如何做好定增路演材料？

定增路演就是完成公司的定价和投资人匹配的过程。定价是什么呢，就是给公司估值。你要知道企业的价值是什么，需要内部梳理，然后进行价值挖掘。如果公司内部的价值不太清晰，或者公司目前没有表现出很大的未来投资价值，进行重新塑造公司的价值。在公司内部的价值挖掘完成后，你要清晰知道自己是干什么的，核心竞争力是什么，然后制作路演材料；核心工作是价值挖掘，再就是路演，把价值传递给投资者，这是一个匹配的过程。 怎么去展开这个工作呢，首先我们要确定价值的核心标准是什么，价值取决于公司所处的行业以及未来的盈利能力。比如所处行业空间多大，增速怎样，竞争格局怎么样，这其实归结起来是赛道的问题，往下是选手，就是公司的核心竞争力、核心的盈利能力。这里面涉及的要素很多，比如团队是什么样，老板是什么风格，老板是企业最大的决定因素，决定了公司未来能走向何方。 对行业和公司进行思考，就是思考你未来在哪里，公司的价值在哪里，这是一个战略思考的过程。就是找准公司的定位，把公司未来梳理清楚，把自己的战略路径怎样实现，未来的目标树立清楚，这个过程非常重要，只有完成这个过程，才能对公司的价值有比较清晰的认识。对公司价值有清晰认识之后，下一步就是做材料了，怎样去把公司的价值描述出来。 价值描述的关键，就是设计公司的投资故事，其实就是你怎么去描述你的公司，描述的方式有很多种，从产品、从行业，从竞争力，各种角度只有差别，没有好坏。价值描述最重要的是，要从你的核心能力出发，然后跳出原有的思维限制，用资本市场的语言来设计最符合公司定位的投资故事。在确定了如何去描述公司之后，剩下的工作就是用事实和逻辑去证实你的描述，证实你的故事。 第二方面，就是落实到纸面上，把材料完善，把故事讲的漂亮。这里漂亮的意思并非PPT做得好看，漂亮一定是回答了投资人关心的问题，有非常详实的数据和逻辑支撑。这里有常用的路演材料框架结构，供大家参考：行业分析、行业概况、政策环境、市场规模、竞争格局等等，需要进行疏理。详情来说，公司简介，公司的业务概况，需要一个清晰表述；组织介绍，这个非常重要，第一是股东结构，股东结构里你要展现有哪些股东，有没有上市公司股东，你的股权结构，其实决定了投资人能不能进来，股权结构很分散，投资人一进来股权控制权转让会受影响，这都有非常大的影响，这是股权结构的价值。组织架构、核心团队，也非常重要，接下来是业务介绍，你的商业模式，你的产品，还有你的运营数据等等，还有市场占有率，以及公司的业务规划；接下来就是核心竞争力，这个需要有详细的阐述和逻辑支撑，为什么这是核心竞争力，什么是我的壁垒，竞争对手等基本信息，然后是商业模式、估值水平，估值水平其实就是帮助你估值的东西，接下来是财务数据，财务现状，过去三年的财务情况，最后是融资规划，你需要融多少钱。 资本市场周期是定增融资不可忽视的一个维度。从A股上市公司和新三板企业多年的经验来看，资本市场周期对于定增融资影响非常大，直接影响到公司估值、融资规模、甚至融资成败。资本市场一定是长期波动的，公司股价永远在永不停息的波动。很多企业其实资本市场的水性不足，很难利用资本市场周期去做好这个事情。 资本市场的周期我提炼为三点：新三板市场周期、行业周期和政策变化。新三板周期可以简单理解为牛熊市。行业周期说明什么呢，我们可以看到，即使在熊市，不管是A股还是挂牌公司，依然有很多行业，因为走到了行业爆发的风口，融资很容易，比如大数据行业，体育，包括影视文化传媒，他们所在的行业周期的风口非常重要，做起事情很容易，然后还有一个政策的变化，应该结合新三板周期和行业的周期来看。其实我们要做什么事情呢，我们其实在几个月前就提前去研判，这是资本规划中最重要的事情，也是董秘要做的事情，就是我们要对市场周期和行业周期进行提前研判，提前研判周期会怎么变化，有了这样的判断，你觉得什么时候风口要来，行业会什么时候爆发，然后去做好自己的资本战略规划，决定什么时候融资。按照目前挂牌速度来看，可能不到年底，新三板一万家很快就会突破，到了1万家，意味着股转系统将从关注量转为关注质，这可以尝试判断会释放什么政策红利，比如公募基金入场等等。对于挂牌企业来讲，最重要的就是在市场周期走好，风口即将来临的时候，已经做好充分准备，去迎接资金的潮水，完成一系列的资本运作。 

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