徐汉峰笔迹1799.第五章.商务谈判开局策略与技巧

商务谈判005

第五章.商务谈判开局策略与技巧

11970.谈判的开局

商务谈判开局阶段也称非实质性谈判阶段，是整个商务谈判的起点和基础，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势.

这个阶段是指谈判双方在讨论具体、实质性的交易内容之前，彼此见面，互相介绍、寒暄和就谈判内容以及谈判事项进行初步接触的过程.

11971.开局应该注意的事项

1.准确的传递信号;

2.简洁鲜明说明事项;

3.讲究接触策略与方式;

4.明确谈判的具体事项;

主要包括:谈判目标、计划、进度及成员四个方面内容.

5.要注意观察对方反映;

6.注意对方的谈判风格;

7.注意阐明谈判的议题.

11972.开局气氛的含义与特点

1.开局气氛的含义

开局气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应.因此，开局气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈判的进行.

2.开局气氛的特点

(1)礼貌与尊重;

(2)自然与轻松;

(3)友好与合作;

(4)积极与进取.

11973.如何建立良好的开局气氛

1.营造轻松的谈判环境

(1)谈判地点的选择;

(2)谈判室的布置.

2.谈判者自身的准备

(1)良好的个人形象;

(2)合适的服饰.

3.开局气氛建立的过程

(1)友好地与对方见面，热情地与对方握手;

(2)握手和第一次目光相遇;

(3)用一些中性话题过渡，说话和行动要自然、清楚、到位，不要慌慌张张;

(4)各方按指定位置就座后，过渡一下再进行正式的谈判.

4.谈判气氛形成的关键阶段

(1)初次见面是形成谈判气氛的关键阶段;

(2)最初的气氛为整个谈判确定了感情基调;

(3)特殊情况下的气氛形成.

11974.交换意见

1.在建立起洽谈的气氛后，谈判人员相继入座，谈判正式开始。在谈实质内容之前，谈判人员切忌过分闲聊，离题太远，双方最好先就谈判目标、计划、进度和人员安排等方面交换意见取得一致.

11975.开局阶段的开场陈述内容

陈述的内容是指洽谈双方各自的观点和立场。每一方都要独立地把自己的观点做一个全面的陈述，并且要给对方以充分弄清我方意图的机会，然后听取对方的全面陈述，并弄清对方的意图.

11976.陈述方式

陈述的方式即如何表达，应该是能够加强已经建立起来的洽谈气氛。正式的商业味十足的陈述，最好以诚挚和轻松的方式表达出来。

11977. 对待对方的陈述

对于对方的陈述，己方要做到:

[1] 认真听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上;

[2]要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提问;

[3]归纳.要善干思考理解对方的关键问题.

11978.倡议

谈判双方分别陈述之后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议.

11979.进行开场陈述

通过初步接触，探测对方的目标、意图以及可能的让步程度.

这一过程就是我们通常所说的摸底.

通过摸底，谈判者应完成下述几项工作.

(1)考察对方是否诚实、正直、值得信赖，能否遵守诺言.

(2)了解对方对该项交易的诚意与合作意图，对方的真实需要是什么.

(3)设法了解对方的谈判经验、作风，对方的优势与劣势，了解对方每一位谈判人员的态度、期望，甚至要弄清对方认为有把握的和所担心的是什么，是否可以加以利用等.

(4)要设法了解对方在此项谈判中必须坚持的原则，以及在哪些方面可以做出让步.

11980. 谈判开局的方式

1.书面和口头交易条件相互补充;

2.当面提出交易条件;

3.提出书面交易条件，不做任何补充.

11981. 谈判开局的原则

1.开局发言双方机会均等;

2.讲话内容要简洁、轻松，要节省时间;

3.双方互相理解与合作;

4.心理上要豁达与宽容;

5.肯定对方的意见，善于提出有利于合作的建议，同时征求对方的看法.

11982.商务谈判开局策略

1.坦诚的开局策略:坦诚的开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点和条件，尽快打开谈判局面.

2.协商的开局策略:协商的开局策略是指以协商、肯定的语言

进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满一致性的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。又称一致式谈判，其目的是为了创造取得谈判胜利的条件.

3.谨慎的开局策略:谨慎的开局策略又称保留式开局，是指对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是以一种严谨、慎重的态度和语言进行陈述，有所保留，从而给对手造成神

秘感.其目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到控制吸引对手步入谈判的目的.

4.进攻的开局策略: 进攻开局策略是指通过言行来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。这种进攻式开局策略，只有在特殊情况下使用.

5.提问式的开局:提问式开局策略是指以提问、试探性的语言进行陈述，表达出对谈判的疑问，目的在于了解对方的真正意图，为下一步的报价探清虚实.

6.幽默式的开局:

幽默式开局是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与谈判中，从而营造适宜开局气氛的方法.

11983.使用谈判开局的策略应该注意的问题

1.肯定自己，不要害怕对方的身份地位;

2.不要被无理或粗野的态度吓住;

3.慢慢显示自己的全部实力;

4.相信自己的潜能;

5.不要特意掩饰自己的弱点;

6.不要认为你已经了解对方的要求;

7.要利用对方存在的不足;

8.不要轻信对方的数字、先例、原则、规定;

9.开局策略的运用要能够激发对方的欲望.

11984.开局策略的调整

1.对改变方向策略的调整: 如果对方一开始就讲:“我们很关心价格问题，现在我们想……”那我们可以说:“好，我们也很关心这个问题，不过咱们先把谈判程序和目标统一一下.”这样就绕开了刚刚开始遇到的险滩，进入到正规的程序.

2.对唱反调的调整: 有时候，对方出于各种目的在谈判一开始就唱反调，那么你可以毫不犹豫地打断他的话:“请原谅，我耽误几分钟，我们是否按议程开始商谈?我想这次谈判的目标是达成原则性协议，您说对吧?”这样可以谋求双方的真正统一.

3.对没有诚意的调整: 如果对方在确定谈判目标和议程等小问题上都不肯合作的话，那么他对谈判毫无诚意或妄自尊大就是显而易见了.对此，你就必须要采取反策略，放弃互惠的想法，促进他自行醒悟，放弃其极端的要求，回到真正的谈判上来。

11985.开局阶段的技巧

1.开局引导的技巧

[1]内部引导:内部引导中最重要的也是最必须的问题是:引导谈判者明确谈判的目标，这就是我们通常所说的:做什么;引导谈判者明确谈判的使用手段，这就是我们通常所说的:怎么做。

[2]外部引导:外部引导是指在谈判桌前和谈判桌后与对方交锋的全过程.这个引导的过程对于己方而言，是要引导冲破对方的防线，走出谈判的误区;对于对方而言，则要引导对方认识错误，认识利益。

2.开局入题的技巧

[1]迂回入题;

[2]先谈细节，后谈原则性问题.

3.开局阐述的技巧

[1]开场阐述;

[2]让对方先谈;

[3]坦诚相见;

[4]注意正确使用语言.

4.开局提问的技巧

[1]提问的类型:开放式提问;婉转式提问;澄清式提问;探索式提问;借助式提问.

[2]提问的时机:在对方发言完毕之后提问;在对方发言停顿、间歇时提问;在自己发言前后提问.

[3]提问的其他注意事项:注意提问速度.谈判中要随时留意对方的心境，在你认为适当的时候提出相应问题.提问后，给对方以足够的答复时间.

5.开局答复的技巧

有时提问者为获得额外的效果，有意识地含糊其辞，使所提问题模棱两可.

此时如果答复者没有摸清提问者的真实心理，就可能在答复中出现漏洞，使对方有机可乘.

因此在遇到这种情况时，一定要先认真分析，探明对方真实心理，然后再针对性地作答。

6.开局说服的技巧

[1]说服技巧的基本环节一建立良好的人际关系。当一个人考虑是否接受他人意见时，一般情况下总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，关系融洽，对方就比较容易接受你的意见。

[2]运用说服技巧的基本原则

一是不要只说自己的理由，要研究、分析对方的心理、需求以及特点，消除对方的戒心和成见。

二是不要想立即奏效，态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点。

三是不要一开始就批评、指责对方。

四是不要把自己的意志和观点强加于对方，说服用语要朴实亲切，富有感召力。

五是不要过多地讲大道理。

六是承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊。

11986.开局阶段探知对方情报的方法

1.旁敲侧击法;

2.话题激将法;

3.由表及里法 ;

4.故意示错法.

11987.商务谈判案例1:制造虚假情报，声东击西

某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判.在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局.我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%.

案例评点:在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利.

商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈.在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报.在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例.

11988.商务谈判案例2:掌握情报，后发制人

在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务.在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量.我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途.再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始.我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方:我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货.对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风.在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品.

案例评点:在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的.