一口气看完了大前研一先生的《思考的艺术》，深受启发。摘录一些章节，有时间的时候看。

思考的艺术摘录

大前研一

1．        不要把假设和结论混为一谈

   经营管理顾问的工作，从分析业界数据、插入数据开始，然后再以分析结果为基础进行思考。如果假设这个行业处于衰退中，成长明显趋缓，应该压缩包含开发新商品在内的各种投资。在这种情况下，必须注意的是“这个行业处于衰退中”中是一种假设，不是结论。所以要建议客户压缩投资，就必须证明衰退的假设是正确的。

2．        认清现象和原因的不同

   从证实假设到导出结论的过程中，最重要的就是弄清楚发生问题的原因是什么，但是大多数经营者和企业经理人只看到问题的现象，却看不到产生问题的原因。

现象终究只是现象，不是原因。

3．        “全方位努力”的想法是错的

4．        找出真正原因的实地访谈法

5．        绝对必要的验证过程

6．        不能作出解决方案的就不是结论

7．        通过试验了解价格弹性值

8．            如果发现自己的假设是错的，重新作假设，再次出发就行了。我认为一直悔恨自己的人生，与固执于错误的假设是一样没有意义的。

9．        经营分析和科学研究是同一种逻辑思维

一般对话时，不论我说什么，他都会问“有何证据”？“你是基于什么分析和基本事实这么说的”“为什么会得出这个结论”？

10．   锻炼解决问题的思考力

11．   解决问题的思维训练法

   给自己一个题目和一定的时间，然后思考如何解决问题。如一眼看到的车厢广告，就以这个广告为题目，思考：“如果这家广告公司的总裁要我协助他们公司提高业绩我该怎么做？”

       由于每天反复作这种训练，所以面对大部分问题时，我大概只要3分钟，就可以把解决问题的步骤、过程全都组合起来。客户只要讲一句话，我的脑中瞬间就会浮现一条通往解决方案的具体思路。

   这就是组织解决问题的思维训练。题目是无所不在的，如果你也能像我一样训练自己的脑力，就一定能够提升解决问题的能力。

     训练题目：如果你的职位比现在高两级，你会怎么做？

12．   让别人采纳的逻辑构成法

   经营管理顾问是企业花了大价钱请来的，所以当经营管理顾问的建设要付诸实行时，企业会表现出最大的适应能力（因为不能白白浪费所付的钱）。如果是企业内部提出的计划，就未必享有这种优势，所以顾问必须有让客户采信自己建议的能力。

   只要所提出的建议拥有完整且足以让人采信的逻辑结构，就具有说服力。所谓说服力就是充分考虑对手的心理状态的逻辑思维力。组织一个符合逻辑结构的思维方法，就是提建议时的技巧。

13．   一个建议就够了

   在说明中给客户的建议，只要有一个就够了，同时给他们多个建议，只会让他们犹豫不决。尤其是当经营者明白你搜集了大量的资料，作了无数的分析，进行过许多实地访谈才得到一个不容置疑的结论时，就更容易得到他们的采纳了。

   如果不能明确告诉客户如何实现你所提的建议，这个建议本身就是没有意义的。

  “但是”、“然而”这种话，对改善经营而言，有百害而无一利。“但是这么做的话，营业部的人不会同意”，“然后要达到这种业绩，一定困难重重”这种话毫无建设性。用这种口吻说话，不但对客户的说明过不了关，在其他任何工作现场，也都只有负面的杀伤力。

14．   有事实为证的建议，魅力无穷

   结果是可以预测的，所以我们要事先进行实地的考察和访谈。

   企业老板找到我，我第一个问题是“你想做什么”？老板通常会说“我想提高市场占有率”，“我想改善获利空间”，“我想扭亏为盈”。我会要求他们锁定一个会继续来找我的关键性目标。

   但是老板的回答是什么都想要，我就会当场拒绝。因为一个什么都想要的经营者绝不会认真采纳我的提案。公司有各种问题，但大多只是现象，问题产生的原因只有一个，因此，首先解决最重要、最根本的问题，才是解决问题的最好的方法。

   因此，事前需要再次和对方确认已决定的目标，并且强调“这就是你想实现的真正目标”。这一点，将对最后的建议产生极大的影响。因为有时候，我们必须逼迫对方作出他最厌恶的决定。

   提案时，公司的老板和管理人员全部到齐，你所提出的建议会对某些重要领导造成不便，会有各种论调。只要能利用现场人员所反映的事实铲除周边人的阻挠，就能让老板了解，那些中层领导对事情了解的程度也不过如此，进而作出最后的决定。

15．   说明时提出充分的必要条件

   提案时，要注意整体的起承转合，不要过之也不要不及，同时还必须满足说明的必要条件和充分条件。所谓必要条件就是必须这么做，而充分条件就是这么做会更好。

有了答案之后，一定要大家都能毫不犹豫地付诸行动。最主要的是大家有做的心意

16．   一开始就提出自己的调查结论

   一开始要先报告自己做过的事前工作，以化解对方的质疑，再以此为基础，简要地得出最后的结论。

   掌握流程的重点是，用简洁的语言作简洁的分析，每部分作出一个结论。然后应用所累积的多个小结论，导出自己认为绝对正确的整体结论。再以此结论提出有证据做支撑的建议。提案一定不要在他们不了解结论的情形下进行。

   虽说是简要，还必须要有四个能够让对方采信的论点。那就是围绕业界的环境，顾客的动向，竞争对手的环境以及客户公司对此环境的反应的动向。说明问题出在哪里，为了解决问题，才提出只能这么做的建议。

17．   提案的构成，有以下顺序：

u 业界的动向

u 其它竞争公司的动向

u 客户公司的状况，你需要提出客户哪一部分的延迟是造成问题的原因

u 改善条件

u  解决方案，如降低商品的生产成本，加强商品销售竞争力，对业务员进行业务培训或者缩小销售区域，集中销售提升竞争效率等等。如果是提升营业额的议题，基本上包含三个方面，一是改变商品，二是降价，三是改善营业方式

u  建议，就是根据整体结论提出建议。例如进行业务培训，裁减人员，提升二倍的竞标率

u  计划步骤，什么时候该做什么事，各项目负责人是谁，组织该如何配合，多久报告一次进度，判断这个计划成功与否的先决条件是什么。。。。一般来说，计划步骤很少会在提案中当场讨论，通常是在事前和自己的团队或者公司经营团队协商。

18．       打动人心的要点，不是自己想的说顺序，而是对方能理解的顺序。任何提案，必须得到对方的认同。

19．       不可仅凭现象作判断，例如，最近业务员都无精打采，他们都听前辈业务员的话，这类的话。这是现象。

20．       将演示文稿熟记于心。数字时代的来临，反而使得说话更加重要。为了让语言能够完整地为我们传达信息，我们必须锻炼扎实的逻辑表达能力。

练习题：不要看事先准备好的稿子，请在5分钟之内，提案的内容说出来。

     一个优秀的指挥者，即使乐谱掉了，仍然可以苦无其事地继续指挥。因为他们只是出于谨慎才看乐谱，并非真的在读乐谱。

21．   支撑一个结论的金字塔结构法

    对于一个重大的议题，能够做到不重叠，不遗漏地分类，而且能够借此有效把握问题的核心，并解决问题。

我们用MECE的思维方式将其分类管理，然后从某些资料中找出证据导出结论，再把这个结论当做寻找下一个证据的数据。。。。

   查看资料及背景，将导出的结论、主张列成一张表。把表上的结论、主张根据主题的类似性作分类，将同一类型的结论、主张按顺序区分。

22．   寻找证据，再次检验逻辑结构

   在企划队里，我经常会问“你想说什么”？“如果以一句话来说明，你会怎么说”

   如果被我问到的人真的以一句话说明白了，我会接着问“你有什么证据？”如果对方回答要列举证据不是三言二语要说得清的，我不是会继续问“每一项都有证据吗？”

  我这么做，可以让堆积在结论之下二三层的证据浮出水面，借以检验此结构是否具有一贯的整体性。

   当对方所说的结论，事实上只是假设，而提不出证据时，我就会问“你知道怎么做才能验证这个假设吗”。为了证明这个假设真是正确的，对方必须拿来出证据。

23．   让说话合乎逻辑的训练法

   倒半杯水放在桌子上，然后以杯子为题，进行20分钟的谈话。

     想象客户的老板就在我的面前，然后开始分析问题，并说出解决之道。录下来。结束之后，如果觉得说服务不够，就修改内容重来。直到自己完全能够说服自己为止。

24．   试着向掌权者建议

25．   新闻工作者的5W+1H，即Who  What  Where  What Way   How

26．   坚持对事不对人，企业就可以重生

对事不对人，才能洞悉事实

   业绩不佳讨论时，销售部主管会说：是生产欠佳，产品卖不出去。生产部主管会说：是销售部销售无方，产品卖给不出去。对销售部主客来说，一句生产欠佳，就可以捍卫自己，把一切归罪于外。要别人好好设计，降低成本，因为产品成本高，所以业绩才会差。

   假设调查结果，有十几位销售人员的业绩非常不错，就表示并不是产品不好。这个时候，销售部主管还说产品欠佳，就会导致公司无法根据事实作正确的分析，导出正确的答案。就因为销售部主管只忠于自己的立场，自己的部门，而不忠于事实。

   如果公司里都是这种人，绝对没有办法解决问题，因为结果一定是声大势强者。也就是说，老板是做销售出身的，销售部的意见就会比较强势，如果老板是生产部出身的，销售部的人就得像个小媳妇。

   一家公司未把顾客放在第一位，而任由内部的争斗引导公司的经营，这家公司一定无法生存。

能做到对事不对人，就不会在乎自己的立场。因为事实现之后，你就会忠于这个事实，坦然接受这个事实。

27．   要有说服老板的勇气

   大家觉得识时务者为俊杰，就会改变了立场。一些人因其所在的部门，也会影响发言立场。这种人最大的缺点就是不敢面对事实。

   解决问题，首先就是要弄清事实。只有弄清事实之后，才能进一步思考什么是正确的，什么是应该做的，就算老板是站在反对的立场，你也要有说服他的勇气。不论你多么厌恶这位对手，你还是要忠于事实，这才是解决问题的根本原则。

28．   别让公司成了同类人的集团

  当自己的意见和对方不一样时，就应该殡秉持以事实为证的信念，设法让对方认同自己的意见

   企业界人士最不受惠的一点，应该就是人员同类。具有这一特质，当然有它的好处，但是当企业陷入困境，或者遇上激烈的国际竞争时，就变成弱点了。

   同类人更容易形成色彩鲜明的立场或是派系，所以遇到问题时，第一个考虑的往往是心情好不好，是不是可以继续保持一致。

29．   否定自己是优良企业的条件

   优良企业的共同之处，应该就是它们都具有吸收异已特质进入企业文化，并让这些异质推动企业向前迈进的本事。

   冲突对抗制度，就是对于某个意见，设法让和自己意见不同的人举手发言。当彼此的意见仍无法统一时，就从公司内部找来第二者担任裁判员，意见相左的双方，在裁判员前各自根据事实陈述自己的意见，最后再由裁判员判断谁是正确的。

30．   U形管现象和J形管现象

31．   改革成功的真正原因就是后面有老板的全力支持。

   凡事唯唯诺诺就怕伤了和气，但是在现在这个时代，如果仍然保持这种心态的话，不论规模多么庞大的企业都会失去生存的空间。

32．       在新经济的世界里，如果不具有洞悉问题本质的能力，凭一已之力解决问题的能力，构思创意挑战新事业的能力，研究打败对手的企业战略的能力，就会被所属的企业驱离职场。

33．       考虑是否该接受新工作时，应该先看看公司的股权结构要先弄清楚对于首席执行官握有生杀大权的是哪些人

如果该职位经常性换人，你极有可能在上任之后，因为卷入股东之间的纷争而被不合理的解聘。所以当你签约劳动合同时，一定要记得在合约上写明被迫辞职时，公司得付违约金。

在一个动荡不安的股东结构中厉行稳健的经营改革，是非常困难的，因此依据常理判断，这份工作不好做。

如果尝试接手工作，必须有黄金降落伞和能够参加分红。黄金降落伞是指万一我被公司开除了，公司必须支付给我一笔具有弹性的遣散费。分红是指公司的经营有了改善，或者是卖掉公司的卖价比预期还高时，也就是公司盈利的一部分，我可以分红。

34．   什么是科学方法和人文方法

科学方法，就是对于任何人所说的任何话，皆不抱着“就是这样”的想法。举例说，如果有人对你说，天空是蓝色的，你的反应是：“是啊，原来天空是蓝色的”就是人文学的方法。若你的回答是问“为什么”，企图探求为什么是蓝色的理由，这就是科学的方法。

35．   所有的事情一定有它的原因，因此在现今这个世界所有的一切，就算原因相同，所造成的结果也不尽相同

36．   经济无法消化供给货币的原因，我认为有2点：一是在老龄化社会里，基本需求已经获得满足；二是在IT社会里，由于流通及制造效率提升，库存减少，金钱马上就被商品所取代。由于高科技的进步，金钱的电子化流通效率提升，人们也不需要再把大笔的金钱搁在身边。

37．   本来所谓钱，是指能够用来交换物品，具有实体形象的货币，所以钱要能够放在身上带着走才有意义。但是现今的社会几乎不直接以金钱换取物品。所以不管如何提高货币量，都不会对实体经济造成任何影响。

38．   当国内打算增加货币流通量时，资金会流向国外；反之，如果提高利率，储户为了获得高利，反而会让资金从国外流向国内。

39．   别人常问我：“你对这个公司有什么想法？”“你对这个行业有什么看法？”对于这个问题，我并没有任何先入为主的看法或前提条件，因为我只想念现金流状况，顾客购买心理特物理现象。

40．   在新经济的世界中，最重要的不是套用过去的常识，而是观察现在所发生的各种事实。

41．   进入公司也要参加考试。这种考试只能用来测试知识，不能用来判断考试者是否能够胜任工作。

42．   麦肯锡公司在二十几年前就开发了“不测试知识，而测试思维方式的考试制度”。考试的内容是：在考试者面前展示某项证据，然后询问：“你从这个证据当中，得到什么样的结论？”“只有这些证据，没办法得到结论吗？”。这种考试可以清楚区分出二种人：一种是没有足够证据就无法得到结论的人，另外一种则是只有一小部分证据却可以得出结论的人。也就是说，麦肯锡重视的是如何才能导出结论，而不是有没有知识。因为懂得思维方法的人，能够胜任经营管理顾问工作的可能性更高，所以重要的是基本的思维路径，而不是知识。

43．   练习题：公司突然派你从明天开始到坦桑尼亚出差半年，能够携带的行李只有一个背包，你会在背包里装入什么东西？很多人不知道坦桑尼亚在哪里。但是如果我以这是非洲一个炎热的地方为前提，来回答这个问题的话。。。。他们会把问题的前提先做个明确的假设。因为这种回答方式，就算后来才知道自己所设的前提是错误的，还可以改变前提再回答。

因此，就算并不清楚坦桑尼亚的位置，却能够以假设前提进行回答的人，在主考官告知坦桑尼亚在北极圈附近之后，可以立刻改变回答内容说：“那么，我会这么准备。。。。。。”

44．   所谓思考，不外乎就是替自己储备智慧。

45．   应该思考的事情，我会彻底思考，对于不太需要思考的事情，我则尽量减少思考的时间。

46．   不断训练自己进行逻辑思维，然后建立假设，或是先举反证。

47．   思考就是对自己提出疑问。

48．   面对不同的对象应该改变说话的方式。

49．   要实际去看人们到底如何使用它，仔细观察人们在买什么东西时使用它。

50．   成功模式的四要素，主要有：

事业领域的定义必须明确。不要含糊笼统，而是要明确将来发展的方向。

分析现状进而推断未来的方向，针对因果关系来设立简洁而具说服力的假说。

专注于自己应选择的方向，即使出现几个可能的选择，也应该专注其一。在几个可能的选择方案中，一定要分析出哪一个的成功概率最高，排出优先级。在现在这个时代，不具备专注精神无法取得胜利。

不能忘记基本假设，排除已经发生变化的情形但不偏离原则。在开展事业的过程中，最容易出现问题的地方就是状况有变，导致方向有所偏差。特别是经济和业界的动向等因素最容易使经营者动摇，除非前提状况有很大的变化（例如其他公司早一点开发出同样的产品，相关法规有了非常大的改变，或是经济状况起变化等等）。一定要遵循最开始所设定的基本假设。

考虑10倍的效果，要发掘商机，不要去考虑1倍和2倍的效果。一定要考虑10倍、20倍、30倍。或者是思考接下来要让保安公司消失，把佳能当做下游厂商来使唤，还有如何才能打败索尼等