调研时间：2019年12月18日调研地点：宜宾公司领导：董事长、副总经理等

1-10月全国规模以上白酒企业产量同增1.4%，收入同增10.5%，利润同增19.3%，利润增速高于收入增速。白酒行业是白金时代，龙头是黄金时代的结构性繁荣阶段，向优势产业、优势企业集中的原则没变，行业符合二八原则，川贵苏皖产量占比6成，收入占7成，效益占比接近9成。五粮液发展态势强劲，收入利润等指标保持高速增长。2018年五粮液营收931亿元，利税323亿元，2019年五粮液营收突破1000亿，利税突破400亿元。

2019年五粮液圆满实现“五个一”：1）跨越1000亿台阶；2）连续递增100亿；3）价格突破1000元；4）股价站稳100元；5）利润总额四川第一。品牌力进一步提升，加强文化建设，加大品牌推广，加速IP打造，品牌价值进一步提升，亚洲500品牌500强第40位（提升8位），世界品牌500强第302位，提升24位，排名增长居食品饮料行业第一，中国500强最具价值品牌第19位，提升1位。产品力进一步提升，五粮液升级换代，系列酒结构优化，生产过程可溯源。渠道力进一步提升，完善传统渠道，拓展新型渠道，规范市场秩序。执行力进一步提升，组织执行力提升，团队作战力提升，市场反应力提升。

2020年市场营销工作总体思路：坚持稳中求进总基调，进一步深化补短板、拉长版、升级新动能，以价格稳定提升为核心，强化品质、强化管控、强化数字化转型。2020年市场营销主要任务为坚持三个升级：坚持品牌升级、坚持产品升级和坚持渠道升级。对2020年形势研判：稳中向好、长期向好、结构性繁荣的长周期，市场份额向优势品牌、优势企业和优势产区集中。

2020年工作总基调：深化补短板、拉长版、拉长版、升级新动能，以价格持续提升为核心，强化品质，强化管控，强化数字化转型。具体思路：1）品牌建设是企业工作的核心；2）坚持品质至上是五粮液高质量发展的制胜法宝，新增12万吨固态发酵建设、30万吨陶坛储存库、35万吨成品酒库，当前产能22万吨，储酒能力100万吨；3）持续推进产品结构升级，八代五粮液及501五粮液进一步产品结构升级，39度新品五粮液也会推出，低度酒聚焦39度；4）尽快补强计划、配额和发运的短板，产品投放按月打款、按月发货，计划量与经销商能力相匹配，加大对于企业团购渠道的投放量；发运方面提升物流配送的准确性、及时性，推动总仓-经销商-终端的转变，优化分仓布局；5）建立五粮液“预算-授权-费控-稽查”市场费用管控体系；6）坚定不移的持续推进数字化转型；7）深化控盘分利，包括货物盘、价格盘、需求盘、渠道盘、秩序盘、服务盘以及融资盘。

1218经销商大会评选出六星级运营商40家，五星级运营商58家，四星级运营商231家，六星级专卖店53家，五星级专卖店84家，四星级专卖店308家。并新增贡献奖，针对年度销售额大、合同履约率高、第七代经典五粮液和第七代收藏版经典五粮液收储金额大、系列酒品牌清退后仍在继续合作的商家，新设立“贡献奖”，并根据运营商的贡献度，评选2019年特别贡献奖16家，突出贡献奖29家，以及优秀贡献奖77家。

五粮液品牌经销商“星级奖”评比标准及奖励标准：商家评比上突出以定量为主定性为辅，定量指标权重占比90%，定性指标权重占比10%。针对运营而言，定量指标中2019年销售额总计分值权重65%，经销商扫码出货率分值权重5%，优质终端数量分值权重15%，经销商终端复购率分值权重10%，经销商进货扫码率分值权重5%。定性指标中，经销商工作配合度占定性指标权重的60%，品牌建设权重20%，价格和市场秩序管理权重20%。对于专卖店，定量指标占90%，定性指标占10%。定量指标中，2019年销售总额总计分值权重占比67%，第七代收藏版经典五粮液打款分值权重6%，专属产品销、高端高价酒及系列酒销售额分值权重19%，专卖店扫描出货率分值权重3%，第八代经典五粮液合同达成率分值权重5%。定性指标中，门店位置及形象权重30%，团购能力及品牌推广能力权重40%，活动政策执行及配合权重30%。

五粮浓香系列酒品牌经销商“星级奖”评比标准。六星级运营商，要求：1）认可五粮液企业级品牌文化，配合公司运营管理；2）评比指标，自营品牌年度销售额大于1亿元，合同履约度大于100%或者合同履约度大于80%且销售额同比增长；总经销品牌要求年度销售额大于2亿元且合同履约率大于80%。

星级奖最高奖励85万元，贡献奖最高奖励500万元。

2019年五粮液浓香系列酒公司品牌运营商市场支持政策。基础市场支持坚持“向自营品牌聚焦、向优势品牌聚焦、向中高价位聚焦”原则和“做强自营品牌、做大区域品牌、做优总经销品牌”的思路，激励自营品牌运营商提高合同履约率、做大销售额，同时激励总经销运营商加强市场拓展、品牌打造、提高品牌均价、跨越亿元销售台阶。

风险提示：宏观承压，高端酒需求存放缓风险；其他不可预期的政策影响。