西班牙瓦伦西亚的美斯特丽，是全球顶级奢华艺术龙头和门五金品牌，也是欧洲和中东皇室指定御用，以纯手工技艺雕琢和高端定制服务而闻名于世。汇聚了欧洲数千年传统技艺和文明精髓，结合奥地利施华诺世奇水晶的美妙梦幻，雕琢出了龙，天鹅和锦鲤等艺术臻品。

　　西班牙美斯特丽深圳代理总经理章靓告诉记者，他们的产品有一个很大的特点，那就是产品全部是手工雕琢的，它表面的纹理都是用工具雕琢而成的，最多的时候一个天鹅的龙头一个工人要四周才能做得出来。因为是手工定做的，所以每件产品可以说都是独一无二的。

　　章总还表示，他们的产品从品牌属性、诚信到服务都是能够保证的，单从镀层的效果来看，五年之内有任何颜色的变化他们都是负责的。而这个品牌是08年开始进入中国市场的，他们在前期也为中国市场也做了铺垫，比如专门设计出的龙的风格。

　　

　　以下是章总接受记者采访时的文字实录整理

　　品质细节是卖点

　　【章靓】我们这里有几个图片，这上面的国王还有王后、王储都分别去这个工厂接见了当时工厂的负责人，这个品牌随着跟西班牙皇室长期固定的供应关系之后开始被欧洲很多的皇室接受，比如说法国、比如说奥地利等等，君主制国家他们也是一个小圈子相互之间也有通婚等等这样的一些文化的交流，逐步演变到中东还有非洲这种相对来说文化比较接近的一些国家，都开始在一个小圈子里面使用这个品牌。

　　

　　他这个品牌有一个非常重要的卖点，也是客户最喜欢的，第一个特点是这个产品全部是手工雕琢的，它表面的纹理比如天鹅的这种饰把在这种地方都是用工具雕琢而成的，最多的时候一个天鹅的龙头一个工人要四周才能做得出来，他要一点一点地做，最老的工人应该超过了三十年。有一些是师傅带徒弟，有一些徒弟跟着他，这是欧洲上千年的雕刻的工艺这样慢慢地通过师傅带徒弟的形式传承下来，所以这个本身他文化的一种韵味还有底蕴非常充分的。

　　其次因为不管是西班牙也好还是中东的皇室也好都有自己的文化、都有自己的图腾，为什么你会看到会有天鹅、会有鲤鱼甚至会有龙各种各样的，都是因为不同的顶级的国家上层的掌权者他对这种文化有一定的要求，我喜欢某种涂层有一种订制的服务，比如说喜欢要什么样的风格、什么样的款式，我们也能够帮你重新订制、重新设计图案，重新用手工艺给你雕刻出来。

　　另外，它表面一些金色的部分他是24K真金的，有很多类似这样的品牌它不是真金的，它只是表面有一层镀金，这个是24K真金的，所以在灯光的照射下看起来是那么的漂亮，很闪。它配的水晶都是施华洛世奇的，大家都知道施华洛世奇也是上百年的企业他们掌握了做水晶的配方，这个公司用这种金色的产品、手工艺的雕刻，这种非常古典的、非常欧洲的文化感觉的产品搭配在一起，整个它的价值就体现出来了。

　　再来，它的产品线很长，因为他是为一个上流人士定做所有五金相关一系列的东西，所以从龙头到花洒、到厕所架、到衣钩、到门把手，到你家里的小抽屉拉手，甚至到窗户的门把手，然后到淋浴房里面的拉手，甚至我们这个产品还有灯还有施华洛世奇的水晶，灯和门的合页全部由这个公司来提供，这是非常重要的别的品牌做不到的。很多专门做龙头的他只做龙头，他通过大规模的生产一个单品一次能够做几万只，这个是按照订单来生产，你了订单给我才生产，生产的时候工艺一点点给你做出来。

　　【新浪家居】这个周期相对比较长，要花一点时间。

　　

　　【章靓】相当长的周期，比如说你定的一个龙头和她定的龙头是同一个款式，但是交给你的货会不一样，因为是手工定做的，所以是独一无二的一种产品。另外它的镀层的效果从工厂和我们来讲我们是非常注重服务的，五年之内有任何颜色的变化我们都负责。

　　【新浪家居】这是一个很好的售后服务。

　　【章靓】对，因为这个产品的价值事实上更多地体现在文化、工艺还有独一无二，还有这种外形上的让人感觉非常漂亮、非常舒服的东西，再加上很好的服务的保障，是这样子一系列的安排。这样的产品在市场上很多客户就会很喜欢，因为从产品的定位来讲他是定位得非常高端的一个市场，而且你也看到风格上来讲比较偏重纯古典的风格，但是他也有一些中性一点的不是那么古典的款式进行销售，产品线也特别长，所以能够接受它的客户群体也是非常大的，比如说一些私人的豪宅，还有一些酒店的总统套，还有一些会所，等等这些区域是可以用这个产品的。

　　引导客户消费方向是重点

　　【新浪家居】你们是什么时候开始进入到中国市场的呢？

　　【章靓】这个品牌是08年开始进入中国市场的，我们前期为中国市场也做了一些铺垫，比如他为中国的风格专门设计出龙的一些风格。

　　【新浪家居】因为在西方来看龙并不是很吉祥的。

　　【章靓】在西方最吉祥的产品是天鹅或者鲤鱼，在东方华人圈佛教国家更多地是注重龙。

　　【新浪家居】龙这个产品的设计是专门针对中国市场的？

　　【章靓】针对东方市场，主要是针对中国市场。他们进入中国之后我们是08年年底接触的，因为我们一直在南方做最顶级的客户群体，不管是工程也好、酒店也好，还是私人豪宅也好，因为能做这样顶级的服务运营商也非常少，所以我们两个就合作了，合作之后就整个的南方地区独家的销售经营权就由我们这家公司来进行操作，当然我们也承接了当地的销售、当地的推广、当地的一些品牌的工作。

　　【新浪家居】您觉得深圳的这些顶级的豪宅家居的市场是怎样的现状呢？

　　【章靓】我们也在不断地分析和研究我们所处的这个地区和中国其他地区的这种豪宅市场消费的变化和趋势，因为我们始终是希望走在这个行业的前面，我们要引导客户、引导这个市场消费的方向，从我们研究来看，我们认为这个市场两极化还是比较严重的。在这里首先最顶端的这部分客户群体他们的消费始终是走在所有人前面的，因为他第一个是具备非常好的消费能力，钱是非常足够的，没有任何问题。第二，因为他的这种身份和社会地位的原因，所以他所接触的很多层面知识层面和专业人士层面来讲他也是目前最好的层面。第三，从他自身的社会地位属性要求来讲他也不希望去用跟中产阶级这样的群体所用的产品是同一性的。就像车一样的，中产阶级可能是开三十万到五十万的车就OK了，但是这个顶端市场的客户群体可能需要一百万以上的，他们不希望开的车跟其他的人是一样的，为了区分这一类的东西，就是社会地位和社会属性。在顶端的龙头、门把手、灯等等这样一些顶级的产品来讲，能符合客户的消费需求，他要找不是大众化的，也不是所有人都能够用得了的产品，他要找很多人喜欢这个品牌但是没有很多人有能力消费它，我们的品牌是适合的，而且也是他们需要的。因为大家一看每个人都很喜欢及没有任何一个人进来看到产品以后觉得很难看我不要，没有，都是很喜欢很漂亮，这里面就产生了对这个产品的向往。但是价格摆在这里，价值摆在这里，就会产生说什么时候等我家里装修的时候，我具备这个条件的时候我也买一个，或者我家里也装一个这么漂亮的水龙头装在家里，产生这么一个欲望的时候这个效果就达到了，它就具备这个能力。

　　专注于产品品质 专注于顶端市场

　　【新浪家居】美斯特丽是不是专注于现在最顶端的市场？

　　【章靓】对，专注于最顶端的市场。

　　【新浪家居】因为你看即使宝马奔驰这样的品牌也开始做市场的细分化了。

　　【章靓】您这个问题提得非常好，跟我们同一个行业的其他品牌他们也跟宝马奔驰是一个类型，刚刚进入中国的时候是高高在上的告诉所有人我是最贵的我是最好的，其实这些品牌在国外并不是最高端的而是中等的，但是因为中国人的认识和中国人的消费能力受到一定的局限，当他们进来的时候认为宝马奔驰已经很高了，当然宝马奔驰也有非常贵的，比如他的跑车、他的概念车，也有很顶级的。但是考虑到这两个品牌他量的需要，他要扩大他的销售份额，这个时候就意味着他部分的产品线的价格要很便宜，要适合中国更为消费能力弱一点的群体。

　　【新浪家居】所以也会有三十万的车和五十万的车。

　　【章靓】这也是每一个奢侈品牌需要考虑的问题，对于美斯特丽这个品牌来说他不需要这样的市场，原因很简单，他是一个家族企业是一个靠手工定做订制服务这样的一个方式生存的企业，不是像你刚刚讲的那种企业，他们是工厂规模化很大的咔嚓咔嚓就几万只，卖给谁呢？美斯特丽不是这样的，他们要按订单来生产，所以对于他们来说专属性和唯一性非常好，就像汽车宾礼和劳斯莱斯，不管它的风格和款式有些人可能不太认同，包括阿斯顿马丁，包括法拉利，它可能风格上来讲并不是所有人认同，但是从它拥有者非常稀缺来讲这是所有人都认同的，你看奔驰宝马好像一夜之间很多人都能够开宝马奔驰了，这个时候真正有性格或者有想法能够消费得起的人就会考虑我要不要买奔驰宝马了，比如我就考虑我要买陆虎不要买宝马，我买捷豹不买宝马，原因是因为开的人太多了。我们的客户也是人，他知道某些品牌很好因为他的朋友都在用，或者说很多很多人都在用，但是他也在想我能不能特殊一些，我能不能比这个还好一点的，但是消费又不要太过于昂贵的那种，是这样的一种需求。你们女孩子可能很喜欢包，以前很流行GUCCI，后来流行LV，后来这两个都不行了，就开始想香奈儿了，香奈儿也觉得差一点就爱马仕了，但是爱马仕的定位比GUCCI和LV高很多，但是有一个什么好处，就是因为买的人少了，用的人少了，反而让人感觉产生购买的欲望。其实做奢侈品牌的原因就是在这里。

　　【新浪家居】之前达芬奇家居事件让很多人对豪宅的家具会有一个顾虑，这个事情你们怎么看呢？

　　【章靓】对，毫无疑问这种事情出现之后肯定会有负面的影响，有很多的客户在预算方面考虑了很多的钱买这些顶端产品线，但是经过这个事件以后他可能会认为所有这一类型的产品都是叫“金玉其表败絮其中”真正的价值没有它标的价格这么高昂，但是这种客户是属于对这个行业或者是对这个情况不是深入了解的那种，他属于谁喜欢这个牌子他也跟着去买，当有人受伤害的时候他也觉得自己受了伤害，属于这一类的群体，这一类的群体重心没有放在偏重研究这些产品。还有一类对这个本身很了解，他本身很清楚这个市场哪些是什么状况，因为汽车可能跟我们接触得比较多，可能大家知道宝马在沈阳有一个合资厂，奔驰在北京可能会有一些合作的系列，大家可能会知道。但是因为这个行业本身的体量还没有一下子像汽车这个行业这么庞大但是当然也不小，或者说还没有这么快速地进入所有人的视野，所以对他很多生存的一些东西了解得不是特别多。

　　像我们这个品牌他全球只有一个工厂，就在西班牙的瓦伦西亚，而且这个工厂的规模不是很大，这种情况下说他有其他的作为我们认为没有任何的可能的，因为第一个他的产品卖给我们的时候已经很贵了没有必要再做其他的事情了，第二个他的订单一直接不过来，因为他是靠手工定做的，他不是仓库里摆着很多的货要扔出去，没有，他是接了订单以后开始做。对于我们来讲有很多的好处，我们跟客户聊的时候会告诉他从哪里采购的，我们有什么样的手续，一般我们的原产地证明都要欧洲的商会盖章确认的，欧洲商会认可了这家公司出产的产品在这个地方所在地做的他们才会盖章，这种情况下可能其他的客户就没有这样的证明。第二个我们如果提供了一些产品，当然也有很多客户给工人房买的，我们会告诉他不要用这么好的，建议他用中国产的，我们会在单子里写得很清楚，原产地是哪些国家告诉他，不要跟他一股脑说都是进口的，大家都不是傻瓜，也不能骗人家。因为我们跟客户之间的服务是几年都要不断做的，比如他家里漏水一个电话我们就要去，这个我们是不收费的。所以你没有办法说今天卖了这个产品明天就走人了，这个做不到，而且都是一个圈子、一个圈子、一个口碑一个口碑做出来的。 http://s7/mw690/002MusFqgy6LZs0zpeC16&690

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