徐汉峰笔迹2041.商务谈判的成交策略与技巧及合同签订

商务谈判009

12685.商务谈判的各种可能结果

1.达成交易，并改善了关系;

2.达成交易，但关系没有变化;

3.达成交易，但关系恶化;

4.没有成交，但改善了关系;

5.没有成交，关系也没有变化;

6.没有成交，但关系恶化。

12686.谈判终结的原则

1.彻底性原则;

2.不二性原则;

3.条法性原则;

4.兼备性原则。

12687.谈判终结的方式

1.成交。成交即谈判双方达成协议，交易目标得到实现。

2.中止：谈判中止可分为有约期中止与无约期中止。

3.破裂：谈判破裂依据双方的态度可分为友好破裂和对立破裂两种。

12688.谈判破裂依据

1.从谈判涉及的交易条件来判定

[1]考察交易条件中尚留余的分歧;

[2]考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线;

[3]考察双方在交易条件上的一致性。

2.从谈判约定的时间来判定

[1]双方约定的谈判时间;

[2]单方限定的谈判时间;

[3]形势突变的谈判时间。

3.从谈判的策略来判定

[1]最后立场策略;

[2]折中进退策略;

[3]总体条件交换策略。

12689.商务谈判终结前应注意的问题

1.回顾总结前阶段的谈判

2.最终报价及最后让步

[1]最终报价: 最终报价时，谈判者要非常谨慎。因为报价过早会被对方认为还有可能做另一次让步，等待再获取利益的机会。报价过晚，会对局面已不起作用或影响太小。

[2]为了选好时机，最好把最后的让步分成两步走:主要让步在最后期限之前提出，刚好给对方留下一定的时间回顾和考虑;次要让步，如果有必要的话，应作为最后的甜头，安排在最后时刻做出。

2.最后让步

[1]严格把握最后让步的幅度。

[2]最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志。

[3]最后的让步和要求同时并存。

3.谈判记录及整理   

在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。重要的内容要点应交换整理成简报或纪要，向双方公布，这样可以确保协议不致以后被撕毁。因为，这种文件具有一定的法律效力，在以后可能发生的纠纷处理中尤为有用。

12690.达成交易的七个条件

1.使对方完全了解产品及产品的价值;

2.对方必须有成交的欲望;

3.使对方信赖自己和自己所代表的公司;

4.准确把握时机;

5.掌握促成交易的各种因素;

6.不应过早放弃成交努力;

7.为圆满结束做出精心安排：1.回顾成果;2.弥合差异;3.澄清问题;4.对谈判低潮的把握。

12691.结束谈判的策略与技巧

1.比较结束法有利的比较结束法:

[1]置对方以很高的地位成交。

[2]不利的比较结束法:根据对方的不幸遭遇设法成交

2.优待结束法

[1]让利促使双方签约;

[2]试用促使对方签约。

3.利益结束法

[1]突出利益损失，促使对方作出决定。

[2]强调产品的好处，促使对方作出决定。

[3]满足对方的特殊要求，促使对方作出决定

4.诱导结束法

[1]诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。

[2]诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交

5.渐进结束法:分阶段决定

此阶段可采取四步骤程序法:

[1]尽量总结和强调对方和我看法的一致点;

[2]引导对方同意我的观点;

[3]把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论;

[4]共同商量怎样阐明一些重大问题。

6.必然成交结束法

1.假定性成交;

2.自信必然成交。

7.歼灭战结束法

将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易。这是一种极其有效的方法，可以大大缩短谈判时间，简化谈判内容。但是使用这种方法要求谈判者充分把握对方心理，了解对方真正的关心点所在。

8.推延决定结束法   

如果对方不能马上作出决定，而且确实有原因，应立即建议对方推迟做出决定，而不应错误地极力说服对方马上作出决定和向他施加某种压力。这样做的结果可以使双方真正建立起一种信任的关系。

9.最后期限结束法

在最后期限到来前，对方往往并不十分在意，除非这个截止期限马上就要到来。但是，随着这个期限逐渐迫近，对方内心的焦虑会与日俱增，特别是当他富有尽可能签约的使命时，他更会显得急躁不安，而到了截止日期那一天，这种不安和焦虑就会达到最高峰。针对这种心理状况，在谈判过程中，对于某些双方一时难以达成妥协的棘手问题，不必操之过急，强求解决，要善于运用这种最后期限的策略，规定出谈判的截止日期，然后假以时日，对这些棘手的问题暂时按兵不动，到谈判的最后期限临近时，即可借助这一无形的压力，向对方展开心理攻势。必要时，还可以做一些小的让步作为配合，给对方造成“机不可失，时不再来”的感觉，以此来说服对方。

12692.商务谈判合同的签订

1.合同的概念及商务谈判合同的特征

[1]合同的概念:合同又称为契约，有广义和狭义两种。

广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发生一定权利、义务的协议;

狭义的合同专指当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议。

2.商务谈判合同的特征

[1]商务谈判合同是一种民事法律行为。

[2]商务谈判合同是一种双方或多方或共同的民事法律行为。

[3]商务谈判合同是以在当事人之间设立、变更、终止财产性的民事权利义务为目的。

[4]商务谈判订立、履行合同，应当遵守法律、行政法规。

[5]商务谈判合同依法成立，即具有法律约束力。

2.商务谈判合同的总体构成

商务谈判合同的格式与一般文章一样，由标题部分和行文部分组成。行文部分则又因文章的起承转合而相应地切分为开头部分、正文部分和结尾部分三个层次，这三个层次又可叫做约首、条款和约尾。约首和约尾和合同的其他各项条款一样，也是书面合同的组成部分，具有法律或行政约束力。标题即为合同名称。约首包括需方、供方的单位名称(简称甲方、乙方)，签订合同的日期、地点及此项经济活动的目的等。约定日期、地点不一定要放在约首，也可放在约尾。约尾实际上是合同的补充条款或是为了工作方便而提供的信息，一般包括下列内容:

[1]本合同一式x份，供方x份，需方x份，或供需方上级各x份。

[2]合同规定生效和作废的条件与日期。一般规定合同有效期x年，自合同签订之日起生效，x年x月x日作废或履行完毕时作废;或限期前x月另行协商续订;或根据计划协商续订;或根据生产需要协商续订。

[3]双方单位的地址、电话、电报挂号。

[4]双方单位盖章。盖单位章或合同专用章。

[5]法定代表人及经办人签名盖章。

12693.合同担保

合同担保是指合同双方当事人的一方或第三方以确保合同的切实履行为目的，应另一方要求而采取的保证措施，这是促使合同得以全面履行的法律手段。谈判合同担保有以下主要形式。

1.保证担保;

2.定金担保;

3.留置担保;

4.违约金担保;

5.抵钾担保。

12694.合同签字过程的驾驭

1.选择好签字人;

2.签字前一定要把好审核关 ;

3.选择恰当的签字仪式。

12695.合同纠纷的原因及调解方法

1.合同纠纷的原因

具体来说，在谈判中，造成谈判合同纠纷有以下几个原因。

[1]在经济调整、改革中，由于企业转产、停产以致撤销、合并或者分离的原因，造成合同的不能履行或不能完全履行，而产生经济合同纠纷。

[2]由于当事人相互之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同，结果造成与不具备合法资格的当事人，甚至与从事诈骗活动的人，或者与没有或缺乏履行能力的一方签订合同，从而导致谈判合同纠纷的产生。

[3]由于当事人法制观念单薄，无视谈判合同的严肃性，随意变更、撕毁合同而产生的经济纠纷。

[4]因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷。

[5]由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因，而发生经济纠纷。这一类纠纷，不少是需方收到供方提供的货后，拒付或少付货款引起的。

[6]由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员(如采购员、推销员)带着企业的空表合同到处乱签订合同而无法履行，从而产生的经济纠纷。

[7]有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同，以致不能按期、按质、按量交货，而导致经济纠纷。

2.合同纠纷的调解方法

[1]当面调解。

[2]现场调解。

[3]异地合同，共同调解。

[4]分头解决和开会调解穿插进行。

[5]根据需要分别采用开会调解和开庭调解。