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1.让价不如议价

一般客户开始提出要优惠折扣，往往是出于本能的反应，并没有进入实质性的谈判。不要以为客户一提出要优惠折扣，就认为客户要购买而主动让价。让价太快了，客户往往觉得还有让价的空间而得寸进尺。

让价不是促进成交的最好策略。在谈价格过程中，与其给客户让价，不如多想办法与客户讨价还价，多强调楼盘的其他方面来淡化价格障碍。

2.成交才谈让价

在谈价之前，确定产品符合客户的需要，否则客户可能会利用产品的某些不利因素，提出更多的要求。如果客户还有其他要求，那么销售人员应当首先解决这些问题，只有当这一类问题都被解决了以后，才应该开始真正的价格谈话。如果进行了价格让步，就可以马上和客户签约，否则可能等到的结果有可能客户跟其他项目签约了。

销售实例：

置业顾问；可以优惠3%。

客户：好的。我知道了，我回去再想想，明天再给你答复。

（当你第二天再打电话跟踪时）

客户：很抱歉，我已经在某某花园买了。

3.适度坚持价格

不经过一番磨价，几次的交锋，谈判刚开始就主动让价或很快就失去了耐心，那销售人员在谈判中肯定会失去主动权，被客户牵着鼻子走。即使可以让到客户所要求的心理价位，也要让他感觉到所争取到的每一个优惠都是来之不易的。而且在条件允许的情况下，最终要让客户有一种“胜利”的感觉。客户对辛苦得来的胜利果实一般都倍加珍惜，从而打开了成交的大门。

4.以优惠代替议价

商家促销常见的“买一送一”、“买一送二”和售楼中的免管理费及送家电等方式都是以一些小的让步，应付客户较大的让利要求来保证商家的利润空间的。

5.强调物超所值

虽然已没有再多的优惠空间，满足不了客户更高的要价，但可以多些强调物业的优点，以软化客户的态度，放弃要价。

6.“一次出价”探底价

“那你认为多少价钱适合呢？”这样就可以问出客户心目中的价格，达到先发制人的目的，占据谈判的主动权，从容地面对客户。大多数客户会自己给出一个他所能承受的心理价位。

如果超出底线，也要保持心态，但要坚决告诉客户：“这个价位绝对不行！没有商量的余地。”

如果没有超出，可以说：“这个价格太低了，我可能无法保证申请下来，先生，但我可以试一下，如果不行那我也没办法了。这房子如果您觉得其他都满意，您可以先交定金，我帮您申请，申请不到定金退回。”

7.遣将不如激将

谈判谈得差不多了，而且客户提出的价格又在底价之上，他又是感情冲动型的客户，不妨来个激将法。“这个价格，你现在就能定下来吗？如果可以我就请示经理（或上司）。”若回答是肯定的，就要快刀斩乱麻，以免夜长梦多，成交永远第一。

8.二度谈判法

推翻先前的游戏规则，重新制定游戏规则。但这往往会给客户的感觉是前后说话不一致，不算数，要慎用之。

如果客户的要求太过份，要折扣又要免管理费又要送家电。有两种方法：

方法一，推翻客户定下的规则，客户要么要折扣，要么要免管理费或送家电，只能选其一；

方法二，销售人员唱红脸，销售经理唱白脸，软硬兼施，一边故作责怪状骂销售人员自作主张乱让步，一边笑脸向客户赔个不是，推翻先前的规则，重新再谈。

销售实例：

开发商底价45万，你开价47万，顾客还价35万，对于一套45万元的房子来说，35万和47万之间差距太大，要拉拢双方成交的可能性非常小。这时，你的放价就只能是零，告诉顾客：“这已经是实价了。”

这样回答的好处有：

第一，让对方心理明白知道，差距太大，没办法谈下去，没必要浪费大家的时间；

第二，如果顾客想谈下去，必须以我的报价来还价，而不是我根据他的还价再进行还价；

第三，生意不成，也就没有必要泄露房屋底价。

9.使用肢体语言

如果销售人员摇头，向后移动自己的椅子，合上文件夹，或者把笔放入口袋，那么客户可能就会明白（可能真的没有让步的余地了）。这种方法还为会销售人员提供了很大的回旋余地，如果客户没有做出反应，还可以根据自己的意愿再打开文件夹，把笔拿在手里，继续进行谈话。

10.成交前摆出受责骂的样子

即使为客户申请到了他所要求的折扣，可以成交了，但也不能把成功所带来的喜悦表现出来。因为有的时候，销售人员表现出来的喜悦会损害客户由于购买所带来的喜悦心情，客户会想，他是不是在价格上占我的便宜，所以要摆出会到责骂的样子。

销售实例：

“我们售楼中心从来没给过客户这么低的价格，如果我向经理申请肯定会挨骂的，但是为了您的房了，我还得试一下。”