前天，收到一个非常的微信求助，货值100万美金。 

"土司您好，我有个某国合作了一年的客户，前面定的4个柜子的货，每次都会来厂里验货，付款也比较正常，有的刚发货他就把钱付过来了。后来他又定了5个柜子的合同，分两次发货的。 第一次发的两个柜子快到港时，汇的款因为转账写错没有到账。就先电放给他了。后面3个柜子的货因为紧挨着船期，我们也都把货电放给他了。而且，后面5个柜子快到港的时候碰上汇率变动和原材料降价，我们也根据材料降价给了客人折扣。 

现在是5个柜子的货都放给他了，可他迟迟不付款，并且找理由非得说质量有问题，其实是市场不好。因为一直等不到他付款，我们上个月就去了他公司。货确实没卖掉，还在仓库。当时也没找到合适的解决办法，回来的时候他给签订了一份付款协议，按照协议规定是从十一月份到一月底分批付清。但回来后，客户也没按协议规定付款。我问了几次，起初是不回复，前几天又答应想办法先付先。结果今天又搬出质量问题说退货。但是，货拉回来他也不会让简单拉回来的，拉过去产生的所有费用都要先付给他，他才会统一。 现在真不知道怎么办了？我想问下，凭协议起诉有用么？"

虽然每天会解答很多土友的问题，但是像这样严重的问题也还是第一次。这么多年来，自己也没遇到过。 说太多之前应该如何的话，已毫无意义。当务之急是找到一个最好或者损失最小的解决方案。 退货。来回费用很高是一个，客人不一定配合也是一个，退回来的货能否卖给其他人也是问题。 故整理了一些方法给到大家参考。

方案一：委托收款 

找当地别的客人或朋友去谈判。把帐卖给他们去收，能拿到多少是多少！我之前的两个柜子，我花了一万美金请当地的安保公司上门解决了。（够狠） 

方案二：威胁信誉 

不管客户是不是找借口，给点客户折扣，先让他付部分款，如果客人还是不付，最后就和客人说，如果不付款，在中国所有同行及信保将会被拉入黑名单。 

方案三：另寻买家 

市场不景气，导致货卖不出去，可以在当地或者领国寻找买家，这边继续跟客户协商，中信保也可以讨债的，但是货款可能要对折。 

方案四：国际官司 

永远不要做这样的事，我们公司曾经也有过类似经历，几百万的损失，前车之鉴，都两三年了，官司还没结束，即使国际官司赢了也难拿到钱。 

方案五：帮客户卖 

看客户在哪个平台上卖，自己拍专业的产品图片，让客户上传，帮助客户卖出去。实在卖不出去，跟客户谈新产品合作，那批货就当促销品。这批货款，就当拿不回来了，只能协助客户，把损失降到最低。 

方案六：吃住他家 

带上所有的交易记录和凭据去上门讨，不给钱就不走。（牛） 

方案七：使馆协调 

最好找当地的大使馆协调，我之前也遇到同样的问题，后面是当地使馆的商务参赞协调解决的，很快。 

方案八：投资入股 （这个是目前我个人比较认可的方案） 

之前我们公司遇见这样的情况，有200万美金，最后通过这个方案解决了，而且还进一步巩固了和客户的合作，并开拓了市场。 

从之前的走货和沟通可以看出客人是有实力的，那么短时间销售那么多货柜，也有自己的销售渠道和市场。后面的5个货柜，可能是他太急于求成造成的，从聊天中可以看出他是碰到了困难，不付款拒付跟质量没一点关系。从现状来看，这钱一时半会是拿不回来了。走法律途径、走收债公司都要自己损失，同时会损失一个曾经好的合作伙伴，以及未来的潜在合作伙伴。 

既然钱怎么拿不回来，都要损失，何不跳出来，跳出这个思维模式。现在大家都在走出去，不如委托中信保或人寿对客人公司进行反调查，主要调查客人公司运营及市场营销一切信息，然后对客人公司进行评估。综合评估后觉得可行的，跟客人谈判以货款方式入股或收购其公司，救活他，这样你不费一兵一卒进入到了这个市场，并有了自己的销售公司。 客人也会很感恩你救了他。 

一开始你可以不要说入股或收购，先让对方客人提出他实际的困难，然后说可以去帮助他，把他公司救活。他有兴趣他会提出来，然后我们也是有条件的。然后就把货款当做入股的条件，你也可以活起来后把货款还给我。不过这样的事情也不会经常发生，也不是经常有。希望对你有所帮助。 

上面的这八个方案都是实战经验。在实际的商战中不同的情况也适用不同的方法，个人认为没有好坏高低之分。 

只要能解决问题的方案都是好方案。把这些方案都发给了这个姑娘，希望对她公司有所帮助。后续，我也会持续关注这个事情，希望能有好的解决。 另外，我想说说关于付款的问题。 

每个公司都有自己的付款条件，不管你是30%T/T预付70%凭提单，还是L/C90天，DDP30天等等。公司制定这个付款条件肯定是充分考虑了自己实际能承担的风险的。即使有些付款条件有风险，也会采用对冲方案来规避风险，例如中信保、信保等等。如果每个业务和公司都坚持自己的付款条件的话，风险都是可控的。 

问题就在和客户谈着谈着就失去底线了。客户说我量很大。客户说一定要按我的付款条件，否则我就找别家。客户说你看我都买那么多了你还不相信我么。客户说你不接受那就不要做了。 很多的强硬其实是试探，很多的威胁其实是虚张。 

只是我们自己乱了。因为我们的贪念，因为我们的欲望，因为我们的害怕。而很多客户或者骗子恰恰抓住了这点。有一些生意的确不是我们能做的，我们就不要勉为其难接下，最后自食其果。有一些生意我们不能做，竞争对手也不能做。如果他做了倒霉了，那你也就胜出了。 风险是一份重量，客户轻了，你就重了。对手重了，你就轻了。 

本文整理自外贸圈，感谢原作者外土司老师的辛苦分享!

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