冷静了想想这个买家应该不是故意找茬，最后一张图片看得出来所谓的毛发是在滤网内部下面，于是就重新给他寄一个杯子了。这个事件就这样过去了。前段时间顺路去了趟生产飘逸杯的工厂参观，才知道飘逸杯大概的生产流程。原来那个所谓的Y毛只是滤网的铁丝而已，是机器在拉丝过程中没有剪断所致。如果在卖之前就知道一些知识，或许就能解释得更加从容，也许就会减少一些损失了。所以试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢？

嘉宾访谈:

结合现实来讲个故事：有一次，我和老婆在一家商场里见到一个好像肥皂一样的东西，上面还有用毛线编织的十二生肖造型，非常可爱，顿时勾起了老婆的浓厚兴趣。她问那位营业员，这个东西是做什么用的？ 那位营业员迟疑了一下，回答说：这就是洗手用的呀！话里似乎还责怪我老婆怎么连香皂洗手这个简单的道理都不懂。这时，旁边的一位小姐纠正了这位营业员的话，说这并不是香皂，不是用来洗手的，而是一种吊在浴室里或挂在其他地方，利用水蒸气让它慢慢蒸发，从而起到净化空气的效果。一席话，使我老婆很“郁闷”，本来对这个东西很感兴趣，结果碰到一位不懂装懂的营业员，一下子失去了兴趣，转身就走了。后来在另一家商场买了个。一位营业员由于对自己经销的商品没有足够的了解，所以失去了一次很好的销售机会。

      开网店也一样，卖家首先要了解自己的商品知识，熟悉商品的性能。商品的知识包括商品的起源、商品的制造工艺、商品的制造方法、商品的保养方法，以及与市场上同类商品相比的优势和不足等。只有充分了解了自己的商品，才能够对客户解释清楚。而且对自己的商品越了解，就越容易给你带来其他任何方法都无法比拟的、坚定不移的自信。给你带来新的销售力，使你的销售提升到一个新的高度。

      还要注意的一点是，了解商品知识，不仅要从自己的角度来了解，更要从客户的角度来了解，要让客户了解自己的产品能够给客户自己带来什么好处。如果不从客户的角度来介绍商品，虽然你说得头头是道，但在客户听来却没有什么意义。为什么？因为他没有需求。要从客户的角度了解商品，这就是我们要说的“知彼”。“知彼”者，就是要对客户的需求、客户的基本情况有一个大概的了解，能够做到“有的放矢”，只有这样才能够打动客户的心，并最终取得成功。

      “知彼”要求对客户的一切情况都要了解，要尽可能多地获取客户的资料。在与客户接触的时候，要让客户感觉到你就是他多年不见的好朋友。这样，你面对客户时就会游刃有余，在最短的时间内缩短与他们的心理距离。否则的话，客户能够对你做的，大概就只有敬而远之了。

      更深层的就是说要做到像了解自己一样了解自己的客户。首先，对客户的基本情况一定要有所了解。比如，客户主要的需求及客户购买商品的动机，与你竞争的对手的情况等；其次，你还要了解客户个人的基本情况，他们的脾气性格、兴趣爱好、经历，甚至他们的主要家庭情况、社会关系、信用状况等。总之，凡是与客户有关的情况，都要搞清楚。

      这样，不出手则已，一出手就要以迅雷不及掩耳之势，把客户所有可能对我们说“不”的想法统统扼杀掉。如此，顺利成交那是早晚的事。

      有时候能够和客户成交，的确有一点运气的成分在里面，但是更多的是和你的努力分不开的。只有认真做好准备，了解自己的商品，分析客户的信息，才能够推动你的成功。一句话，只有做好充分的准备，成功就是一种必然。成功的买卖就是这种必然的积累。

原文转载：淘宝论坛