我们发现，很多人不能很好的区分到底什么是销售预测、销售目标和销售计划。这些人不仅仅来自销售和供应链之外的部门，有时销售部，甚至计划人员自己，都经常混淆这三个概念，或干脆认为这三个就是一个东西。这样，自然会闹出一些误会和乌龙，并且造成不必要的沟通成本。

那销售预测、销售目标和销售计划到底有什么异同呢？我们先来看看这三个词的基本概念。

销售预测，是指在特定的一系列条件下，对未来的预期需求量的预测。

这个定义包含三个方面：1、“特定的一系列条件”，是指对未来特定时间内（也即预测周期内）各种影响销售的因素，比如价格、促销、竞争对手动向、行业事件、政策变化以及季节变化等等。2、“未来的预期需求量”，是指未来特定时间内，预测产品（预测对象）的需求，也就是销售数量或销售金额。3、“预测”，是指根据相应预测技术，采用适合的预测模型对未来销售情况进行预计或推测。

销售目标，是指在一定时间内团队需要达到一定量的销售业绩或销售数量。销售目标可以简单的理解为团队需要完成的销售任务或指标。销售目标一般针对某一类产品、某一销售区域或事业部而设定。

如同其它各种目标一样，销售目标也是一个明确和激励销售努力的基本工具。同亲，销售目标也需要遵循SMART法则。

销售计划，是指为实现销售目标或销售预测而采取的一系列专门的管理行动、策略、措施和步骤的明确规定和详细说明，是指导企业在一定期间内进行产品销售活动的计划。

销售计划的根本动机是要达到或超过既定的目标或预测量，它不是去预测未来的需求数量，也不是去确定目标。

通过以上定义和概念，我们很容易得出销售预测、销售目标和销售计划之间的异同与相互关系。

1、销售预测是客观的，根据特定的一系列条件，采取一定的技术和方法计算分析得出，是市场无约束需求的真实反映，不以高层管理人员的意志而转移，不受不同利益部门的干预，是市场需求的真实预测反映。销售目标是主观的，根据团队整体目标和策略而确定，常受高层管理人员的意志影响及不同利益部门的干预。而销售计划，是实现以上两者而制定的行动方案。

2、销售预测和销售目标有强相关性，但销售预测不等于销售目标。销售目标可以比销售预测大，大的部分需要采取相应的策略来实现，比如加大促销力度、增加新品计划等等。销售目标也可以比销售预测小，小的部分可能是公司因各种需要撤出了原计划的资源投入。不管是大还是小，都要有相应的措施来应对，确定这些措施的过程，就是销售计划。

3、销售目标在销售预测的基础上做出，先有销售预测，后有销售目标，再有销售计划。

4、销售预测的主要评价指标是准确性，销售目标的主要评价指标是达成率，销售计划的主要评价指标是执行度。

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