如何识别产业主要结构特征，这些特征决定了竞争作用力的强弱，进而决定了产业的利润率

五种竞争力：

（1）进入威胁（主要壁垒源：规模经济，产品差异化，资本需求，转换成本，获得分销渠道，与规模成本无关的成本劣势<专有的产品技术，原材料来源优势，地点优势，政府补贴，学习或经验曲线>,政府的政策）

（2）替代威胁

（3）客户价格谈判能力（购买是大批量和集中进行，购买产品占成本相当大一部分，购买标准或非差异化产品，客户盈利低，客户采取后向一体化，产品对客户产品的质量无重大影响，购买者掌握充分信息）

（4）供应商价格谈判能力（供应商集中化程度比客户产业高，没有替代产品竞争，供应商产品已经差异化或已建立转换成本，供应商出现前向一体化）

（5）现有竞争对手的竞争（价格竞争，广告战，大幅度增容）

2、基本竞争战略

（1）总成本领先战略（规模化，利用经验曲线降低成本，控制费用，减少研究开发、营销等费用）较高的相对市场份额或者其他优势

（2）差异化战略（设计或品牌形象，技术特点，客户服务，经销网络）利用客户对品牌的忠诚以及由此产生对价格得的敏感性下降使公司得以避开竞争

（3）目标集聚战略（公司能以更高的效率为某一狭窄的战略对象服务）

 

3、对竞争者分析有四种诊断要素：未来目标，现行战略，假设和能力（核心能力，成长能力，快速反应能力，适应变化的能力，持久力）

 

4、市场信号可能极大地增加企业对竞争者的了解，并因此而增强这些假设的准确性。无视市场信号就等于无视全部竞争者（行动的提前宣告，在既成事实之后宣告行动或结果，竞争对手对产业的公开评论，竞争者对自身行动的讨论和解释）

 

5、客户分析：相对于企业能力的购买需求，客户的增长潜力，客户固有价格谈判实力，客户的价格敏感性（产品成本只占购买预算很小部分，产品报废的损失比产品成本高，客户寻求差异化）

 

6、购买战略：分散购买，避免转移成本，协助可能的货源具备资格，促进标准化，形成后向一体化的威慑，有限一体化的应用

 

7、造成产业零散的原因是什么？总的进入壁垒低，不存在规模经济和经验曲线，高运输成本，高库存成本或不稳定的销售波动，与顾客和供应商交往时无规模优势，某些重要方面的规模不经济性，多种市场需求，高度的产品差异化

 

8、竞争对手分析中的组合技巧