谈判在进入实际的磋商阶段之后，谈判各方往往会由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的境地。谈判中的僵局即是指在谈判过程中，双方因哲时不可调和的矛盾而形成的对峙。当然，并不一定在每次谈判中都会出现僵局，但也可能一次谈判出现几次僵局。商务谈判中僵局是谈判的一种不进不退的状态。当双方均不对分歧做妥协时，谈判进程就会出现停顿，谈判也就进入了僵局。一旦谈判陷于僵局，谈判各方应探究原因，积极主动地寻找解决的方案，切勿因一时陷于谈判的僵局而终止谈判。

僵局使谈判双方陷人尴尬难堪的境地，它影响谈判效率，挫伤谈判者的自尊心。出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如果不能很好地解决，就会导致谈判破裂。因此，应尽力避免在谈判中出现僵局。

应该看到，僵局出现对双方都不利。如果能正确认识，恰当处理，那么会变不利为有利。一方面，可以把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协让步；另一方面，在僵局面前，又不能一味地妥协退让，如果这样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就能攻克*

一、僵局产生的原因

 (1)情绪性僵局  在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢了面子，也会形成僵局，而且较难处理。一些有经验的谈判专家认为，许多谈判者维护个人的面子甚于维护公司的利益。如果在谈判中，一方感到丢了面子，他会奋起反击，挽回面子，甚至不借退出谈判。这时，这种人的心态处于一种激动不安的状况，态度也特别固执，语言也富于攻击性，明明是一个微不足道的小问题，也毫不妥协退让，自然，双方就很难继续交谈，陷入僵局。

 (2)利益性僵局 （意见性僵局）谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上。例如，一宗商品买卖交易，买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款。这样双方通融、协调的余地就比较小，很容易在此问题上抬价压价，互不让步，形成僵局。例如，一桩进口机械设备买卖，卖方要价为20万元，而买方报价为10万元，卖方要一次性付款，买方则坚持两次付清。这样一来，要协调双方的要求就比较困难。通常的办法是双方各打五十大板，都作同等让步，以15万元的价格成交。如果有任何一方不妥协，那么僵局就会形成。

二、谈判僵局打破的一般方法

（一）意见性对立僵局的缓解策略与技巧

1、观察对立背后的本质

有趣的是，在双方处于僵持状态时．谈判者似乎并不愿再去考虑双方潜在的利益到底是什么，而是一味地希望通过坚持自己的立场来赢得谈判。这种偏离谈判的出发点，错误地把谈判看作是“胜负战”的做法，其结果只会加剧僵局本身。

若重新把注意力集中于立场背后的利益，就可能给谈判带来新希望。埃以和约谈判僵局的突破，正是说明了这个观点。又如：有一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而选中的土地使用权归张桥村所有。百货公司愿意出价100万元买下使用权，而张桥村却坚持要200万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升到120万元，张桥村的还价降到180万元，双方再也不肯让步了．谈判陷入了僵局。看来，张桥村坚持的是维护村民利益的立场，因为农民以土地为本，失去了这片耕地的使用权．他们就没有很多选择，只是想要多一些钱来办一家机械厂，另谋出路、而百货公司站在维护国家利益的立场上，因为百货公司是国有企业，让步到120万已经多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地使用权上省下—些钱，用于扩大商场规模。然而冷静地审视双方的利益，则可发现双方对立的立场背后存在着共同利益，失去土地的农民要办一家机械厂谈何容易，而百货公司要扩大商场规模．就要招募一大批售货员，这也是迫在眉睫的事。早些将项日谈成，认购物中心快点建起来，依靠购物中心吸纳大量农村劳动力，既可解决农民谋生问题，又可解决补充售货员的困难，成为双方共同的利益所在。于是，双方就有了共同的目标，很快就找到了突破僵局的方案。方案之一，按120万成交，但商场建成后必须为张桥村每户提供一个就业的名额；方案之二，张桥村以地皮价120万入股，待购物中心建成后，划出—部分由农民自己经商，以解决生活出路问题。于是双方的需要即可得到满足，谈判就顺利地突破了僵局，进入二个方案的比较与选择中去，不久协议就很容易地达成了。

1、劝导法

当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，可采用劝导法。如让双方从各自的目前利益和长远利益的结合上看问题。使双方都认识到：如果都只追求目前利益，可能都失去长远利益，这对双方都是不利的，只有双方都做出让步，以协调双方的关系，才能保证双方利益都得到实现。劝导法可以使双方采取合作的态度共同打破僵局。

2、转移法（变题缓解法）

转移视线不失为一个有效方法。有时谈判之所以出现僵局，是因为双方僵持在某个问题上。这时，可以把这个问题避开，磋商其他条款。例如，双方在价格条款上互不相让，僵持不下，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。如果在这些问题处理上双方都比较满意，就可能坚定了解决问题的信心。如果一方特别满意，很可能对价格条款做出适当让步。

比如一家知名企业准备请某策划公司为其制定市场战略和流程再造，双方就整体价格展开了谈判，策划公司报价10万元遭到了企业的拒绝，策划公司认为这一报价符合市场行情，任何一家正规公司在同等标准下的出价都不会底于10万元，企业方认为这一费用已经超过了他们年初的制定预算，市场行情对他们没有实际意义。双方谈判进入了僵局，策划公司提出了替代方案，具体是：策划公司在原项目中增加培训服务，报价增加1万元。  
  　　

3、列举事实法

事实和有关的依据、资料、文献等具有客观标准性，因而在谈判过程中大量引进事实和数据资料文件，能使对方改变初衷或削弱反对意见。在我国，各级职能部门颁布的文件在人们的心目中往往具有一定的权威性，很少有人对它产生怀疑。因此，这也是一种力量。面对潜在的僵局，你不妨利用它展开有力的攻击。但切忌引人复杂的数据和冗长的文件，否则便合作茧自缚。例如，在一次商务谈判中，买方指出，卖方的产品价格又上涨了。卖方赶紧解释，根据本公司全球性的价格信息网反映，伦敦、东京、纽约等地的同类产品价格都有上升，其上升幅度超过了本公司。买方指出，根据我们的调查，贵公司的上升幅度已超过平均升幅。卖方抛出一个新的事实，因为本公司在产品结构上做了改进，其成本费用是每台××元。若考虑这一因素，本公司的升幅的确低于平均升幅。买方无言以对。

4、以静制动法

在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间。但“缓兵”不是“拖延”，表而是“静”，实则是“动”，为的是主动进攻。拖延了一段时间后，对方可能耐心大减，而我方乘机与对方讨价还价，达成谈判目的。如深圳某公司与某港商就其引进机械设备的事宜进行谈判时，对方提出了很高的开盘价。深方谈判代表在谈判桌上与对方展开了激烈的辩论，但由于港商态度坚决，谈判没有取得任何进展。深方如果没有这种设备，扩大再生产的计划就无法实现，如果答应港商的条件，深方则要被重重地宰一刀，这是深方所不情愿的。就在深方进退两难之际，公司谈判代表突然宣布谈判暂停，对港商的条件需要请示董事会，请求港商等待我方的答复。

一拖就过去了半个月。港商急了，再三请求恢复谈判。深方均以董事会成员一时难以召集，无法达到法定人数，因此无法召开董事会讨论这一问题为由拖延时问。又过了一个星期，港商又来催问，深方仍是如此答复。这下港商慌了手脚，急忙派人打听消息，结果令其大吃一惊。原来该公司已经与日本一家公司商洽同类商品的进口问题，双方对达成这笔交易很感兴趣。时间就是金钱，港商眼看着可能要失去一个十分重要的市场马上转变了态度，表示愿意用新的价格条件同深方继续商谈，深方看着目的已经达到，就同意了港商的要求。谈判最终达成协议，深方大大节省了一笔外汇支出。

5、鹰鸽缓解法

有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!”
  要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
  第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
  第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。
  前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了。
  相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。
   “白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用 对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。

（二）情绪性对立僵局的缓解策略和技巧

1、攻击法

当对方通过制造僵局给己方施加压力时，妥协退让已无法满足对方的欲望，则应采用攻击的方法向对方反击，让对方自动放弃过高的要求。具体做法有两种：

(1)揭露对方制造僵局的用心，让对方自己放弃所要求的条件  由于策略只有当他人不了解对才能奏效，而他人一旦掌握了策略的内容及破解方法．该策略便失去了效用。因此，当公开揭露对方的不友好做法时，有些谈判对手便会自动降低自己的要求，使谈判得以进行下去。

(2)离开谈判桌，以显示自己的强硬立场  如果对方想与己方谈成这笔生意，那么对方会再来找己方的，这时，他们的要求就会降低，谈判的主动权就掌握在己方的手里了。95个案例p288 东京审判

2、妥协法

当谈判处于各抒己见互不相让而陷入僵局时，可以采用妥协退让的办法打破僵局。即首先在某些条件上做出让步，然后要求对方让步。当然，自己先让步的条件是那些非原则性问题或对己方不很重要的问题。由于妥协是谈判具有诚意的表现咽而在己方做出妥协后，对方也必然要做出让步，否则，可把造成僵局的罪名加在对方头上。这样，谈判就会继续下去。

3、休会法

谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法，同时，各方可进一步对市场形势进行研究，以证实自己原观点的正确性。当双方再按预定的时间、地点坐在一起时，会对原来的观点提出修正的看法。这时，僵局就会较容易地打破。

4、换人法

当谈判僵持的双方已产生对立情绪并不可调和时，可考虑更换谈判者，或者请地位较高的人出面协商谈判问题。   

双方谈判人员如果互相产生成见，特别是主要谈判者，那么谈判就很难继续进行下去。即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好地处理人与问题的关系，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。当然，也不能忽视不同文化背景下人们不同的价值观念的影响。

据某资料介绍：美国一家公司与日本一家公司进行一次比较重要的贸易谈判，美国派出了认为最精明的谈判小组．大多是30岁左右的年轻人，还有一名女性。但到日本后，却受到了冷遇，不仅总公司经理不肯出面，就连分部的负责人也不肯出面接待。在日本人看来。年轻人，尤其是女性，不适宜主持如此重要的会谈。结果，美方不得不撤换了这几个谈判人员，日本人才出面洽谈。

5、调停法

当谈判双方话不投机，出现横眉冷对的场面时，僵局已无法在场内打破，此时可以到场外寻找打破僵局的办法。其具体办法是在场外与对方进行非正式谈判，多方面寻找解决问题的途径。如请对方人员参加己方组织的参观游览、运动娱乐、宴会舞会等，也可以到游艺室、俱乐部等处娱乐、休息。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步增进了解，清除彼此间的隔阂，增进友谊，也可以不构形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时，彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，在这儿也许会迎刃而解了。经验表明，双方椎心置腹的诚恳交谈对缓和僵局十分有效。如强调双方成功合作的重要性、双方之间的共同利益、以往合作的愉快经历、友好的交往等，以促进对方态度的转化。在必要时，双方会谈的负责人也可以单独磋商。也可以利用调节人。当出现了比较严重的僵持局面时，彼此间的感情可能都受到了伤害。因此，即使一方提出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。在这种情况下，最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。

“看，许多问题都己解决了，现在就剩这一点了，如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?” “四个难题巳解决了三个了，剩下一个如果也能一并解决的话．其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧！如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的！”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。