第一章：销售行为

优势合作：把握挑战中的销售队伍管理

一、       销售拜访

要点：

1、            在大客户销售拜访中，最重要的是建立信任关系。

2、            在大客户销售过程中，首先需要消除客户的防范心理。

3、            有效消除客户防范心理的最佳方法就是顺水推舟，对客户的任何观点看法都表示赞同，表示客户说的有理。

4、            初次销售拜访获得成功的重要前提就是充分的准备。

5、            衡量销售拜访是否成功，在于拜访后是否有明确的行动。（你可以主动提个行动/要求，看他是否答应：我将以个人名义送您最新杂志）

应用：

1、            通过履行小承诺来赢得信任。

2、            学会同理心，做个顾问，而非销售员。

3、            销售员不许用否定句。

4、            拜访前先写拜访准备表格，约束自己了解具体情况。

5、            拜访前构思好三个以上具体行动建议，结束时征求客户意见，只要其同意一个，即为拜访成功。

二、兼并后的人心浮动

要点：

1、            当公司效益不好时，销售团队成员会人心浮动。

2、            销售业绩大幅度上升或下滑都会增加公司被变卖的可能。

3、            新任销售经理首先面对的是人心问题。①大家为什么会拥护你②你凭什么让大家服从你的指挥 ③大家心里最在意的三件事是什么

应用：

1、            新任销售经理的第一要务就是稳定人心，而不是创造新的动荡。

2、            理解销售人员：销售业绩来自于组织管理的相对稳定。

3、            销售人员首先关注的是自己的前途，其次才销售业绩。（越有潜力的员工，越会关注长期发展潜力）

4、            即使销售主管再有业绩，也未必在被兼并的企业中保住原位。（一朝天子一朝臣）

三、新任经理的第一次会议

要点：

1、销售人员更加关心的是自己的命运，而非公司。

2、销售人员完全可以迎合新经理的号召。（要先讨论员工关心的问题，然后是企业的发展；会分辨谁是迎合，谁是真心）

3、销售人员关注如何达成新的销售目标。（他们关注过程、方法，你要给他们具体实战指导，而非说教和鼓动）

4、简单的热情对卓越的销售人员没实际意义。

应用：

1、销售会议的核心目标不能仅仅是热情的鼓动。①布置具体任务目标 ②总结过去得失 ③强化销售技能

2、销售会议要真正解决销售人员的疑问。

3、新任销售经理的初次会议应强化对销售人员的理解。（了解你的下属，公开讨论大家关心的事：裁员、失败的原因、成功签单的例子等）

4、空降的新任销售经理要关注业绩优秀的销售人员。（以点带面，稳定一片）

四、销售经理对资源的调用

要点：

1、销售谈话要有充分准备。①核心目的 ②关键方法

2、开诚布公地讨论对方的利益，哪怕是利益底线也是强有力的说服武器。

3、讨论严肃问题之前应该有适当的开场白。

4、新任销售经理必须要赢得现有团队中有实力的人的支持和认同。

应用：

1、是否赢得同盟军是新任销售经理的一个关键自我衡量指标。

2、企业兼并后通常的第一目标就是裁员。（尽快确定用人标准以稳定人心，最好不裁）

3、销售人员永恒的价值就是定单、客户。

4、在销售会议上，首先要关注的是那些表现独特的人。（特踊跃、特沉默、总耳语、大做笔记）

 

 

征婚广告：无处不在的销售行为

1、无论客户要什么，都应该在他预计要消费的金额上多要求一点。

2、只要有机会就要推荐促销项目。

3、预计他的行为，运用制约。

4、对于网络宣传不要过于认真，也要学会夸大宣传。

 

 

闻香识女人：细节的力量

1、要关注生活细节、了解细节反映的生活现象及对生活规律的总结和应用。

2、眼球向左，可以被说服。

 

 

全民情敌：了解客户的心理

1、如果你真的想得到，那么你肯定能得到。

2、学会设计一切的场景来赢得注意。

3、女性客户的心理：①初期要创造强烈的印象 ②中期要有独特的个性、主见 ③临成交时对发展过程要有控制能力，表现为欲擒故纵，不主动要求，给对方一个充分的自我思考空间 ④售后阶段要关注客户平凡生活中的小事

 

 

 

第二章：销售技巧

利欲两心：打造销售高手

一、       打造销售高手的步骤

A、欣赏人才，邀约人才，充分了解，体现诚意

   1、作为销售经理要充分了解对方的处境，才可同理心，提出符合对方情况的建议。

   2、对对方的才能给予足够的欣赏。

   3、安排妥善和发展。（让对方觉得受足够的重视）

   4、通过落实具体的生活细节来进一步表示诚意。

B、激发斗志，树立信心

   1、显示公司实力。

   2、展示职业的合法性，增强其自信心。

   3、有机会向销售人员强调盈利模式，获得共同信心。

   4、向其展示此职位的长远发展潜力，从而引导其有长期发展的思想准备。

C、从形象开始打造，创造最卓越的工作环境

   1、细节的修饰。

   2、对将要从事之工作的态度。

   3、面试人要树立管理者的权威形象。

D、允许失败，创造更高的目标

   1、销售员的自我成长需要明确的进步环节说明。

   2、要有明确的进步环节标准，最好是量化的。

E、用生活来激发人的斗志和激情，改名的意义

F、接触潜在客户，提高销售人员掌握潜在客户心理的技能

 

二、销售高手成长的过程

A、从仅仅做预测到接听咨询电话

   1、重点在于销售管理对人员的心理发展过程的把握和控制。

   2、潜在客户的感觉，是否投入来说明销售水平的进步。

B、从接听咨询电话提供参考意见到进行销售

   1、客户不挂断电话在于销售人员语气中有坚定的自信。

   2、现场辅导：①现场把握销售人员心态处境 ②把握潜在客户倾听时的心态发展脉络 ③分析应对策略

C、赌神明星，打造过程，再次进阶，成为公众赌神

    要综合运用感性与理性的能力来说服

D、面见客户，做好一切打仗的准备

1、让客户充分表达他们的全部意图，并自如应对对方的疑心和看法。

2、沟通中的自信表现如何体现：直接挑战对方，多次强化。

3、费用说明及参与办法：绝对的自信，我们从来没有收过订金，接受或者拒绝。

猫鼠游戏：陌生人前建立好感

1、      达到自己目的的三个武器：好话、好意、好借口。

2、      好话要发自内心地讲。

3、      好意要付出一点代价，以小饵钓大鱼。

4、      好借口可以是请求对方答应你一个小要求，主要在于示弱或显示自己的努力，从而满足对方的优势感觉。

5、      牛津字典：销售就是将某样东西的价值传递给别人，从而获得这个人的认同、信任、同意、拥有并渴望购买。

 

 

骗中骗：骗子所采用的技巧

1、投其所好，显示出与对方一样的野心，编出与之一样的经历，从而获得对方的认同。

2、成本不需要你出，你只要动一下小拇指帮我做一下某小事，从而我们双方都得利。得到更大的认同。

3、坦诚地说出自己在合作中会得到的具体数额的利益，将自己的利益讲的越明白，就越容易获得对方的信任。

4、表达自己的弱势或展示自己的短处，让对方认为你也是有弱点的，容易产生控制你的感觉，从而信任你。

5、表达目标的一致性，在一个共同的目标下，人们容易获得一致的立场，从而产生对对方的信任。

6、越是想得到反而越是让你得不到，从而让你在面对下次机会时，由于急切而变得没机会审视和思考。

7、获得小利后，人们就会自动放大获得大利的假定。

8、按照计划进行的事肯定会出现意外，意外其实是安排的。

9、展示武力，但不用武力。

10、充分示弱，获得同情。

11、在合作时故意不接受对方给予的好处，欲擒故纵。

 

 

双层公寓：房地产销售的惯用布局

房地产经典话术：：

1、认可顾客心中的向往，争取认同。“您的想法我清楚。”

2、显示专业性来扭转顾客愿望。“当前市场行情是这样的：大家梦想着的是````”

3、已得认同，转话锋。“想要面积？一样的钱在沙漠能买`````````”

4、扼杀另一个想法：追求黄金地带。“沙漠不好？闹市`````````嫌小吧？”

5、继续控制话题。“以上两个不可兼得，那么我们需要`````，所以某某地最为符合条件。”

6、对男人介绍卧室，对女人介绍卫生间，对老人介绍厨房，对孩子介绍客厅。

7、强调卧室的私密性，卫生间的明亮洁净，厨房的操作方便、设备齐全和相当安全，客厅空间的多样化布局和各种场所对孩子成长、发展、学习、娱乐的区隔和安排。

8、对单身年轻人讲理财，对有孩子的周边的教育，对成家没孩子的夫妻讲健康、周边的医疗设施等。

 

 

 

第三章：销售沟通

王牌对王牌：今天你谈判了吗？

一、       谈判的核心概念之一：

1、全面有效地收集对手资料，他们喜欢与不喜欢的词汇、产品、人物等。

2、承诺对方一个条件，并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件。（学会提问）

3、关键的接触沟通对话主题要紧紧围绕对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。

二、谈判沟通的核心技巧：

1、不要直接说“不”，，要迎合。

2、学会搜集不同对抗观点，练迎合。

三、谈判的核心概念之二：

1、首先提出许多过分要求，目的在于提高最初的报价，用于制约对方的条件。

2、保留价格，提完条件之后立刻离开，不给对方还价的余地。

3、重点在于要以各自的底线来谈。坦诚而已。

四、谈判的核心概念之三：

1、协议空间，在双方要价之间寻找一个足够多的余地和范围。

2、即共同空间，双方能各为对方做些什么？互用行动来证明说话算话，否则，立予惩罚。

3、将一个要求细化成许多小点来试探双方底线。

砍价：

1、信息准备：去不的店问价，确定一家店，向不同销售员问价。

2、用各种压力迅速让销售小姐把自己的权限全部说出来。（整体行但有不满；竞争对手价更低；年底应该让价；表示好感考虑人情；我们对不同销售的报价都知道`````）

3、碰到客观的问题，说有好多朋友要一起报，可换个人来谈，在上次基础上继续要求隆，态度要硬，诚恳表示只要降马上签。

4、她权限已用完，则顺利见到经理。

5、向经理承诺，只要降马上签，拿到新折扣之后，留下联系方式，然后说回去就划款。

6、不划款，等经理来电话。抱歉，为难，老婆骂了，不能以家庭为代价签呀，再砍一次。

7、如果价格折扣到了底线，想其它非价格因素的价值。

 

反砍价：

1、价目表可以给，但客户未表示明确兴趣前，不能主动提出额外让价。

2、不要一次让出全部额度，多几个回合。

3、每次让价幅度要比上次小。

4、若提出见经理，表示为难。除非回答三个问题（TMD）：若经理批了折扣，您今天就能签吗（TIME）？带钱了吗（MONEY）？自己就能决定吗（DECISION MAKER）？

5、杀手锏：“经理能不能签我真不知道，要不这样，您要的价格我先帮您写在合同上，您先签上字，然后我请经理去签。因为这个价格我们从来没给过，所以只有这么干还有签的可能。若他还是给不了这个折扣，那就真的没辙了。”

6、折扣是要代价的。这次不签，下次再从头谈。

 

 

梦想照进了现实：谁说服了谁

1、打岔：要求自然，新话题从对方角度出发，展示自己的宽容与大度，表现一种一切都好说的架势。

2、主导：在语言中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，很自然地说完后，引发听者好奇，从而追问，从而进入你的话题领域和范围。

3、迎合：就对方的观点进行合理的解释。

4、垫子

 

 

肖申克的救赎：销售高手就是沟通高手

1、学会讲述

2、反问：追问和明确，夺过话语主导权。

3、主导，说出几个标准，展示专业性。

4、强势之后示弱

5、签单时，我不急，让你急

 

 

感谢吸烟：沟通的本质

1、你不能隐藏事实，但你可以过滤事实。

2、先承认对方的观点有理

3、充分让步，展示诚意，表现比对方更加期待即制约。

4、显示实力，逐渐展开自己的看法和观点，即换个角度说，看另一面。

 

我不主张鼓励未成年人吸烟，但是，我也不会剥夺他们自由决定自己生活的权力，不能用为他们好当做借口剥夺他们自己认识世界的权力。（吸烟的确不好，当这个不好与另外一伯事情冲突的时候，人们就需要权衡到底要什么）

 

李亚鹏：感谢大家对我家庭及我女儿的关心，如果由于我女儿免唇的事能够得到媒体的广泛报道，从而提高全民对免唇这个遗传病的了解和认知，从根本上降低免唇在中国的发病率，我觉得女儿长大以后会为此骄傲的。

 

北大面对丘成桐：①有理他对北大的指责的评论是发自对北大的深厚热爱②诚意北大毕竟是一所发展中国家的大学，它与国家一起在进步，一起在向未来迈进。如果有任何不妥的做法，并不是北大的本意，而是受到一定的局限，历史的局限、现实的局限以及美国学术界的一些局限。这些都有可能是处在发达地区的人无法想象和理解的。③实力看待一个学府聘请发达地区的学者任教的事，有多个不同角度和视角。北大考虑的不是所谓的国际惯例，北大考虑的是现实。只要能够请到，哪怕只有10天的一流学者来讲学，北大都可以得到远远超过10天的价值。我们不是用请到的天数来衡量的，而是用受惠和普及到的学生人数来衡量的。许多一流的学者从来没有一次给超过500人讲过学，从这个意义上来说，我们得到的虽然是10天，但却是500人得到的10天。

 

气象专家：民间传说至少是关注中国命运的，是关注百姓生活的。这是一种解释，至少是一种民间的解释。无论是为了安慰百姓的疾苦，还是为了在心灵上获得解释和冷静来抵抗外界的煎熬，我们都完全理解。人们对待事物的各种推辞和演绎、观点和看法，有的是依赖想象，有的是依赖文学，有的是依赖科学，有的是依赖数据，还有的是依赖故弄玄虚。总之，大众可以用各种说法来安慰自己。通过这样一个酷暑有机会让大众整体提高一些对科学的认识，那么这50天的高温也许是值得的，也许还可以为国家培养出更多的科学爱好者、更多的理性百姓。这也许可以让我们从一个事物的负面看到其积极的一面吧。

 

 

 

第四章：大客户销售

甜心先生：用心销售！说给大客户经理的箴言

一、       大客户需要什么样的关照

1、大客户需要你为他们拓展更大的舞台，以发挥他们自己的价值。

2、除非你真的对客户投入，否则你什么都无法销售出去。帮助客户发现自己的误区。

3、我最喜欢的就是清晨，我会为自己鼓掌，并宣告这将是最美好的一天。

4、如果心是空的，大脑就没用了。

二、合同意味着什么

合同就是机会，没有合同时，机会对任何人都是开放的。

三、用心还是用脑

用脑就是充分准备和冷静思考，用心就是周到细致的关心。

四、家庭对销售人员的意义

1、家庭关系决定一个人事业能否成功

2、没成家的人更容易跳槽

3、你成就了我！（You complete me）

   看到钱才是真的！（Show me the money）

 

 

华尔街：带球突破禁区的销售技巧

1、足够的执著，被拒是正常的，永远怀着希望。

2、要有方法，打动秘书的方法，打动大客户的方法。

3、重要的开场白，3分钟是致命的。

4、为了下一次留机会，显示自信、坚定、不怯懦、不泄气。

5、专业知识一定要娴熟，各种信息都可以自如交谈。

 

 

西雅图不眠夜：采购决策者的开关

1、明白采购的发起人、决策者、影响者、技术权威、使用者。

2、信息门卫会按照自己的个人喜好对供应商进行筛选，而这个筛选标准通常并不是决策者制定的采购标准。

 

{ 愿此篇文章能给诸在职场中奋力拼搏中的同路人们以深思，也欢迎对此读书笔记发表看法，或交流对此书的其它感想。QQ：930479095天路客    E-mail: wangyunpenglord@yeah.net } 

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