会直接跟踪，是产品问题还是用药不当的问题或是其他问题；三是通过大量的观察，血必净的安全还是值得信任的。

天津红日药业股份有限公司

2013年8月22日