题目：争取旅游名额-如何说服上级 

　　孙颖颖在公司里做市场部经理，年底公司为了奖励市场部的员工，制定了一项海南旅游计划，名额限定为10人。可是部门里的13名员工都想去，孙颖颖就向去向上级申请，想再要3个名额。

　　她跟老总说：“朱总，我们部门13个人都想去海南，可只有10个名额，剩余的3个人会有意见，能不能再给3个名额？”http://blog.sina.com.cn/leaderscn

　　朱总说：“筛选一下不就完了吗？公司能拿出10个名额就花费不少了，你们怎么不多为公司考虑？你们呀，就是得寸进尺，不让你们去旅游就好了，谁也没意见。我看这样吧，你们3个做部门经理的，姿态高一点，明年再去，这不就解决了吗？” http://blog.sina.com.cn/leaderscn

　　孙颖颖这次沟通失败了，可她还不知道自己错在哪里了。 http://blog.sina.com.cn/leaderscn

 

【案例分析】 http://blog.sina.com.cn/leaderscn

1.沟通简析：

　　你是不是经常在职场沟通中迷失“方向”？看着别人都顺利地到达了“目的地”，你心中很懊恼。其实，你只要换一种表达方式，效果就会大不同。

　　孙颖颖的错误就在于她只顾表达自己的意志和愿望，忽视了对方的心理反应。如果她在找老总之前能树立一个沟通低姿态，站在公司的立场上考虑一下老总如此安排的缘由，与老总平等对话，先赞扬后提建议，说服老总的可能性还是很大的。模拟对话如下：

　　“朱总，大家今天听说去旅游，非常高兴。觉得公司越来越重视员工了。朱总，这事是你们突然给大家的惊喜，不知当时你们如何想出这绝妙主意的？”

　　“真的是想给大家一个惊喜，这一年公司效益不错，是大家的功劳，考虑到大家辛苦一年，想让大家高兴高兴。”

　　“这个机会太难得了，大家都在争这10个名额。”

　　“当时之所以只给你们10个名额是感觉你们部门有几个人工作不够积极。你们评选一下，不够格的就不安排了。”

　　“其实我也同意领导的想法，有几个人的态度与其他人比起来是不够积极，不过他们可能有一些生活中的原因，我作为部门经理也有责任。这次不让他们去，对他们打击会不会太大？如果这种消极因素传播开来，可能影响不太好。公司花了这么多钱，要是因为这3个名额降低了这个出游计划的效果太可惜了。要是公司能再拿出一些费用，让他们去，我相信他们一定会有所感悟，这对来年的工作会很有好处。而且我会尽力与其他两位部门经理沟通好，在这次旅途中每个人带一个，帮助他们放下包袱，让他们树立有益公司的积极工作态度。朱总，您能不能考虑一下我的建议？”

　　听了这样一番话，老总怎么能不采纳她的建议呢？http://blog.sina.com.cn/leaderscn

 

2.沟通指南

　　每个人都有强烈的倾诉欲望，通过开放式的问题，可让对方敞开心扉、畅所欲言，让他感觉你在关心他。在对方倾诉的时候，尽量不要打断对方说话，要配合眼神和肢体语言，必要的时候，用自己的语言，重复对方所说的内容。在倾听中找出对方的优点，显示出发自内心的赞叹，给以总结性的高度评价。而提建议时只需要尽量向对方说明各种行为可能带来的结果，最忌讳使用命令语气。http://blog.sina.com.cn/leaderscn

 

3.沟通地图

　　与上级沟通时，你会不会时常心里发怵？与下级沟通时，你会不会被指责为颐指气使？在办公室沟通中，别人都达到了自己的“目的地”，你却在沟通中迷失了“方向”。糊涂的你是否在无意间丢失了自己的办公室沟通地图？

 

　　迷路原因

　　*只顾表达自己的意志和愿望，忽视对方的表象及心理反应。

　　*切不可以自我为中心，更忌讳出言不逊，不尊重对方。

 

　　看懂地图图例

　　东–提问

　　南–倾听

　　西–欣赏

　　北–建议

 

　　*提问：

　　提问题要有诀窍。问题分为两种，一种是封闭式的问题；另一种是开放式的问题。封闭式问题的答案只能是是或否，封闭式的问题只应用于准确信息的传递。例如：我们开不开会？只能答开或不开，信息非常明了，而不能问下午开会的情况怎么样。开放性的问题，应用于想了解对方的心态，以及对方对事情的阐述或描述。例如：我们的旅游计划怎么安排？你对近一段工作有哪些看法？在这种氛围下工作你有什么感觉？……每个人都有强烈的倾诉欲望，通过开放式的问题，可让对方敞开心扉、畅所欲言，让他感觉你在关心他，这也是关怀的一种艺术，就是要问寒、问暖、问感受、问困难……

 

　　*倾听：

　　在对方倾诉的时候，尽量不要打断对方说话，大脑思维紧紧跟着他的诉说走，要用脑而不是用耳听。要学会理性的善感。理性的善感就是忧他而忧，乐他而乐，急他所需。这种时候往往要配合眼神和肢体语言，轻柔地看着对方的鼻尖，如果明白了对方诉说的内容，要不时地点头示意。必要的时候，用自己的语言，重复对方所说的内容。如：你刚才所说的孤独，是指心灵上的孤独，所以你在人越多的时候，越感到孤独，不知道我对你理解的是否正确(要鼓励对方继续说下去)。

 

　　*欣赏：

　　在倾听中找出对方的优点，显示出发自内心的赞叹，给以总结性的高度评价。欣赏使沟通变得轻松愉快，它是良性沟通不可缺少的润滑剂。

 

　　*建议：

　　沟通的目的是达成意见或行为的共识。而建议是没有任何强加的味道，仅仅是比较两种或多种行为所带来的结果，哪个更加完善而优良，供对方自由选择。提出意见时，最忌讳的用语就是“你应该……”、“你必须……”。不论你的建议多么好，与你沟通的对方只要听到这两个词，顿时生厌，产生逆反心理，大多不会采纳你的意见。因为每个人都不愿别人把他当成孩子或低能儿，他们也不是“军人”，随时等着接受“将军”的命令。大多数人听到这两个词时往往这么想，“我要怎么做，还要你来告诉我吗……你以为你是谁……”。

 

　　沟通地图正确使用指南针：

　　第一步：对以前成绩的肯定(赞扬)

　　第二步：这次事情如果这样做会有更好的结果(良性改进意见)

　　第三步：我相信你如果多加思考，肯定能把这件事做得非常出色(对批评者的期望与鼓动及暗中的施加压力)

　　第四步：需要我的帮助随时告诉我(告诉批评者你对他的所作所为是善意的，为他着想的) http://blog.sina.com.cn/leaderscn

 

4.某网友观点  http://blog.sina.com.cn/leaderscn

　　在这里，这位经理在与领导沟通时出现障碍，没达到预期的目标，那么如果是你的话，为了这三个名额，你会怎样去跟领导沟通？类似这种问题，相信我们在工作中多少都会碰到，如何跟领导有效沟通，这是一个我们必须面对的问题，也是一个难题。

　　这一方面是本人的弱项，我迫切希望自己能尽快提高这一方面的能力，所以在此发帖，期望能跟朋友们一起沟通学习。我觉得这里是一块供我们在台下排练的地方，每天不停的排练，纠错，就是为了我们明天能站在职业的舞台上展示我们的才华，所以无论讲得是好是坏，我觉得都是我们对这个问题的思考，对提高我们的沟通技巧都有一定的帮助。

　　1）如果是我，我不会这样做。因为这样做让领导觉得你没站在公司的立场替公司考虑，只会一味满足员工的要求，容易让领导产生不快。

　　如果是我，我会这样说：“朱总，有件事我想请示你一下，能否将海南的旅游计划稍做改变？”

　　我想朱总肯定会问：“为什么？怎么改？”

　　这时我会说：“我们部门共有13名员工，今年的表现都很出色，为了让他们都能感受到公司对他们的肯定和鼓励，避免不必要的矛盾产生，我想能不能对原有计划做这样的改变：降低这次旅游的食宿档次或缩短出游天数，在总预算不变的情况下再增加三个名额，你看行不行？”

　　这样说会有三个结果：

　　第一、就是朱总觉得既然13名员工表现都很出色，删掉任何一人都不公平，也容易产生不必要的纷争，而再改变原有计划也比较麻烦，何不就再增加3个名额。如果是这样，我的目的也就达到了。

　　第二、就是朱总同意了这样的计划，那么我虽不算完全达到目的，但至少也满足了部门员工的要求，这样大家也能开开心心一起出游，避免矛盾的产生。但我觉得这种可能性没第一种的大，因为这样一来，就得改变已制定好的计划，重新再做调整，比较麻烦。

　　第三、就是朱总不同意做任何改变，不过这种可能性不大，因为在不增加费用预算的前提下，让大家都能得到公平的待遇，避免不必要的纷争，开开心心一起出游，何乐而不为呢？

　　2）另外一种处理方式是把这个建议当成是员工自己的请求来表述。

　　可以这么说：“朱总，部门里的员工让我来请示你一下，能否将海南的旅游计划稍做改变？”

　　同样，朱总肯定会问：“为什么？怎么改？”

　　这时我会说：“部门里的员工非常感谢公司对他们工作的肯定和鼓励，很希望能开开心心一起出游，可名额只有10个，但大家今年的表现都很出色，很难抉择该删掉谁，因此让我来请示朱总，能否将原有计划做这样的改变：降低这次旅游的食宿档次或缩短出游天数，在总预算不变的情况下再增加三个名额，你看行不行？”

　　这样的结果也许更能让朱总龙心大悦，直接增加3个名额，因为难得有这么团结的员工，这么体贴公司的员工，这难道不该嘉奖？我是希望这样，大家觉得呢？呵呵！！http://blog.sina.com.cn/leaderscn

 

附带说明：

1）本文具体引自：

  （1）http://jnsb.e23.cn/html/dsnb/20071229/dsnb33980.html

  （2）http://hi.baidu.com/zhao2079/home

2）此处选引时已对案例中的部分明显错漏等略加补改。