作者：许恒恺

  在商务谈判中，有八种主要的技巧，在看过上网商务谈判的书之后，我对这八种技巧有了自己的认识和理解。合作，授权，让步，倾听，休会，僵局，送礼，“人质”。 在这八个技巧中，只要当我们有足够的认识，我们才会从中学到我们想要的一切，在商务谈判中，我们首先要明确我们自己阵营的利益，明确我们所能承受的最低的底线，只要明确了这些，才会知道这次谈判该如何去谈，该如何去准备。

一、  合作—— 谈判永恒的主题。

  在谈判中，我们的谈判双方都想要赢，这也就是我们常说的 win-win ， 双赢的局面，这不是可能的事，因为我们伟大的纳什先生写出了博弈论，没错，在我们的谈判中，我们可以满足双方的利益，那么我们就要合作，互利共赢。 这样，我们谈判双方的利益才会最大化，我们在谈判中要明确我们不只是在创造出一个对手，而是在与对方做朋友，只要我们满足了对方的利益需求，我们才能想办法让对方满足我们的利益。 美国著名谈判专家费雪．尤瑞明曾经指出：“每位谈判者都有两种利益： 实质的利益和关系的利益。”著名的计算机制造商美国IBM 公司，参与客户交易时就遵循着这一原则，常常取得令人意想不到的效果。一次，IBM 公司同一家银行做一笔计算机生意。双方为价格争执不下，银行拿另一家公司来倾压IBM 公司。在关键时刻，IBM 公司的业务经理向银行的负责人问道：“阁下， 你是想和一个硬件商人做生意7还是想一个合作伙伴7”对方旋即明白了他的意思， 立即说：“我想找个合作伙伴。” “那么，和你的新伙伴握。”随后，两只大手握在一起，生意就此成交了。在商务谈判中同，最重要的应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。理想的商务谈判不能简单地看成是利益争夺的过程， 而是一个双方互相沟通、交流、寻求共同发展的过程。

  如今这个时代，我们每个个体的发展离不开其他的人，我们无论做什么，都需要合作。这就是为什么合作在任何地方都是放在首位的。

二、  授权— — 有限权力的好处

在谈判中我们的谈判人员，有时候没有足够的权利，这会使得谈判很难进行下去，为什么，因为我们的谈判人员在一些方面，所以应该赋予谈判人员有限合理的权利，这样他们才会抓住时机去完成这次的谈判。谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。谈判学中有这样一则趣闻： 有一个单身汉，他每次谈判时跟谈判对手总是说， 这事他得回去和他老婆商量。可从来没有人不接受他这个理由， 而这个理由让他有充分的时间把问题想清楚。因此， 有限授权的谈判者可以很优雅地对谈判对手说“不”，因为不降价、不打折扣，这并非他的本意，而是碍于公司的制度。谈判人员受到限制的权力是多方面的，就金额限制来讲，有最高最低价格的限制、购买数额的限制等。此外，还有公司政策的限制、法律和保险的限制等。一个优秀的谈判人员必须学会利用有限的权力作为谈判筹码，巧妙地与对方讨价还价。首先。要把有限权力作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子。其次、利用有限权力，借与高层决策人联系之机，更好地商讨处理问题的办法。再次，利用权力有限，迫使对方向你让步，在权力有限的条件下与你洽谈。资源是有限的，但是合理的运用是关键，只要我们把有限的权利进行合理的使用，我们的谈判还是会成功的。 做为高层，应该合理的分配谈判人员的权利，这样你的谈判才会成功。

三、让步— — 技巧比形式重要。

一个高明的谈判者，“除了知道何时该抓住利益外，还要知道何时放弃利益。” 我们中的很多人，永远不会割舍利益，总是喜欢拿大头，一个合格的谈判人员应该学会让步，这样才会获得更多，甚至保住自己的既得利益，这样才会让对方明白你的诚意。

还有关于如何如让步，也是有讲究的，比如以下这些都是我们要明白的。1、选择让步的时机和时间效果。让步要让在刀刃上，要让得，除到好处，使自己的较小让步给对方带来较大的满足，以求获得较大的回报。2、自己的让步要同步于对方的让步。让步要尽量避免无谓的让步，要用自己让步的承诺来谋求对方也同样做出让步。3、在重要的关键性问题上，要力争使对方先做出让步，以增加与对方讨价还价的力量。4、不要承诺做同等程度的让步。5、一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜过快。6、如果做出的让步欠周到，要及早收回，不要犹豫。7、必须反复明确让步的目的。让步不是目的，而只是实现目的的一种手段。8、在接受对方让步时要心安理得，不要有负疚感，如果马上考虑是否做出什么让步给予回报，你争取的让步也就没什么意义了。

让步的具体形式很多，在实际运用中，要根据对方的反应，灵活地运用，切忌一成不变地固守一种模式。因为，当你处于一种形式下时，对方会识破你的策略，所以你才要更加好的明白要进行多种让步策略的切换，这样才会让对手不知道你的套路。

2、开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入。2、如果买主一次就做大笔金额的让步，会因此引起卖主对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营。3、愿意以较低价格出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。4、一次只做出少许让步的人，结果也较有利。5、在重要问题上先让步的人，结果也较有利。6、如果把自己的预算告诉方，往往能够促使对方快速地做出决定或协定。7、太快地完成交易，对于谈判的任何一方都不利。8、一次就做较大让步的人，通常都会失败。让步对谈判双方来说都应是一个慎重的问题，每一次让步都可能给对方某种好处，相应地，每次让步也都可能损失自己的某种利益。因此，让步之前，一定要慎重考虑前因后果，要求对方让步时，也应考虑自己为此可能付出的代价。

   让步是双方面的事情，如果只想的让对手去让步，自己不去割舍些东西，那么让步就不会有效。

四、倾听— — 最省钱的让步。

专家麦科马克认为：如果你想给对方一个丝毫无损的让步，你只要注意倾听他的说话就成了，倾听就是你能做的一个最省钱的让步。例如，日本一家公司与美国某公司进行许可证贸易谈判，谈判之初，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况， 日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见时，日方代表却表示“听不明白”，只是要求“回去研究一下”。几个星期以后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”，美方代表只好重复说明一次。此时的日本代表仍是埋头记录，以“还是不明白”为由使谈判不得不暂时休会。到了第三轮谈判，日本代表团故伎重演。转眼半年过去了，正当美国代表团得不到日方任何回音而埋怨日方没有诚意时，日方突然派来了一个董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国毫无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，催逼美国人讨论全部细节。准备不充分的美方代表终于同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。维克多．金姆《大胆下注》一书中说得好：“你应该少说为妙。我确信，如果你说得愈少，而对方说得愈多，那么你在谈判中就愈容易成功。”

五、“人质”— — 关键是如何对待。

这里的“人质”是指对谈判双方有某种价值的东西，包括金钱、货物、财产或个人的名誉。例如，A公司与B公司谈判，购买B公司的设备。在交易中，B公司采取的战术是：“你必须从我这儿购买设备的附件和其他零配件，否则，我们则不能提供这套设备的关键部分”。这就是“人质战略”的具体运用。这里的“人质”就是机器设备。B公司看准了A公司必须购买他的机器设备，就借机向对方提出进一步的要求，迫使对方接受。像这样的情况，谈判中会经常出现。

商务谈判的实例表明，使用“人质”战略，往往能达到目的，很多困难、复杂的问题，能够轻易获得解决。但是，这种解决并不是靠公平合理、平等互利，而是一方通过手中的王牌压迫另一方接受不合理的条件来实现的。所以，即使达成协议，双方的关系也不会融洽，更不会保持长久的合作。因此，靠“人质”战术达成谈判协议，其后果也是十分消极的。

如果在谈判中碰到对手使用这种伎俩，我们必须予以反击。对付的方法，首先应考虑到对方是利用手中的“王牌”向我们施加压力，如果我们也有张牌，就会改变我们的劣势。因此，也应寻找一张王牌，在必要时向对方摊牌。其次，找一个双方都能接受的仲裁者，由他提出一个较为公平合理的方案。再次，必要时，向对方的上级申诉。最后，签订合同应尽量严密，不给对方以可乘之机，而且在没有得到可靠的保证之前，切勿预付款或交货。

   在战国时期，两个国在进行谈判的时候，会把皇子作为人质放在另一个国家，这样不仅显示了自己的诚意，同时也完成了谈判，我们在谈判中有时候也要用到这一招，因为有时候这一招会使得对手的放下警惕性，拿出全部诚意，这样不仅会让对手明白你是很有诚意的，而且你也希望这单生意能谈成，所以人质是很有必要的。

六、休会— — 卷土重来的先兆。

休会是谈判人员比较熟悉并经常使用的基本策略，是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，休息一会儿的要求，以使谈判双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。其实休会的作用在于给自己一个缓冲的时间，也是为了更加好的投入到下一场的谈判中去，所以也便有了休会。

当然，你从表面上看，休会是为了使谈判人员从紧张、正式的谈判中脱身，放松一下，恢复体力和精力，以利再战。但实际上，休会作用已远远超过这一含义。它已成为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛，融洽双方关系的一种策略技巧。但是，有时候，结果就是以休会为转折点的。以下五种情况易采用休会策略：

1．在会谈某一阶段接近尾声时。2．在谈判出现低潮时。3．在会谈将要出现僵局时。4．在谈判一方不满现状时。5．在谈判出现疑难问题时。这样做，会使得对方冷静，使得问题有个时间进行研究和解决的时间。

总之，休会是一种内容简单，容易掌握，作用明显的策略技巧，能否发挥上述作用，关键就看你怎样运用了。

七、僵局—— 并非谈判的终结。

在未来，在你的谈判中也许会有僵局，僵局是指在谈判过程中，双方因为暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。僵局常常使谈判双方陷入尴尬难堪地境地，它既影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心，更影响谈判协议的达成。但是，出现僵局并不等于谈判的破裂和终结，但他严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。在僵局已经形成的情况下，要采取有效对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。当时，请不要害怕，因为有时候我们可以利用这谈判的僵局，我们可以通过别的问题进行磋商，避开那些对自己不利的方面，同时我们采取以下这些对策，一般包括：

1、避重就轻，转移视线。谈判中暂时放弃双方僵持的某个问题，转而磋商其他问题或条款。2、运用休会策略。谈判双方可借休会之机冷静下来，仔细考虑争议的问题，也可以如今各自谈判小组的成员，集思广益，商量僵局的具体解决方法。3、改变谈判环境。谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当谈判僵局出现时可考虑暂时停止会谈，从事其它娱乐活动。4、利用调节人。寻找双方都能接受的中间人作为调节人或仲裁人，缓和双方的矛盾，从而达成谅解。5、调整谈判人员。当上述做法均不能奏效时，可以考虑调整或更换双方谈判小组的成员。

八、送礼— — 必须了解的禁忌。

谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以表示友好和联络感情，西方谈判专家称之为“润滑策略”。这样做，不仅可以促进谈判双方的友谊，而且还可以使得谈判能够更加融洽的进行，在涉外商务谈判中，就许多国家的习俗来讲，互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的必要手段。虽然馈赠礼品本身算不上什么大事，但如果送礼不当则非同小可了。所以，我们一定要提前做好准备，进行资料的收集与整理。 总之，一个重要原则是馈赠礼品前必须要深入了解这个国家和地区的民族风俗习惯，决不可大意，敷衍了事，那将对你的生意造成不可估量的影响和损失。

 我们要对商务谈判技巧有充分的认识，这样我们才会得到提高，当然光有这样技巧也是不行的，我们还要具备经验跟知识，这样我们才能成为一名合格的谈判专家。谈判是一次没有硝烟的博弈，我们要进行的就是技巧的反复演练，跟一个完美的计划，这样我们的谈判才会成功。

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