1． 对顾客购买心理的结合研究方法： 

▲   注视：当顾客注意观看什么款式的麻将机时，应注意观察来判断顾客想购买什么款式的。 

▲   兴趣：当顾客走近某款麻将机同时又用手抚摸时，反应顾客对某款麻将机产生购买兴趣，这时应主动上前向顾客打招呼，随后观察顾客的购买意图。 

▲   联想：要使顾客联想到购买了麻将机后使用时的方便和愉快的心情等，售货员应主动介绍如何方便使用麻将机以及使用时心情愉快等。 

▲   欲望：进一步促进顾客购买的欲望。导购员举出某顾客买了麻将机后的实例，以促进顾客购买的欲望。 

▲   比较：在顾客挑选麻将机时，导购员应主动介绍麻将机的品质和性能等等，以便于顾客比较。 

▲   决定：最后顾客通过比较决定购买某一款麻将机。 

通过以上对顾客不同购买心理的综合研究，售货员应采取各种介绍商品的方法，促使顾客决定购买某款麻将机。 

2． 对不同类型顾客的接待方法 

▲   慎重型：这类顾客在选购麻将机时，都是挑挑这家选选那家，即拿不定主意的顾客。对于这类顾客，导购员不能急急忙忙地说：“您想买吗？”而应该介绍这些麻将机的品质、功能及售后服务，并介绍该麻将机的性价比，或让顾客去其他卖场对比一下，再做决定。 

▲   反感型：对导购员的介绍，尽管你介绍的都是真实情况，他/她也认为是说谎骗人，这类顾客属于对导购员介绍麻将机抱不信任态度的顾客。对于这类顾客，导购员不应抱着反感，更不能带有怨气来对待顾客。 

▲   挑剔型：对那种对于介绍的麻将机“这里不行那个也不是”比较挑剔的顾客。导购员对待这种顾客不要加以反驳，而要耐心地去听他讲，这是最好的办法。 

▲   傲慢型：经常在你跟前摆来摆去的，意思好像在说：“我是顾客啊！”导购员如果稍稍表现不耐烦或者没有面对着顾客，他就会提出抱怨和指责。对于这类顾客，导购员会感到不愉快。但是，为了接待好其他顾客，最好采取镇静沉着的态度。 

▲   谦逊型：当介绍麻将机时，他总是听你作介绍，并且说：“真是这样，对，对！”对待这样的顾客，不仅要诚恳有礼貌地介绍麻将机的优点，而且连缺点也要介绍，这样就更能取得顾客的信任。 

3． 了解顾客意图后接待顾客的方法 

▲   希望很快买到麻将机的顾客：指名要购买某款麻将机。这类顾客是为了买某款麻将机有目的而来的。导购员应迅速地接待他们，并应尽快地把麻将机送到顾客那边。 

▲   观望的顾客：顾客对这个卖场抱怀疑态度，不知这个卖场究竟如何，他一边观看麻将机一边犹犹豫豫地走进卖场。对于这类顾客，售货员不必急于打招呼，应等待适当时机。 

▲   无意购买的顾客：进店没有购买的意思，看看有什么合适的再说。这类顾客看到中意的麻将机后眼神就变了。这时候售货员要主动打招呼。 

▲   连带购买的顾客：顾客急于想连带购买其他配套用品，因此售货员应注视着顾客或跟随顾客以促使其连带购买。 

▲   希望和卖场商量后购买的顾客：顾客进卖场后各处看，好像要找导购员打听什么似的。这时导购员要主动打招呼，并说：“您来了，您想买哪种款式的呢？”或“您好，需要帮忙吗？” 

▲   想自己挑选的顾客：有的顾客自己愿意专心一意的挑选麻将机，不愿让别人招呼自己挑选。对于这种的顾客，导购员注视着顾客就行了。 

▲   下不了决心的顾客：有的顾客踌躇不决，下不了购买的决心。他们感到“买嘛，也可以”，但心里又想“也许以后赶上更好更便宜的麻将机呢！”对这样的顾客，售货员应该积极地从旁建议，推荐麻将机。 

4． 接待复数顾客的方法 

▲   跟来的顾客：他是跟着想买麻将机的顾客同来的，本人并无购买的愿望，但导购员如果亲切地接待，并介绍麻将机的各种功能和优点，或者他/她能成为下次购买的顾客。 

▲   中年的伴侣顾客：主要是男主顾的发言对购买商品作用较大。 

“您的意见呢……”导购员可以较多地面向男顾客征求意见。 

▲   年轻的伴侣顾客：往往是女性顾客的发言作用较大。 

导购员应拿着商品较多地面向女顾客，请其挑选商品。 

▲   带孩子的顾客：可以俯下身子或蹲下来接待顾客。 

可以面向那个小顾客征求意见说：“你看哪个好啊？” 

▲   和男顾客同来的女顾客：要特别注意创造条件多让顾客发表意见为好。 

5． 接待顾客的时机 

顾客进入卖场后，如遇下列情况时，导购员应主动接待： 

▲   当顾客注视某款麻将机或注视某款麻将机的标价签的时候。 

▲   当顾客较长时间在某款麻将机旁徘徊的时候。 

▲   当顾客的视线离开麻将机，向导购员的方向看的时候。 

▲   当顾客对各款麻将机进行比较考虑的时候。 

▲   当顾客拿出剪下的麻将机广告或拿出笔记本对照着着商品的时候。 

6． 了解顾客的爱好 

▲   顾客中抱着想买到自己需要的麻将机目的走进卖场里来的，他一进门就走近自己关心的麻将机前。售货员可以从以下几中情况了解顾客的爱好： 

▲   顾客走进卖场后，最先关注的麻将机； 

▲   指着在卖场里摆放的某款麻将机； 

▲   顾客经过种种选择，多次询问的某款麻将机； 

▲   顾客多次注视和抚摸的麻将机； 

▲   多次向导购员询问的商品。 

7． 让顾客挑选什么麻将机好 

▲   经营高档麻将机为主的卖场：导购员应请顾客先看高档麻将机，看顾客的反应如何；然后再让顾客看中档麻将机。这样做，顾客很可能购买高档麻将机。 

▲   以经营中档麻将机为主的卖场：应该先请顾客从中档麻将机开始看，根据顾客的反应再去看高档或低档麻将机，顾客多半可能购买中档麻将机。 

▲   以经营低档麻将机为主的卖场：导购员应该从低档麻将机介绍起；便于顾客比较，也要让顾客看看中档或高档的麻将机，这样顾客经过比较很可能购买低档麻将机。 

导购员应该按以上的程序，主动地介绍本卖场侧重经营的产品，辅以比较性地介绍其他相类似不同价格的品种，很可能达到预期的目的。 

8． 推荐麻将机的方法 

▲   导购员向顾客推荐麻将机，大体有以下几种要领： 

导购员要展示好麻将机，尽量让客户坐下来打几局，便于提高顾客购买兴趣； 

推荐几款不同档次的麻将机向顾客推荐介绍； 

一边和顾客玩麻将，一边向顾客介绍麻将机的价格、品质及性能等。 

按照上述要领向顾客主动地推荐、介绍麻将机，能够促进顾客购买。即使经推荐，顾客仍不买时，导购员也不应表现出失望或不耐烦的样子。 

▲   按顺序推荐麻将机 

售货员一般应做到会说会听。说的时候，既能较详细地介绍，又能争取听到顾客的各种反应，要有次序地介绍麻将机。 

首先介绍麻将机是什么：有的导购员一看到顾客在看某款麻将机，马上就跑上去介绍机器说“这个麻将机好”之类的话。这样并不一定会取得好的效果，正确的做法应该是在说这个机器的好处前，要把这款机器是什么特点的麻将机说明白。 

介绍麻将机的特点和用途：介绍这款机器和其他麻将机不同的地方；介绍该麻将机所具有的特征；还要介绍该麻将机的使用方法和最适宜的用途。介绍麻将机用途，也是出售麻将机的要点。 

介绍为什么具有这些特点：导购员虽然向顾客介绍了麻将机的特征、用途、适合在哪些方面使用等等，但也有的顾客仍不理解，又提出“为什么是那样的呢？”之类的问题。这时，导购员必须用实际例子来证明。譬如说“好多顾客都愿意选购这款麻将机”，或介绍有多少顾客买了这款麻将机。 

也可以推荐其他麻将机：导购员介绍麻将机、说明机器的特征和用途后，要进一步说明“麻将机是按照顾客们的需要购进的”，同时还可向顾客推荐说“请您顺便看看这款麻将机”。 

为使推荐的麻将机能够符合顾客的愿望，以促使顾客购买，导购员必须注意琢磨顾客还可能需要什么，以便有的放矢地介绍麻将机。 

9． 麻将机脱销时接待顾客的方法 

如顾客向导购员询问某款麻将机，但卖场已经卖完了，或者进货还没有运到时，导购员不能说“没有了”或“没货了”。这样答复顾客是不妥的。应该说：“不巧得很，现在没货了。如您急用，来货马上给您送去好吗？”或者说：“对不起，您要买的××麻将机现在虽然没货，但是您看这个怎么样。这款麻将机不次于××麻将机。”卖场里如果有和顾客要买的麻将机相似的机器，可以按照以上说法试试看。 

10.顾客对购买的机麻不中意的时候 

卖场出售的某款麻将机，如果不符合顾客的心意，这时顾客会说：“这个图案不好啊！”或者说：“这个式样不好啊！” 

导购员回答：“这个图案不好，您看这边这个怎么样？那么请您到这边来。”这样回答不如说：“这个图案还算不错吧！再好点的，请您到这边来看看……”