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1.成立专门的招商队伍

城市综合体项目招商的复杂过程，招商环节繁多，所面临的困难大。因而，城市综合体的招商工作需要成立专门的招商队伍。

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图：招商队伍组建及主要工作职责

首先，由开发商或由开发商聘请的专业管理机构牵头，成立招商工作小组；

然后，将招商工作小组划分为招商领导小组及执行小组，领导小组由开发商、专业管理机构的主要领导组成，执行小组由富有专业招商经验、招商能力强、责任心强的成员组成；

其次，在开展主力招商工作之前，招商工作小组制定详细的、切实可行的招商工作计划及考核目标，将责任落实到每个招商人员，使招商人员根据计划开展招商工作。招商的日常工作、基础性工作由专业管理机构招商人员负责，开发公司招商人员作相应的配合工作。

2.规划和引进品牌商家

按拟定的市场定位和业态定位确定初步品牌主力店群条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其开拓新店的计划，最后再确定品牌主力店群的目标名单，并依据品牌号召力将其设立成高级、中级、普通级目标群，便于后期的规划安排。

3.充分掌握客户需求

召开主力店群招商恳谈会，邀请所有前期已掌握的相关目标群的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店群合作的条件、可能性及其他方面的建议，这些建议用于制订合理的招商条件和政策。

召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导和当地有影响的媒体派记者参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度，利于顺利招商。

4.多渠道进行招商沟通

城市综合体招商项目的商铺数量是巨大的，依靠当地的现有商家去填补是很困难的。有必要通过多种招商渠道引进新的业态和吸引未到当地投资过的客户群体，从生产地、主要投资客户来源地区、招商会、媒介宣传、地产交流、博览会、发布会、节日促销、新闻事件行销等方式入手。

5.确定各层次商户

视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2～3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。

（节选自天火同人房地产研究中心在编新书《城市综合体新兵入门》）