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1.营销必须事先做好充分准备

        事先准备可以使销售未雨绸缪，在销售过程中，准备工作主要包括以下内容：确定销售目标、认真考虑客户的需求、全面评估客户要素、制定销售策略。

2.制定可操作性强的监控流程

        制定可操作性强的工作预案，进一步加强销售现场管理,明确职责，责任到人，加强监督。

3.完善危机干预机制

        将已经或将要形成某种危机事件做系统的预测，通过快速传播系统，利用决策判定系统进行防御，以便采取必要措施预防危机事件的发生与蔓延。

4.制定科学可行的营销宣传方案

        衡量营销宣传效果通常有四个指标：传播的到达；传播的注目；对传播的态度；由传播影响产生的行动。这四个指标可以分成传播效果、诉求效果、对受众的行为效果三个层次来考察。

5.接听电话要事先准备

        接听电话时应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。明确具体时间和地点，将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理充分沟通交流。

6.接待客户要注意形象和礼仪

        迎接客户应仪表端正，态度亲切，随时给客户以良好的印象。

7.熟悉掌握产品特征

        介绍产品时要侧重强调本楼盘的整体优势。用自己的热忱与诚恳向客户推销，努力与其建立相互信任的关系。购买洽谈时，销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

8.详细填写客户资料

        填写客户资料表越详尽越好，包括客户的姓名、电话、手机号码、E-mail、地址、工作单位、购买意向以及相关的资料等，并妥善保存。

9.签订合同要充分准备

        签订合约要把示范合同文本事先准备好，并及时检查签约情况，若有问题，应采取有效的应对措施。

（节选自《房地产绝对装备》，2008年6月出版）

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