一、前期家长的认知课程质量要求不高

需求即产品，教育培训机构在初期招生时，要把市场活动作为第一个环节。根据家长需求来做相应的市场推广活动，第一点，先从分析家长对于艺术课程的需求开始，家长对于艺术课程的认知还处在初级的阶段，比如说舞蹈、绘画、跆拳道、主持朗诵，这些项目，家长的认知都还停留在初级阶段，还没有形成特别强的品牌意识。

在家长认知还不成熟的时候，所有的老师基本上都是按照自己的方式来备课、上课、来完成整个课堂教学，但这个阶段，家长对课程内容的质量都处于零认知的状态，需要通过教育机构所的公开课来得到基本的认知。

现在的家长选择艺术课的时候，最主要的是希望孩子的身体得到基本的锻炼，比如小女孩喜欢跳舞，小男孩喜欢学习跆拳道，起到的是强身健体的目的，在开始阶段，对于高质量的课程需求并不是非常的强。所以，我们要根据家长的需求，来设定我们的宣传制品，设置家长希望听到的课。当然，家长在选择时，也会对机构有一定的要求，如：机构环境是否安全、硬件装修孩子们是否喜欢、环境是否干净、老师的服务态度等。

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二、分析家长价格态度 定位目标客户

从价格来说，大部分家长处于一个中低端的水准。每节课五十元价格左右，是容易被家长接受的。价格这一块，每个校长，区域都有地域性差别，家长的态度，根据你产品的定位来决定，以中低端客户的家长来入手，在机构培训的后期，家长对价格的敏感程度会明显下降。

对于高端收入群体的客户，在产品的投入效果上反而是更容易的能够凸显结果，但在前期的人力、物力花费都是比较大的，因此，在确定目标客户的前期，我们还应以中低端客户为主。每节课五十元左右，客户群体是非常大的，工资在2500元之上的就可以选择，而且不会感觉到压力很大。

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三、推广经历的过程

在机构的推广中，一般要经历看到、知道、了解、信任四个阶段，首先了解看到，即通过发放DM宣传单，在微信公众平台、网站等网络媒体上进行前期宣传，让更多客户群体看到。

第二是知道，在网络发达的今天，这当中可以借助非常多的点评网站，58同城、赶集网、地方论坛、妈妈帮、手机上的app端等，来让客户对机构有一个基本的认识。

第三是了解，到店和电话回访，即通过咨询的方式来让目标客户对机构有一个认知，通过讲解课程、机构，使家长根据认知做一个判断，是否家长愿意试课，让家长愿意来到我们的机构中来，但堂课的呈现一定要好，也要保证课程中的孩子和家长的开心程度，所有的公开课跟正式上课是有差异性的，要有互动性，游戏性，比如：把课程内容讲给家长跟孩子，让他们一起完成，完成以后，让家长的成品跟孩子做个比较。

第四是信任，这也是前端市场活动的一部分，这个阶段就要求客户形成条件反射，使销售人员，服务人员建立信任，使家长充分的了解课程、了解老师。在课程的安排上，不建议直接走B端，把更多的需要放到服务上，给家长和孩子更多的空间和时间，比如：课程在没有开课前可以退费，在跟家长熟悉之后，服务人员的关怀，生日的时候发些祝福语等方式，让家长更加喜欢喜欢，更加想到教育机构中来。

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四、推广的几种手段

在推广的手段上，有传统的DM手段、地推活动的精致性、网络宣传的必须性、自媒体的互动性、微信群的服务性五种方式，在这五种的推广方式上，许多人对DM单的宣传效果存在误解。

在推广的五种方式上，许多人觉得传统的DM手段，花钱多而且没效果，都不愿意在这个推广环节上投入精力，但是就目前而言，DM单是必须要做的，结果是可以达到的，有统计显示，发10000份DM单，客户成交量是7.5个。

在DM单的设计上，我们要考虑客户看到DM单的第一感觉，一般的DM单，用的是128铜版纸，设计时，颜色、logo要醒目、简洁、有视觉冲击感，让客户看到机构的名字，这个是非常重要的，DM单的作用就是，让客户记住你的名字，记住你的存在。

DM单做好的情况下，还要认识到DM单的链接性，做好网络的后期链接。这就是网络宣传的必须性、自媒体的互动性、微信群的服务性这几种手段要做的，总结起来，网络的服务一定要有真人的回复，如同淘宝的客服一样，服务人员在做网络的介绍时，不能用网络设定好语言来自动回复客户。网络上的宣传照片，一定要用自己的学员真实照片，这种情况下，家长们会很乐意帮你宣传，比如：网络上招生的中介，作为教育机构，一定要抱着真诚的态度去合作，这样才能取得好的效果。