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提到中国最早的外交技巧与策略的应用，就不得不提到中国谋家的代表作《鬼谷子》。实际上，其中很多作为谈判与协作的策略同样可以应用到市场方面。市场就是供需双方的交易平台，而其本质就是反映出人的购买力与需求。市场可以培育、引导与开发，但想成功就离不开对客户的了解并使其满足。企业经营无论是以服务为主，还是以产品为主，都要对客户与市场进行了解与适应。

《鬼谷子》强调一个纵横家要想在各个国家实施自己的策略，就一定要对天下的形势、对各个诸侯国的想法与意图以及各国所处的地理位置都详细了解，这样对君主的游说才有可能成功。同样，企业进入一个新的市场，也要全面了解用户的消费习惯，适时而变。就有这样一家国际型企业，照搬本国的经营模式，不了解中国的市场，结果惨败而终。

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这家世界级企业就是德国的贝塔斯曼集团。创建于1835年，已有170多年的历史。目前在全球58个国家建立了分公司，拥有300多家下属公司。业务内容涵盖信息、教育、娱乐。旗下有欧洲最大的电视广播集团RTL集团，全球最大的图书出版集团蓝登书屋（Random House），贝塔斯曼音乐娱乐集团（BMG），欧洲最大的杂志出版公司。1995年德国贝塔斯曼集团进入中国市场，成立了上海贝塔斯曼文化实业有限公司。1997年建立了中国第一个合资书友会，首次将风行全球的书友会经营理念带入中国。但是它不了解中国图书阅读者的偏好，忽视了网络的价值。在欧洲，典型的贝塔斯曼书友会会员是中年妇女和家庭主妇，但在中国，它面对的顾客群却是年轻人。相对于主妇们对书友会的忠诚，中国书友会会员是生长在网络普及的一代，他们开始以网络替代社区，对书友会这样老古董的方式并不接受。同时中国消费者更关注的是价格因素，而贝塔斯曼提供的图书几乎不打折，或打折很少，这样就很容易被其它的竞争对手强夺走顾客。还有其在国外运用的推荐方式，更是不适应中国的市场。如果会员在一个季度内没有买书，贝塔斯曼就会向会员发出“警告”，然后贝塔斯曼还会向读者推荐一本书友会“精心挑选”的图书。会员坚持不消费，将会被取消会员身份，所以这又导致很多会员主动的流失。

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所以，要学会取悦消费者，不是占领多少市场，而是占据了多少消费者的心。《鬼谷子》中强调测深揣情，也就是要运用各种方法了解对方的真实想法与意图。而贝塔斯曼照搬欧洲的模式来应对中国的市场，虽然进入中国市场的时间比较早，占了一个天时的优势，但没有以变求变，最终只能是“水土不服”。

 ——谋家学者朱钧

朱钧老师，在许文胜教授创建的新易国学管理团队当中，潜心研究鬼谷理论，将中国谋略正统解读，将纵横捭阖现代演绎，为现代企业管理增添了新的方法和模型，针对企业实际应用，着重解决企业危机管理、公关策划、人力资源调配、企业文化等各方面实际问题。

主讲课题：《鬼谷子谋家的竞争之道》